《如何成功创办一个小企业》答案.pdf

NFTE 课程课程参考参考答案答案 第一课第一课 创业者需要具备什么条件创业者需要具备什么条件 四 讨论 你认为创业失败的原因有哪些 缺乏经验 能力不足 选址不当 管理不善 存货控制不善 财务控制不良 急功近利 对市场规模估计过分乐观 不顾条件的盲目扩张 准备不充分 选择合作伙伴和用人不当 第二课第二课 商业机会的识别商业机会的识别 创业者需要 阳光 思维 二 创业机会的四个基本来源 问题 变化 竞争 发明创造 四 好的商业机会的特点 它很吸引 顾客 它能在你的 商业环境 中行得通 你实施这个想法时 竞争者没有 捷足先登 你必须有创立这个业务所需要的 资源 和 技能 五 用 SWOT 分析法 分析商业机会 内部因素 优势 Strengths 创业者超越其竞争对手的 能力 和 条件 弱势 Weaknesses 创业者不如竞争对手的 能力 和 条件 外部因素 机会 Opportunities 环境对创业者的 有利 影响 威胁 Threats 环境对创业者的 不利 影响 第三课第三课 满足市场需求满足市场需求 一 成功的企业要满足消费者的需求 现代管理之父彼德 德鲁克指出 企业存在于社会的目的是 创造客户 为客户提供 产品 和 服务 而不是 实现利润最大化 二 满足消费者需求的五种方法 开发一种 新产品或服务 开发使用 新技术或资源 用新的方法来使用 原有的资源或技术 为现有的产品或服务寻找 新的市场 改善 现有的业务填补消费者需求空白能产生收益或从销售中获得金钱 三 产品与服务 产品是 有形的 人们可以看见和触摸 服务是 无形的 人们无法触摸 五 要想成功创业 创业者必须具备四种能力 关注 市场 而不仅仅是技术 认识自己 正确 定位 专注自己 擅长之处 充分利用和整合 社会资源 终生 学习的能力 第四课第四课 供求规律供求规律 一 供给与需求规律 需求 是客户愿意并能够以一定的价格购买一定数量的产品或服务 供给 是满足客户需求的商业活动 是企业愿意以一定的价格提供一定数量的产品或服务 供给规律 如果其他条件不变 而价格提高 那么企业会提供 比低价时更多的 产品或服务 如果其他条件不变 供给增加 价格 下降 需求规律 如果其他条件不变 而价格降低 那么客户的需求比高价时 增加 如果其他条件不变 需求增加 价格 上升 二 用供求规律来预测市场行为 1 当你认为对产品的需求将要上升时 明智的做法是 开始销售商品 因为人们愿意付的价 格也将上升 2 当你感觉到某种产品的需求将下降 最好的选择是 退出市场 生产其他的产品 三 用供求规律来制定价格 请描述需求和价格的变化 板蓝根冲剂的供给 没有变化 而 非典 是顾客对板蓝根冲剂的需求 增加 引起 价格 上升 市场价格 实际上是买者想买的价格和创业者想得到商品价格之间的 折中 第五课第五课 市场调研市场调研 市场调研是找出你的 潜在客户 和发现他们的需求的过程和技巧 是制定营销计划的第一 步 二 三种类型的市场调研 2 设计调查问卷 先做一些 直接调查 3 如果可以 进行 原型产品 Prototype 的测试 4 并引证官方或学术研究机构的客观统计资料和专业机构检验结果 5 对调研答卷进行 数据处理 和 综合分析 6 根据确实的证据对于目标市场的 消费特性 做出描述和回答 帮助企业制定营销计划 第六课第六课 市场营销市场营销 一 市场营销概述 1 市场营销和销售的区别 市场营销 通过多种方式吸引顾客了解你的产品或服务产生购买欲望与行为 销售 面对顾客时说服顾客购买你所提供的产品与服务 2 营销的基础 核心竞争力 核心竞争力 你优于竞争对手的地方 3 在顾客心中建立一种品牌形象 要成功你不必非得做第一 只要找到一个有竞争力的优势 并通过在顾客心中创造一 种新的观念来与对手竞争 把核心竞争力变成 竞争优势 使顾客把它与你的品牌联系起来 二 市场营销的四要素 营销组合就是 在你的 市场目标 用正确的 推广 方法 在适合的 地点 以合适的 价格 将适销对路 的 产品 带给客户 不断满足顾客的 需求 为企业创造 利润 三 营销的本质 1 客户实际上并不是寻找一种产品 他们正在寻找 利益 举例 化妆品 客户购买的并不是化妆粉和乳液 