房产经营管理论文.doc

比较绿城房产与龙湖房产的企业管理之道前言：总所周知，在中国，绿城房产和龙湖房产都是品牌房产的代名词。龙湖房产十年来专注于别墅项目的开发，堪称房产行业的别墅专家。而在杭州，提起绿城房产，人们也总是将其与高端住宅挂钩。两个房产行业的佼佼者能在房产行业中一直处于领先地位，起在管理上必定有着不同一般的成功之道。下文通过对绿城房产与龙湖房产企业管理之道进行分析，并进而进行对比，了解绿城与龙湖管理方面的异同点，以便于其他企业的借鉴与学习。关键词：绿城房产，龙湖房产，企业管理，成功之道一、 绿城成功管理之道绿城自1995年成立以来获得荣誉颇多。自1998年以来，历年都被金融机构评为AAA级信用单位、已连续5年名列中国房地产公司品牌价值TOP10，连续4年名列中国房地产百强企业综合实力TOP10，并在中国质量协会、全国用户委员会组织开展的“2004年度全国住宅用户满意度指数”测评活动中用户满意度、用户忠诚度双双名列第一。绿城在短短的十几年时间迅速发展成为全国排名第三的房地产业，其成功之处莫过于其正确的管理方面：1、 企业文化的战略管理绿城定位“以商业模式运营的社会公益企业”，始终信奉“讲正义，走正道，得正果”的企业宗旨，秉承“真诚、善意、精致、完美”的核心价值观，以“为员工创造平台，为客户创造价值，为城市创造美丽，为社会创造财富”为企业使命，全面构建人文、历史、员工、工作、品质、服务、社会等价值体系，努力打造“中国最具完整价值的房地产公司”，致力于为社会创造文明、和谐、温馨、优雅的居住文化及人文环境，为城市和历史留下优秀的建筑作品。正是在这样一整套立意高远的文化理念的指引和驱使下，绿城专注于高品质物业的开发，更专注于对客户全年龄段、全界面的服务。在对待产品方面：产品源于人品，人品源于人心“产品源于人品，人品源于人心。”绿城成功的一个最重要的原因，就是心态。所谓的心态，其实就是一个人关于“心”的问题。一个人什么都可以不用改变，只要改变心态，这个人或许就会完全变成另外一个人。绿城还有两个关键词：“认真”和“理想状态”。人有些事情是必须要去做的，有很多事情是必须做好的，那么在这样一个过程中，去认识和做这些事情的目标和努力，整个过程称之为认真。在普通而平凡的工作中，只要认认真真，能够感动自己、感动他人、感动上帝，哪怕不感动，也是人生中的一个境界和修为。不管员工在这个公司或者不在这个公司工作；在这个行业或者在其他行业，绿城都倡导员工能以平和的心态，认真地追求一种工作的理想状态。强调以礼佛之心面对，并且要经得起磨炼。在对待员工方面：鼓励员工学习、成长人是企业之本，员工是企业的最大财富，是企业经营管理的主要内容。把企业还原成学校，这是绿城能够有今天的重要机制之一。绿城在培训员工时，以工作中的实践和心得体会为主，鼓励员工认真用心地去学习，倡导最重要的培训是在日常工作中。提出如果将每次会议都能变成学习和讨论，这个公司就永远不可能缺乏人才。学习是现代社会的一个主导词汇，现代社会就是一个学习型的社会，是一个人人求上进的社会。这样的社会才得以维系和发展，才不会到崩溃和灭亡的程度。我们这批人都是读书和学习的受益者。绿城认为最重要的文化传承就是读书和学习。绿城鼓励员工认真学习，从每一次会议学习，从日生活中学习。在绿城，让员工感到欢欣鼓舞的，一是认真的工作氛围，二是很多员工通过不断地学习进步，从不太懂事的年轻人成长为一个有效的管理者。绿城认为如果员工们工作的心态境界都变得非常纯正，非常端正，他们的知识、远见能力就会有非常大的提升。能够带动员工和企业共同成长，这就是管理者的最大成就，其实也可以视为公司管理工作的本体，甚至是管理的全部内容。绿城的管理者：一个感召者、一个传教士绿城认为管理这就是要善用自己的权力，把好的东西发扬光大，把不好的东西消灭在萌芽状态，然后迅速地把个别案例变成制度，形成体制。管理者的要务，在于让每个人的良知、良心、良好的那一部分在团队里得以茂盛生长。在市场经济时期，薪酬待遇只是价值的一个重要部分，另外一个部分是荣誉和尊重。作为绿城的管理者能够得到价值的认同，甚至得到尊重和荣誉，是付出是非常多的。