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文档简介

食品销售渠道拓展方案拓展方案 食品企业在整合销售网络时，应按以下四个步骤循序而进： 一：找出目前食品销售渠道的问题 1.食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的销售渠道情况，以做到“知已知彼”。包括以下三方面： (1)业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区直营其他地区经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等。 (2)评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。 (3)评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。 2.与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。 3.目前销售渠道中存在的问题： (1)企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌太多没有重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场信息等;而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。 (2)经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。 (3)要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须了解目前存在的问题是什么。 二：明确销售渠道的目标 1.提高渗透率如将现有的经销店由120家扩充为280家。 2.开辟新的销售渠道食品企业开发出新的产品，或利用新的市场机会，开发新的销售渠道。 3.确定各销售渠道的销货比率组合食品企业可依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目标，如：百货公司25%，超级市场40%，量贩店15%，特殊销售渠道
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