消费者渴望购买的是 美丽 的愿望 2 FAB 原理的运用 特点 Feature 产品与服务所具备的一切属性 作用 Advantage 产品与服务为客户带来的帮助 利益 Benefit 产品与服务队客户需求的满足 洗衣机的这些参数带给客户的利益是什么 特点特点 F 作用作用 A 客户利益客户利益 B 全自动 不需要在洗涤和漂洗缸间搬动衣 物 方便顾客 45 度的热水 方便顾客在冬天清洗衣物的油腻 6 公斤容量 可以一次性洗涤多少衣物 被单 床单等 轻柔 正常等洗涤模 式设置 可以方便顾客节省洗涤时间 减少 衣物的损耗等 五 营销计划 1 确定目标客户 在实施营销计划前的一个步骤 2 制定营销计划 针对你的生意 要向潜在客户进行有效的宣传和推广 3 营销计划的关键是 以合理的营销投入 实现高效地向目标顾客传递你的产品和服务信 息 第七课第七课 销售销售 思考 如果你是销售员 你打算在公文包里准备些什么 名片 佐证 强调优势与价值 白纸 笔 计算器等办公用品 个人用品 拜访计划表 零 钱 地图 促销品 第二步 问候并了解需求 专业的开场白 适当的问候语调节现场的气氛 表现自身的礼貌 了解客户的需求 通过专业的询问方式来了解客户的需求 隐藏性需求 以问题点作为叙述需求 尽快引导到明显 性需求 隐性需求别 急于出招 当客户和销售人员都不确定有问题是 都归为隐性需求 明显性需求 以明确的需求或期望作为陈述的一种需求 是能带来实质性销售 的 跟踪服务的方式 电话回访 上门回访 网络回访 讨论讨论 为什么优秀的销售人员更容易创业成功 为什么优秀的销售人员更容易创业成功 1 创业离不开销售 从某种程度上说 销售的生命力决定企业的生命力 2 销售人员直接面对市场 对行业和市场感知强 第八课第八课 谈判谈判 一 什么是谈判 谈判是通过 平等对话 接触 来达到目标的过程 谈判是有关 妥协 而非 输赢 的 妥协就是 牺牲部分你想要的东西 以便与你的谈判对手达成双方都可以接受的协议 最佳的谈判就是那些双方都 非常满意 的谈判 达成 双赢 的协议 谈判对手并不是你的 敌人 就好像你会很快再次与谈判对手 做生意 一样对待每次谈判 要小心谨慎确保对手对最终结果也 满意 最好的谈判者是 坚韧 的和 知识面广 的 二 谈判之前 设立你的 目标 并理清你的思路 决定什么是你的 底线 设身处地 为对方考虑 除非必要 不要 先谈钱 三 谈判过程 尽量让对手 先开价 试试 极端 的情况 表示出愿意 协商 妥协 保持友善关系 价格之外 还可以协商其它条件 每个让步都要求对方的回报 提问和 倾听 沉默 是重要的工具 总是要求比对手的出价 更多 的东西 四 不要让 也许 浪费你的时间 最令人沮丧 的谈判不是那些以强硬的 不 为结果的谈判 而是以 也许 为结果的谈判 也许 可能让人感受到希望 但事实上它 浪费你的时间 使你无法去寻找其他的选择 当有人似乎无法给出答案时 你可以问 你该怎么办 别忘记问那些说 不 的人 如果你不能这样做 你能推荐其他能够做的人 第九课第九课 建立良好财务记录建立良好财务记录 思维游戏 你损失了多少 日期 摘要 到 从 已收现金 已付现金 现金余额 收货款 顾客 20 20 换出 饭店 20 0 换入 饭店 20 20 找零钱 顾客 8 12 退换 饭店 20 8 一 现金日记账及业务分类帐的作用 现金日记账记录了 流入 流出 你公司的现金 能教你 如何调整经营方向 从而使 你的业务成功 业务分类账可以告诉你 经营业务所需的成本 也就是说你是如何花钱的 帮助找到创造性地 消减成本 或 增加收入 的方法来提高你的现金余额 四 练习 保持良好记录 利润 1260 元 李森的企业的经营状况是 盈利 第十课第十课 掌握成本掌握成本 一打袜子是多少双 12 双 三 成本的概念 创办成本 无法预测时可按 三到六个月 的支出估计 经营成本 经营成本又分为 固定成本 与 可变成本 固定成本是无论销售额多小 始终保持不变的经营成本 例如 租金 可变成本是随着销售量大小变化的运营成本 但它不能直接分配到销售单位中去 若成本能 直接分配到商品单位中去 它就应看作是销售成本的一部分 例如销售人员的佣金 四 利润 例一 