房产经纪人基础培训之资源精耕PPT课件.pptx

区域霸主 资源精耕 2 资源精耕 客源 房源 人员 团队的核心竞争力 3 资源精耕 团队的核心竞争力之 房源 得房源者得机会 4 资源精耕 团队的核心竞争力之 房源 得成交机会 更容易匹配 更容易谈判 PART01 多方盘 多方盘 目录 1 2 3 房源开发 精细化 房源跟进 标准化 房源积累 专业化 7 房源开发 精细化 扫 聊 守 买 挖 动 8 房源跟进 标准化 房源跟进 拉进与房主之间的关系 产生信任 为收取钥匙或签订独家作好铺垫 1 2 3 4 介绍公司 介绍自己 咱家房子是否已租可已售 已售 表示恭喜 询问是否有其他房产再租或再售 或是否另有买房计划 帮业主分析此房未租或未售的原因 提出解决方案 如果房主心理价位有松动 趁热打铁 未售 表示歉意 再次核实详细资料 9 房源积累 专业化 10 所有工作只为赢得信任 100 专业快速建立关系 同好 PART02 钥匙盘 钥匙盘 目录 5 13 一 多方盘转钥匙盘 为什么收钥匙方便 14 二 钥匙收据 今收到座落于 栋单元室房门钥匙把 其中包括防盗门钥匙把 仓储钥匙把 屋内设施清单 XX房地产经纪公司年月日 15 贴好标签 放于钥匙柜 切勿丢失 1 PPT模板下载 三 钥匙盘源管理 2 3 4 在公司的楼盘字典中标明 已收取钥匙 将房源的户型图 室内图片 房源情况 房源卖点依次列出 发到公司内部群 以便引起所有人员的注意 钥匙盘负责人定时跟业主汇报沟通 房源的一切动向及时分享给同事 16 四 钥匙盘源的带看 17 五 同行之间借钥匙 不借 招来业主的质问和烦感 得不偿失 18 五 同行之间借钥匙 借 1 正常接待 进入店内2 跟业主确认 XX房地产要看房 征得房主的同意 3 自己同事或钥匙收取人一同前往 照顾好房主家内设施及避免同事偷配钥匙 PART03 独家盘 独家盘 目录 1 2 3 什么样的房子可以签独家 签独家对于房主的好处 签独家对公司的好处 4 签独家的三必说 21 1 什么样的房子可以签独家 22 签独家对房主的好处 因为每天新增的房源量比较大 登记完房子之后 因为对您的房子不是太了解 也不会很重视 所以一般会石沉大海 即便中间有看房的 但看完以后对您房子的反馈意见不会有针对性的分析 您也不了解房子卖不出去的原因在哪 这对您来说是不是会耽误很多事情 如果签订独家 我们首先在我们公司的各项广告推广上发您的房源信息 另外我们的DM单 彩页等各种宣传活动上 都会对您家的房子进行推广 而且这种推广需要的费用 我们对您是免费的 23 因为您的房子只在我们一家公司登记 您想出售的价格是多少 我们就会按您的意思去推广 避免了很多中介公司为了自己的利润而相对恶意压低房价的问题 从而让您的房子以一个最高的价格出售 签独家对房主的好处 24 一旦您的房子多家中介公司都有 您想想看 一会这个中介打电话 一会那个中介打电话 而且一家公司还有可能好几个业务员都您打电话 是不是会影响您的工作 生活 如果跟我们签订独家 我们公司只会派一名置业顾问与您单线联系 有什么问题让他直接向您反馈 所以签订独家 对于房主来说既省心 又省力 既安全 又快速 而且最主要的是免费 未售出还会有保证金 签独家对房主的好处 25 签独家对中介的好处 26 房主同意独家签约三必说 虽然我们大力推广 但我会与您单线联系 但是您要保证我们正常看房 至少1周4次看房 这样我们才能在约定时间内将房子出售 我们再努力 您不让看房也是白费 27 房主同意独家签约三必说 我们帮您售房 也需要您帮我们一个忙 我们用心保障您出售房屋的价格 而且最快速度免费为房屋大力推广 您也要给我们个保障 在独家期间内绝对不能与其他公司和其他客户成交 