需要有一种责任感，一种除了养活自己、养家糊口以外，还有责任和义务在中国的传统教育和先进文化的感召、享有的基础上，把这些文明成果进一步发扬光大，变成更多人享有的成果的责任和义务。绿城的管理者，几乎是在做一个感召者、一个传教士。 正是由于绿城在企业文化中的管理者以一位感召者、传教士的名义鼓励和感召员工不断学习、读书，传承优秀文化，才培养出一批用心做产品的员工。正是由于这一批优秀的员工才使得绿城一直能够执着于“品质”。绿城在产品宣传上没有太多惊人之语，但绿城品牌在大众心目中却已逐渐成为品质代言：“要买就买绿城的房子”、“住绿城的房子是人生的愿望和理想”、“买绿城房子放心”此类口碑源源不绝，成为绿城执着耕耘的最大动力。当“春江花月”、“深蓝广场”、“上海绿城”等经典作品还在为人们所津津乐道，绿城早已投入新的思考和研究。而在市场对绿城品质普遍信任的前提下，绿城还在2009年提出了一项“鹰眼行动”，正式将品质监督纳入客户服务的范畴以鹰的敏锐之眼，在建设施工过程中防范于未然；在交付过程中，准确查明问题症结并予以彻底修复，以此为绿城的“精品战略”再添筹码。2、产品管理中的优质的园区服务绿城的另一大特点就是甘愿做看似“吃力不讨好”之事。早在上世纪90年代，当多数人对“物业服务”尚无意识、甚至多数开发商嫌物业管理“吃力不讨好”之时，绿城已率先开设自己的物管公司。绿城很早就意识到，房地产不是一个短期的建设行为，而是让房子与人共成长的终身责任。而2007年，绿城“园区生活服务体系”的问世，更让绿城的使命全面升级。在这套园区生活服务体系中，绿城再一次以“人文关怀”描绘了一幅理想画面：在首个试点项目“绿城蓝庭”中，少儿活动中心、老年大学、绿城医院蓝庭分院、园区食堂等特色配套，让我们看到了“老有所乐，幼有所养，众乐融融”的美好状态。而这样的状态甚至已成为“中国人居”的重要课题：国家住房和城乡建设部、杭州市政府、清华大学、北京国际城市发展研究院、中国房地产及住宅研究会等部门的领导和专家多次来杭研讨，而国家住房和城乡建设部已将此课题立项研究。2009年夏天，全国绿城社区的小业主都为免费游泳培训“海豚计划”雀跃了一番；而即将推出的敬老行动“红叶计划”又将为全国的绿城社区带来温暖。还会有越来越多的服务和活动将成为园区常态，绿城的“人文理想”也正由此散播：“园区服务就是把人文关怀融入到日常的服务中去，它就像一粒火种，将带来整个城市的生活园区服务的改善、生活质量的改善、生活环境的改善。”三、龙湖成功管理之道自2009年12月以来已由2个年头，也是龙湖进驻杭州市场的两个年头。龙湖自最初进入杭州市场那年便以大手笔拿下下沙金沙湖4块土地一举创下杭州单日单个公司拿地金额之最，并在当年的主城区拿地房企中，仅次于绿城和滨江，排名第三。龙湖这样一个外来房企，在短短两年内其发展的顾客的忠诚度达到相当高的水平。据统计：86%的业主具有龙湖产品的再购买意向，88%的业主表示愿意推荐他人购买龙湖楼盘，1个家庭带动家族内8个家庭入住龙湖。业主们的口口相传，正是龙湖在杭州开盘当天就能销售80%套房子的重要原因。那么，龙湖是采用怎样的管理之道来感动业主的呢？1、产品管理中营造的浪漫舒适的生活氛围将植物当作建筑的外衣让本来素昧平生的购房者，成为自己的业主，并让他们产生强烈的归属感，这显然并不是一个容易的过程。龙湖认为，首先肯定要将建筑本身做好，这是好生活的根本。正因为如此，龙湖不断扬弃、推敲出更适宜居住的产品，无论是别墅、洋房、公寓、商业还是写字楼，都有不少自己的经典作品。不过，龙湖开发的小区，让人最为津津乐道的，除建筑本身之外，更是那种诗意浪漫的、闲适的、绚烂多彩的生活氛围。这其中，景观起了巨大的作用。龙湖追求园林与建筑和谐共生，把植物作为建筑的外立面。在龙湖的小区即使是新交付小区里，也往往是树影婆娑，密林掩映，那是因为龙湖在做每个项目的景观时候，都从项目同纬度气候、地理条件近似的地方，选择与项目匹配的高大植物全冠移植，这在业界还鲜有开发商能够做到。龙湖对植物高度、胸径、冠幅等都有严格的标准，实行“一树一档”制度，从起挖、种植过程，到养护状态做全过程跟踪记录。运输中，每一棵树都享受“专车”待遇。为了保证“大树们”的存活率，工程师们先将它们从大山上移植于山下，而后又移植到郊区龙湖的苗圃，最后才被移植到小区，实现了“三级跳”。