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文档简介

营销管理基本原则与标准化活动管理 一 营销管理基本原则与工作再认识 原则1 控制过程比控制结果更重要 过程控制的目的 过程控制的要求 过程控制的意义 营销管理重在过程 控制了过程就控制了结果 过程控制的目的是控制结果 采取 结果导向 还是 过程导向 的营销管理 在很大程度上决定了营销管理最终的成败过程控制的意义在于增强业务发展的持续能力 对营销人员的过程管理 最基本的要求是控制到 每个营销人员每天的每件事 三E管理 每个营销人员 Everyone 每一天 Everyday 的每一件事 Everything 原则2 该说的要说到 说到的要做到 做到的要见到 营销管理必须制度化 规范化 程序化 对营销管理的对象 管理内容 管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范 凡是制度化的内容 都必须不折不扣地执行 凡是已经发生的营销行为都必须留下记录 没有记录就等于没有发生 原则3 预防性的事前管理重于问题性的事后管理 原则4 营销管理的最高境界是标准化 优秀的团队管理者不仅注重个人的推销能力 更重视团队的整体营销能力 让平凡的人做出不平凡的业绩 如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩 最好的方法就是标准化 一个平凡的营销人员 只要按照标准化的营销程序从事营销工作 就可以尽可能地避免失误 并取得超乎个人能力的业绩 我们的核心任务是抓业务 带队伍 业绩辉煌 组织满堂 能达到效果 做哪些工作 如何简单化 把复杂的事情简单化活动管理把简单的事情标准化标准化日工作模式把标准的事情数字化 531 1111 找准切入点循序渐进活动管理把握着力点提升品质活动量统计分析 二 标准化活动管理与分析 一 什么是活动管理 广义 泛指日常的一切经营管理活动 狭义 仅指围绕团队管理 销售和增员活动 借助一定的工具 所进行的一系列规划 追踪 记录和评估工作的总和 活动管理循环 二 标准化活动管理 订立目标 再计划 活动 活动计划 现实工作中的活动管理 结果 推动 拉动 主管活动 主管活动 1 活动管理的关键是主管的管理 业务员的活动 通过会报做追踪通过表报做分析 2 活动管理的主阵地是二次早会 业务员 记录总结主管 检查 辅导 总结 3 活动管理的两大武器 通过会报进行追踪分析活动量与收入的关系认真落实活动管理 实施有效辅导通过表报进行分析 活动量与收入 调整对策 3 活动管理的两大武器 通过会报进行追踪分析活动量与收入的关系认真落实活动管理 实施有效辅导通过表报进行分析各级主管应具备应用管理工具进行分析 检查 追踪 评估的能力 日看量 原则 周看流程 原则 月看业绩 原则 专业化销售流程 1 准客户开拓 8 递交保单与售后服务 7 方案说明 6 设计解决方案 5 寻找购买点 4 收集客户资料 3 接洽 2 安排约访 需求导向 标准化活动管理的本
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