计算单位销售收入 成本和毛利润 零售业 批发 总销售收入 8 25 18 15 28 10 750 元 总销售商品成本 5 25 10 15 20 10 475 元 总毛利 总销售收入 总销售成本 275 元 单位销售收入 总销售收入 总销量 15 元 单位销售商品成本 总销售商品成本 总销量 9 5 元 平均单位毛利 总毛利润 总销量 5 5 元 单位商品收入 单位商品成本 5 5 元 例二 请计算李森T恤店7月份的单位销售收入 成本和毛利润 总销售收入 48 12 48 12 12 10 36 12 48 12 2280 元 总销售商品成本 48 5 120 5 24 5 960 元 总毛利 总销售收入 总销售成本 1320 元 单位销售收入 总销售收入 总销量 11 88 元 单位销售商品成本 总销售商品成本 总销量 5 元 平均单位毛利 总毛利润 总销量 6 88 元 单位商品收入 单位商品成本 6 88 元 例三 计算劳务和耗材成本 服务 制造业计算方法一样 劳动力成本 翻译人员每小时的工资 70 元 小时 完成工作需要几个小时 4 小时 劳动力单位成本 70 4 280 元 耗材 纸张和笔 10 元 单位服务成本 劳动力单位成本 耗材成本 290 元 毛利 收入 销售商品成本 500 290 210 元 第十一课第十一课 财务报表财务报表 一 利润表的特点与组成 利润表是八个部分组成的阶梯表 它们之间是一种 递减 的关系 例子 假如李森的T恤店每月要按照销售收入的5 上缴销售税金 7月的水电费是250元 花去电话费90元 每月的租金是500元 请计算李森的T恤店的7月份的利润表 李森的企业是 盈利 二 利润表分析 课堂练习 空白处请学员自行计算并填写 通过销售百分比分析 你将看见它们之间的关系 销售收入的 42 是花在销售产品的成本上 5 是税金 你每 100 元销售 毛利润将是 53 分 扣除花费在经营成本上的费用 35 分 所得税 2 4 分 净利润则是 11 分 四 资产负债表 资产负债表 属选择性课程内容 资产负债表的关系是 平衡表 左边恒等于右边 左边反映的是公司所拥有的资源 右边反 映的是公司的不同权利人对这些资源的要求 第十二课第十二课 现金流量表现金流量表 二 现金流量表 将利润表与现金流量表进行比较分析知道 尽管你的企业是有利润的 但现金流量表显示出 你的现金流量减少 亏损 了 6000 三 管理现金流的原则 为避免陷入现金紧缺而不能支付开支 必须遵守以下三项原则 尽早地 收回现金 尽量在完成销售时取得现金 尽量在不惹恼供应商的情况下 拖延付 款时间 准确了解 掌握自己的 现金余额 四 预测现金流 当你的生意起步时 你需要通过对每月的现金流预测 来确保你有足够的现金来支付你的开 支 你可以采取两个步骤来预测现金流 1 从各种可能的来源预测 现金收入 订单并不是现金收入 现金收入是那些肯 定能结清的收入 2 从预计的现金收入中减去你可能产生的 现金支出 现金支出是那些在预计时 间内你不得不支出的费用 第十三课第十三课 盈亏平衡点盈亏平衡点 二 分析盈亏平衡时的销量 例 2 杰西 麦克快餐店必须每月销售 2000 份才能达到盈亏平衡 因为该店每月营业 20 天 为达 到盈亏平衡 该店每天必须销售 2 000 份 100 份 天 20 天 第十四课第十四课 投资回报率投资回报率 一 投资 投资意味着将 资金 时间 或 精力 都投入到预期有 回报 或 令人满意回报的事情 中 去 二 投资回报率 风险越高的投资 所要求的回报率越 高 投资回报 期末资产 期初资产 回报率 2 30 90 100 80 1 000 9 1 15 30 200 60 2 000 10 100 100 200 50 33 3 50 10 例 1 2 1 100 1 100 100 1 1 请学员回家计算 三 投资汇报率与风险成正比 风险因素包括 时间和流动性 风险和时间 时间 资金占用时间越长 回报率应该越 高 别人拥有你的金钱的时间越长 你的投 资损失的可能性越 大 风险和流动性 流动性 资金投入和抽出的容易度 一般来说 你的投资越容易兑换成现金 它的流动性 越强 回报应该越 低 投资风险越高 