房地产大客户拓展方案.doc

房地产大客户拓展方案 一、工作目的 (1)、前期组建渠道部各个组织构架。 (2)、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体; (3)、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估; (4)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式; (5)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员(小蜜蜂与渠道专员); (6)、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 (1)、结合本项目客户拓展主要目标商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位; (2)、在9月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位;进行一对一拜访。 四、活动优惠 1、客户团购优惠: 1)客户单位所有的成交客户，享受9月团购活动，享受一口价房源8500元/。 2）活动时间：xx年9月1日xx年9月30日 五、工作人员岗位要求 按实际情况而定 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期xx年5月1日5月30日 (1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位行摸底、评估工作; (2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈; (4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等; (5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、大客户单位巡展期xx年6月1日-7月1日 (1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘; (2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜; (3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈; (4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会; (5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作; 3、大客户单位签约7月1日以后 (1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施; (2)、收集大客户单位团购数量; (3)、协助跟进大客户的选房签约工作; (4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护; (5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。 七、大客户单位(初定，拓展工作中进行增补) 八、具体工作安排 (1)工作安排 (2)物料清单准备 注意：1、补充物料将以报告形式申请。 2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。 九、大客户拓展人员一天工作流程：按实际情况而定 十、大客户预约流程 (1)、预约流程 (2)、具体工作分工： a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给 十一、大客户费用预算 广告物料：15000元礼品：25000元 建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如： 1)一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔(娃娃)、或其他礼品:5000元 2)大客户单位关键人物的礼品费用：20000元 精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元 现金消费卡、美容消费卷：15000元 公关招待费：5000元交通费用：5000元 交通费用包括： 1)开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费 2)没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用 不可预计费用：5000元共计：55000元 注： 1)大客户费用将专款专用。 2)补充费用将以报告的形式申请。 二、大客户人员名单 执行统筹：客户一组：客户二组： 以上架构为暂定 二、大客户拜访报告 单位名称：时间：年月日(按实际情况而定) 三、产品说明会(待广告物料制作到位后开始) 1、地点：各大客户单位会议室 2、参与人员：通过