为了营造更好的居住环境，龙湖采用5重垂直绿化，由大乔木、小乔木、灌木、层次丰富的花卉、草坪、草皮等形成，同时，施工现场采用360度成树定位，以图找到跟周边建筑最匹配让业主最舒服的角度，这些都让业主提前20年就享受到了成熟园林。人性化的物业服务龙湖的理念是“善待你一生”，除了孜孜以求的产品细节之外，物业服务无疑是龙湖给业主带来最大满足，也最为外界所称道的一点。在龙湖，流传着无数的物管真情小故事。清晨，龙湖保洁员在做园区清洁时，会在水桶中放一块抹布后再开水龙头，为的是避免接水时所发出的噪音影响业主；深夜10点以后，龙湖小区的物管人员会将园区的路灯调暗1/3的亮度，这个比例经过严格测算，这既可以减少灯照对低楼层业主的干扰，又不会影响深夜回家的业主行路；为了让每位业主享受宁静的美梦，夜间巡逻的队员都会专门配备一副耳机、一双软底皮鞋，以降低对话、脚步声对业主休息的干扰。此外，龙湖物管还有一些统一的细节规范，雨停后20分钟内路上不允许看到积水；楼梯扶手、小木条凳，抹擦方向必须统一；园区草坪上草的高度不得超过10厘米；每平方米杂草数量不得超过5株诸如这些还有很多，并且每年都会新增10-20个。2、营销策略中一切为了销售推广策略营销为王，置业顾问强大的销售压力龙湖坚持营销为王，营销与公司其他部门不是平级关系，营销可以直接下任务书，其他部门赶工也必须完成。一个楼盘的开盘意味着职业顾问莫大的压力。置业顾问几乎每天12点以后下班。比如龙湖翠微的样板间开放，每个置业顾问必须邀请到20组新客户到场，否则下岗，龙湖三千城开盘，每个置业顾问必须成交6套以上，否则劝退。强大的工作压力下，置业顾问们就不得不下苦功夫销售，这也是龙湖能取得骄人的销售业绩的一个非常重要的原因。全方位的销售说辞龙湖置业顾问在一个项目开盘期间销售几乎每天需要开会，需要针对销售说辞的培训。真正做到了全方位的销售说辞。比如楼盘三千城中在有客户觉得送装修只是加了一层皮，作为变相降价的幌子。他们的回答是现在万科都敢公开降价了，谁不敢降价？而我们的装修是为您考虑更多生活细节，省钱省心省力。有客户觉得三千城户型尺寸空间较小，不如万科。他们会告诉你摆一张床的尺寸、再放一个衣柜的尺寸、开门的距离、抽屉打开需要的空间；告诉你龙湖的户型设计都是集团专门研发的，户型的空间尺寸设计师都会事先考虑并尝试摆放，实用性很强，不像万科的户型，走廊太长，还没有生活阳台，浪费空间也不好用。龙湖精细、全面的销售说辞，无论业主有多少不满，置业顾问们总是能用最优美、最贴心的话语来将其解决这样便减少了销售过程中的许多阻力，加速了楼盘销售进度。四、二者管理的异同点龙湖和绿城在管理方面都取得了很大的成功，而二者在管理方面既有相同之处又有不同之处。二者的相同之处：1、 都注重产品管理龙湖和绿城都非常注重产品管理。特别是在其园区服务方面做的都比较成功。2、 都是用企业文化带动销售龙湖和绿城都有各自的企业文化，龙湖最显著地文化特点便是一切为了销售的疯狂地销售文化，这在很大程度上带动了楼盘的销售速度。而绿城同样也是利用其“商以人文而载道”的企业文化去感染顾客，让他们以住上绿城的房子为梦想和愿望。这在一定程度上也增加了顾客的忠诚度，带动了销售。二者的不同之处：1、 在产品管理方面，一个大气，一个细腻龙湖和绿城在产品管理的园区物业管理中一个体现的是细腻，一个体现的是大气。龙湖的物业管理注重细节，比如上面提到的清晨清洁时在水桶里面放一块抹布，以防吵醒业主；晚上路灯调暗1/3的亮度等等，无一不体现其细致入微的产品管理方式。而对于绿城，其所进行的园区管理中，其表现处处体现其大气。比如“园区生活服务体系”、免费游泳培训“海豚计划”、敬老行动“红叶计划”等都能到其在建设和谐小区、和谐社会的贡献之大。2、 文化销售的方式不同 龙湖和绿城虽说都再很大程度上利用文化来带动销售，但是其带动的方式不同。绿城是利用自己企业独特的企业文化魅力来感染、熏陶，进而让顾客心甘情愿地乐意曲面绿城的产品，这是一种魅力的感染。而龙湖则是利用其强大的销售文化来带动销售的，其销售部门的压力之大，在强大的销售压力下，置业顾问想尽各种办法进行产品的销售，去说服顾