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业务流程标准化 北京诺丁山伟业文化发展有限公司 一 寻找客户 方式一 网络 包括影楼专业门户网站 黑光网 中影人才网 全国影楼网 婚嫁类网站 大众点评 招聘类网站 55BBS 58同城 赶集网 百度竞价与推广 百度关键词 QQ群 网络发帖 发布小广告等 方式二 外地商家直接扫街式上门拜访 北京商家可网络查询店名 地址直接上门拜访 方式三 老客户转介绍 方式四 摄影师 化妆师转介绍 二 开场白 开场白技巧 Page1 开场白四要素 Page2 三 需求挖掘 客户常见的心理需求有哪些 Page3 两种问题的特点 1 开放式问题 含括的范围很大 让客户自由回答 弱点 需要思考 难回答强点 可说出内心真正想要的 2 封闭式问题 有选择的问题 在特定的范围内回答 弱点 答了就可以停 不必说下去了强点 有选择 容易回答 Page4 五大问话模式 问过去 问现在 问未来 问满意 问影响 Page5 1 问过去影楼成立的时间 往年的拍摄量 自己是否有基地或之前合作过的实景基地 2 问现在目前的拍摄量 接单情况 主推景点及均价 怎样的宣传 营销模式 有几组拍摄团队 拍摄别处景点的费用 是否有加盟实景基地的计划 3 问未来发展方向 是否有自建基地的计划或只加盟基地 及市场定位 4 问满意您合作过的实景基地有哪些方面使您非常满意 您都期待哪些硬件及软件服务 5 问影响实景基地同行业对比的好与坏 高质量的问题 模版 Page6 1 摄影 化妆 后期能否达到样片水平 答 公司有定期的专业培训 理论与实践相结合 可以提高您整体的专业水平 2 能否达到终端消费者的满意度 答 整体五星级装修及配套设施 设有餐厅 休息区 中央空调 VIP独立化妆间 景区设有专业服务人员 实景300余处可供新人选择 四 解决方案呈现 Page7 FABE模式提供解决方案 卖点四大阐述 Page8 五 异议处理 积极倾听 听什么 Page9 如何有效表达同理心 Page10 如何处理客户的拖延 拖延是指客户没有明确的理由不购买 只是不想做决策 Page11 如何打消客户对你的顾虑 顾虑是指客户想使用你的产品但又不放心 Page12 竞争策略 Page13 异议处理话术 Page14 一 解决客户担心的堵棚问题 参考话术 1 去年堵棚是因为我们只建设了一期棚 而我们总共签了394家客户 每天拍摄量达到我们的饱和值150对 为了缓解一期堵棚我们建了二期 现在有60 的客户升级到了二期 也就是说真正拍摄一期每天最多只有60对 离我们饱和值甚远 2 我们防微杜渐在一楼又拷贝一个教堂 原来每天两个教堂接纳150组 需要15小时才能拍完 现在三个教堂每个教堂只需接纳50组即可 即使每组拍15分钟也只需要每天开放12小时即可 何况我们旺季开放15小时而且每天只有去年一半的客户量 你说会堵棚吗 3 我们加强对陌生摄影师的免费培训工作 加快他们的熟练程度 从而省时快捷 我们会培训所有景观如何拍摄并拿样片示范 通过培训使摄影师对片场尽快熟悉 从而节省拍摄时间 而且拍出更好的客片 4 同时我们在热门景区设置视频影像 实时播放小品 相声 幽默剧等缓解情绪 使客人和工作人员轻松愉快的完成拍摄 二 解决客户担心景区灯光不够用的问题 1 我们基地标准配备每个实景两盏闪光灯及一盏LED灯光供摄影师自由调配 2 我们基地设有专业维修灯光人员 可及时维修损坏灯光 3 景区设有调度人员 每个景区都有备用灯光 如灯光不够用可直接联系调度人员领取 六 试探成交 购买信号 Page15 一 谈论价格 二 研究合同 三 关心后续服务 四 合作后的拍摄流程 常用成交方法 Page16 常用成交方法 Page17 七 客户后期维护事项 一 客户永远是对的 交流 同流 顺同 交心 交易 二 永远不要与客户争吵 铸就情商 情绪控制力 组织协调力 身处逆境处理事务的态度及方法 三 定期回访客户 搜集客户意见 建议 为客户解决问题 四 公司的新动向要及时告知客户 八 客户转介绍 一 要先学会做人 在做事 帮助客户解决所有遇到的困难 要与客户建立良好的合作关系 建立良好的朋友关系 二 告知对方介绍客户签约的好处 如赠送拍摄券 三 真诚的对待自己的客户 拿客户当朋友般的对待 四 关注客户的生活动态 投其所好 五 善待客户的工作人员 多多沟通 总结 一 成交百分比 20 来自于问候及开场白 决定客户能否与你交谈 30 来自于建立关系 也就是你与客户之间的信任程度 50 来自于征求对方时间 提问 只要客户开口讲话 就会有切入点 二 客户最关注的先讲 卖点 卖点要与客户需求差异化对接 体现最大价值 打入客户心智模式 三 促销政策 没有塑造价值前 不要讲价格促销 四 要学会倾听 倾听五大法宝 点头 微笑 赞美 回应 记笔记 五 说贵是一种习惯 客户永远都会说贵 怎样解决呢 1 客户说贵 我说价值2 客户说贵 我说痛苦3 客户说贵 我说未来景象 使用后景象最后的买单都是为感情买单 自建影棚优劣分析 一 规模500 1000平米 二 房租 按照每平米1元每天来计算 每年房租是18万 36万 三 设计 包工包料800元每平米 计算下来是40万 80万 四 折旧按照5年更新一次 每年合计 8万 16万 五 电费 取暖按照每天100元计算一年合计36000元电费 水费每月300元按照一年计算合计3600元水费 合计 每年39600元 六 摄影灯光设备按照50组灯光 每组均价1000元 共计 50000元 损坏 折旧每年20000元 七 道具维护 维修每年20000元 八 运营管理成本 按照2 4人每月2000元计算共计 48000元 96000元 九 自建实景基地核算 80万 150万元之间 十 按照每年1000组计算每对成本合计 800元每对 1500元每对 按照每年2000组计算每对成本合计 400元每对 750元每对 按照每年4000组计算每对成本合计 200元每对 375元每对 十一 以上数据结合北京及河北地区中大型影楼实际情况做出 具体参考 北京 施华洛 薇薇新娘 北京清风恋影 北京曲洋 幸福王国 2046 平谷都市爱人等 河北 玉田天长地久 遵化红恋人 唐山美洋达 宝坻华夏 丰润维纳斯等 十二 自建基地与加盟基地的