所要求的 回报 率也就 越高 较低的风险所获得的回报率也较低 四 融资 1 债务融资 企业 借钱 并在一段时期后以约定的利率返还全部本金和利息 利息是利率与本金的乘积 如果借来 1200 元 利率为 10 一年以后还本付息 这笔贷款的利息就是 1 200 0 10 120 2 资本融资 企业为获取资金而放弃一定比例的 所有权 投资者根据所有权的比例从企业得到一定百分 比的 未来利润 资本投资者所承担的风险比债权人要 高 其获得回报的潜力比债权人 高 问题 一家银行五年的贷款利率高还是三年的贷款利率高 为什么 资金的时间价值资金经过一定的时间投资和再投资所获得的价值 例如 将现在的 1 元钱存 入银行 如果银行存款年利率是 10 那么一年后可得到 1 10 元 这 1 元钱经过一年的投 资增加了 0 10 元 这就是资金的时间价值 第十五课第十五课 一 特许经营 特许经营的益处 特许经营的缺陷 特 许 授 予人 用最少的资本获得较快的 发展 较低的广告宣传费 特许费的收入 被特许人因自身原因 不能很好经营业务 破坏了特许人和名誉的名誉 发现合格或值得信赖的被特许人十分困难 受到不成功的被特许人的起诉 被 特 许 风险比单独办企业要低 经营范围和产品受到限制 人 得到管理和培训的帮助 广告宣传费少 特许人没有提供承诺的培训和支持 特许人经营不善 影响到被特许人的收入和 生存 5 特许经营费和保证金 特许经营费是指被特许认为获得特许经营权所支付的费用 包括下列几种 加盟费 是指被特许认为获得特许经营权而向特许人支付的一次性费用 使用费 是指被特许人在使用特许经营过程中按一定的标准或比例向特许人定期支付的费 用 其他约定的费用 是指被特许人根据合同约定 获得特许人提供的相关货物供应或服务而 向特许人支付的其他费用 保证金 是指为确保被特许者履行特许经营合同 特许人像被特许人收取的一定费用 合 同到期后 保证金应退还被特许人 第十六课第十六课 一 公司的概念及其四个基本部分 公司是指依照公司法设立的 有限责任公司 和 股份责任公司 公司是 指企业法人 有独立的法人财产 享有法人财产权 对外承担民事责任 二 常见的个人创业组织形式及其比较 个人创业的组织形式一般包括 个体工商户 个体独资企业 国际上又称为无限责 任公司 合伙企业 国际上又称为合伙制公司 有限责任公司 和 股份有限公司 三 公司登记 注册 的法定条件与程序 1 公司登记的法定条件 1 股东符合法定人数 一人公司 只有一个自然人股东或一个法人股东 多人公司有 2 至 50 名 股东 2 股东出资达到 法定资本最低限额 一人公司为人民币 10 万元 多人公司为人民币 3 万元 我国 公司法 根据行业的不同特点 规定了不同的法定资本最低限额 4 注册资金是企业注册时登记的开办资金 不同法律结构可以有不同的金额 底线 并且 要进行 验资认可 一般情况下 企业的注册资金 应当高于 创办成本 第十七课第十七课 一 社会责任 社会责任就是在一个特定的社会里 人们对 其他生命 社会和环境 等的伦理 关怀 和 义 务 社会责任主要包含 道德规范 环境 生命保护 公民权维护 慈善关怀 二 什么是企业社会责任 1 直接回报 商品 服务竞争力加强 商品 服务得到认可 回头客 销售和市场分额增长 回头客 生意绝不能是 一次性买卖 一次抓住一个顾客 然后拿走他的钱便算了 2 分析 回头客 的重要性 据统计 增加 5 的客户保有率就会提高企业利润的 25 客户保有率提高 2 就相当 于减少了 10 的费用 因为公司固定客户中的 20 30 提供了销售额的 70 80 3 间接回报 企业和品牌得延续 企业形象和品牌影响力提升 企业凝聚力增强 吸引 激励和留住员工的能力增强 成为社会模范 促使其他企业效仿 让更多的企业共同承担社会责任 四 企业如何承担社会责任 你的企业能承担的社会责任 诚信经营 依法纳税 努力使企业长盛不衰 将产品和服务用来解决社会问题 树立并传播正确的 商业道德和价值观 避免制造 环境污染 提供培训帮助 员工成长 投入时间 精力 能力或资金支持 公益事业 企业对相关利益人应承担的社会责任 1 对 客户 的责任 2 对 供应商 的责任 3 对 员