因为大都是我们的客户跳开我们 跑别人那签约的 这样我们的损失太大了 所有的广告费用 经纪人的时间 所有的一切全白白损失掉了 02 在独家期间除我们带看外的客户成交 也不能通过其他中介方出售 28 房主同意独家签约三必说 因为要签约 我们给您讲一下责任与义务 我们必须在独家期间将房子出售 否则我们损失非常大 不仅押金拿不回而且所有的广告费用人员费用等等全损失了 如果您在期限内违约未通过我们出售或不出售了 我们会主张赔偿我们的代理费的 这个我们必须要提前告知您 这个也是我们相互的保障 如果业主质疑公司的损失小 业主赔的代理费高 那房子也真太差了 价格的确太高了 您看到的是押金觉得少 我们实际员工 广告等的成本非常高 我们的损失您是想像不到的 独家违约赔偿 29 签完独家后 房子的包装包装 扔 扔小留大刷 粉刷墙壁整 整理翻新三要素 门 墙壁 窗帘 30 资源精耕 团队的核心竞争力之 客源 得客源者得独家 客源 目录 1 客源开发 客源存档 客源管理 2 3 4 追踪服务 PART01 客源开发 33 一 客源开发 客户跟着广告走 广告 渠道 销量 PART02 客源存档 35 二 客源存档 初步了解客户需求 深入了解客户需求 顾客买房隐性需求 深挖客户需求 聊天 问问题 1 基本需求 面积 户型 2 决策人3 购房目的 1 家庭情况 几口人 工作情况 2 喜爱 现居住情况 喜爱 不喜爱 3 能力 首付能力 还贷能力 1 投资理财2 买价值3 买自豪感4 买感受 36 二 客源存档 日期 渠道 PART03 客源管理 38 三 客源管理 销售不跟踪最终一场空 39 三 客源管理 客户分类 A B C 40 三 客源管理 购房动机是否明确 购房需求是否具体 购房期限是否急迫 行情认知是否合理 购买能力是否足够 判断客户的标准 对客户做出准确判断的前提是 产生1 2次带看之后 41 三 客源管理 专业的迷失 你以为你知道客户想要的是什么 42 三 客源管理 客源管理必须遵循三个原则 1 突出重点 A类客户 1 3天内必须有回访B类客户 3 7天内必须有回访C类客户 7 15天内必须有回访 43 三 客源管理 2 有效性 44 三 客源管理 3 利益最大化 共享 45 四 追踪服务 签单是销售的起点 46 四 追踪服务 我们与客户的关系从最初的销售关系向朋友关系的转变 47 四 追踪服务 01 办理登记转移手续及时沟通 房主着急房款什么时候到位 权证对于进展速度及时与置业顾问沟通 客户着急拿到房屋钥匙 48 四 追踪服务 02 签订物业交接清单 交接书甲方将座落于的房屋出售给乙方 现甲 乙双方按合约定移交和过户以下配套设施和物件 1 费用查询 2 甲方移交给乙方的屋内设施包括 3 上述设施经甲 乙双方确认已移交过户完毕 甲方 乙方 日期 日期 49 四 追踪服务 再次递交名片 方便联系 名片 陪同客户一起去物业 一起去办理水卡 电卡的过户事宜 陪同 咨询客户什么时候搬家 是否需要帮助 咨询 50 四 追踪服务 03 以口头 微信 电话等多种方式恭喜客户 51 四 追踪服务 04 按自己的计划 提供力所能及的服务 售后 装修公司 搬家公司 保洁公司 家电维修 通下水道 建立自己的售后团队 52 四 追踪服务 服务让客户成为你的免费助手 53 资源精耕 团队的核心竞争力之 人员 得人心者得天下 54 资源精耕 马云说 员工离职的原因有两种 一是 钱 没给到位二是 心 委屈了归根到底 干的不爽 55 资源精耕 钱 授人以渔 教会员工做事的方法 授人以渔 训 培训 查 督查 练 内部演练 讲 讲愿景 讲公司未来的发展以及规划 既要有师傅带又要有培训 录 勘 画 接 推 看 议 有事必做有做必查有查必奖 56 资源精耕