菜品推销技巧.ppt

推销技巧 餐厅服务员对菜品进行有效推销 是一线服务员的一项基本功 它既可以拉近客人与餐厅的距离 也可以体现餐业企业的企业文化 服务员在推销时可以采取各种策略 而不可生搬硬套地采用单一策略向客人推销 用餐分类选准对象进行推销 引导客人消费 选择成交法与推荐法 目录 Page 4 推销前要注意事项 1 微笑 微笑传递和谐 能迅速拉近陌生人之间的距离 心 眼 口相结合 微笑是世界流通的语言2 注重礼仪 形象 举止 精神状态 个人卫生 并举例说明 3 赞美顾客 如客人刚理过发 您今天真精神 女士赞美衣服漂亮等词汇 带小孩 您的小孩真可爱真聪明等 总之要围绕客人身边的人事物来进行恰当赞美 4 学会倾听 做到一看 二听 三问的技巧 看年龄 看主人还是客人 听口音 三问征询顾客的饮食需求 切记推销中 顾客刚刚打开菜谱 就滔滔不绝的介绍起菜品 菜肴推销是餐饮活动中的重要环节 也是餐饮经营者与食客的公关过程 在就餐活动中 点菜人员应当根据不同食客的心理 对不同的莱点加以介绍 并实事求是 有的放矢地对菜肴进行阐述 满足食客的需求 因此掌握语言技巧十分重要 如果运用得当将受益匪浅 Page 6 用餐分类选准对象进行推销 一 按顾客消费动机分类1 便餐来餐厅吃便饭的顾客有多种情况 有的是外地顾客旅游 出差 学习 有当地顾客和附近的居民等 2 宴请除结婚 庆寿等宴请外 还有各种原因的宴请 如迎宾宴 商务宴 会议宴等 3 聚餐指单位同事 同学 朋友 战友等聚在一起的会餐 顾客的消费心理和推销工作 1 按顾客的消费动机来推销 1 宴会 不论是结婚 还是商务宴请 这类客人一般都讲究排场 菜肴品种要求丰盛 也要考虑一定的价格范围 针对这类顾客 在介绍菜品时 应介绍一些本餐厅的风味名菜 要有冷有热 有荤有素 品种多样 既要菜肴丰富 又能适当控制在价格范围之内 2 便餐 这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走 品种不要求太多 但要求快 服务员应主动介绍价廉物美 制作耗时较短的菜品 如回锅肉 麻婆豆腐等 3 聚餐 这些宾客往往要求热闹 喜欢边吃边谈 饮酒较多 菜肴一般 要求菜品丰富而不太多 精细而不太贵 针对这些特点 服务中应主动询问他们的要求和爱好 冷盆和头两个菜的数量可以多一些 后面的菜可以少一些 避免浪费 同时可适时介绍和多推销一些酒水和饮料 用餐分类选准对象进行推销 二 按顾客的个性分类1 普通型此类客人是我们最常接待的对象 他们懂得理解礼貌 为人随和 有人情味 2 社交型此类客人以男性业务员居多 平时与人交往较多 见多识广 喜欢与人攀谈 3 自大型此类客人以男性客人居多 事事皆以自己为准 较为自大 4 急性型此类顾客讲究效率 一般以青年学生为主 若为他们提供服务时间拖延了或效果不佳 极易引起他们的投诉或发火 5 寡言型此类客人以学者中年男性居多 平时言语不多 性格孤僻 但有主见 6 浪费型此类客人多为富家子弟或一些素质较低的暴发户 喜欢广交朋友 比排场论阔绰 用餐分类选准对象进行推销 三 按顾客的年龄分类1 青年顾客此类顾客以大 中学生居多 花钱较为节约 在服务上要求迅速 及时 2 中年顾客此类顾客以企业 公司职员居多 他们具有一定的消费经济能力 对菜肴的要求较高 讲究质高精细 3 老年顾客此类顾客以退休人员居多 有一定的消费能力 对菜肴的要求较多讲究科学 营养 健康 按顾客的年龄来推销 1 老年顾客 这类顾客在饮食上要求嫩 烂 软 松 容易消化 多汁松软性的菜肴 在服务过程中要耐心 不急不躁 向这类顾客可以推销一些口味清淡的菜肴和一些滋补炖品 如蟹黄豆花 酸菜鱼等 2 青年顾客 这类顾客在饮食上要求香 脆 爽 菜肴丰富多样 服务上要求迅速 及时 在服务过程中要针对其特点给予介绍 如 香辣馋嘴蛙 歌乐山辣子鸡等 3 少年儿童 他们在饮食上要求新鲜 少骨无刺 造型美观的菜肴 还喜欢吃甜味菜等 根据他们的特点 在服务时要主动关心 在推销服务中 可介绍符合以上要求的菜肴 如 铁板蒜香虾 锅包肉等 引导客人消费 引导顾客的餐饮消费 又叫导餐服务 一 服务员推销技巧1 主动招呼主动招呼对招徕顾客具有很大的意义 比如有的顾客进餐厅后 环视一下餐厅四周就转头走了 这时 如果有服务员主动上前招呼 欢迎光临 同时引客人入座 顾客即使对餐厅环境不是十分满意也不会退出 引导客人消费 2 熟悉产品 适时介绍菜品熟悉菜品是餐饮推销的前提 服务员要熟悉菜单的每个菜品 熟悉各菜品的主料 配料 烹调方法和味道 菜品的介绍要能调动顾客的购买动机3 适时推荐高价菜品在服务过程中 如果看到顾客在点菜是犹豫不定 服务员可适时介绍 推荐高价菜品或高利润菜品因为价格较高的菜肴 一般都是高利润的菜肴 一般来说 高价菜品和饮料 其毛利额较高 同时这些菜品和饮料的确质量好 有特色 引导客人消费 4 主动服务 抓住销售机会无论在餐前 餐中或餐后 都有很好的销售机会 5 要有针对性地进行推销服务员应了解顾客的用餐目的 面对不同的客人 不同的用餐形式 不同的消费水准 进行有针对性的推销 如对家宴要注重老人和孩子们的选择 对情侣则一般要侧重于女士的选择 6 要正确使用推销语言服务员应具备良好的语言表达能力 要善于掌握客人的就餐心理 灵活 巧妙地使用推销语言 使客人产生良好的感受 服务用语要简洁 短小 精悍 同时又能吸引顾客 将服务语言选择性语句 有助于餐饮的推销 销售卖什么 1 生客卖礼貌 2 熟客卖热情 3 急