打造狼性的置业顾问和团队.doc

开卷语：首先很荣幸和各位地产界的销售精英们欢聚一堂，一起探讨如何把我们理想的销售业绩在现实中实现！ 其实每一个人都有梦想，然而梦想的实现层次却不尽相似！哪怕是在同等的条件下和环境里每一个人实现梦想的途径和深度都截然不同！为什么呢？由此看来梦想的实现跟局势和处境无关，它只跟每一个人的成功信念和付出有关！大家都知道成功一定有方法，失败一定有原因！然而要实现我们理想的销售业绩，我们应该选用哪一种最直接、最有效的成功的方法呢？答案就是模仿！模仿自然界最智慧的猎者，最勇猛的战士，最能忍耐的王者、最高效的团队！那就是狼！1狼是自然界最智慧的猎者（1.1、狩猎地盘的清晰了解；1.2、对猎物的细致入微的分析）一：都狩猎地盘的了解，对客户的分析楼盘分析指标：1、楼盘的建立时间2楼盘的占地面积3楼盘的总栋数4楼盘的总户数5楼盘的容积率和绿化面积6每栋的户型分布7每栋户型的朝向优劣势分析8每种户型的平面图9每种户型的样板图片10公司经典的成交案列11楼盘近五年的价格趋势12楼盘的未来几年的价格走势分析13楼盘业主的人群分布14楼盘的入住率15楼盘周围的配套设施和交通情况。客户分析指标：1、客户从哪里来？2分析客户的购买欲望3客户为什么买？谁买？在哪里买？什么时候买？怎么买？4客户的基本情况（工作、家庭、文化背景、家庭成员决策人。）5我能给客户提供什么样的服务？客户需要什么样的服务6客户要怎样才能相信我？7我能帮客户解决那些问题？8客户所需的资料准备书面和电子档两种随时提供顾客查阅2狼是自然界最勇猛的战士 （2.1随时保持高昂的状态，危机意识长记心间；2.2面对恶劣自然环境和强大对手的从容；2.3在目标猎物的猎取路上不屈不挠）我们也是如此，只有随时保持高昂的情绪面对工作和生活，我们才会成为现实的赢家！二：如何保持战士般的勇猛 我们想要随时保持高昂的情绪，在困境中坚韧不拔，在目标的达成的路上不屈不挠！首先我们要了解是什么导致我们情绪的低落、是什么让我们中途放弃，是什么让我们一蹶不振？找出问题和解决问题，是保持我们如狼性勇猛的必经途径！那有什么事导致我们情绪低落我们有要怎么改变呢？那就是成功路上的九只拦路虎： 1、恐惧感 2、挫折感 3、疲惫感 4不自信 5不耐烦 6生气、抱怨 7得过且过 8飘飘然 9 茫然 彷徨 1、 恐惧感 我们要如何克服呢？首先是不断的尝试，不断的演练 ，在开始洽谈业务前做好充分的准备，谋定而动！2、 挫折感 转化自己预期的指标，在做预期时按照实际的情况来定目标，并且在遇到挫折的时候告诉自己 没有失败 只是成功被暂停了！并且相信 每一件属于自己的事情发生的背后，一定有利于自己的一面，你找出来 就能挤走挫折感在你脑海占据的位置！3、 疲惫感 调整三法 1、体能调整 2心态调整 3 工作方法调整 4、 不自信 关注自身的优点 ，并把自身的有点无限放大！关注自己曾经获取得到的成功，并且从结果中反思自己在获取成绩中的努力付出和方法！5、 不耐烦 迅速改变自己的肢体语言和面部表情，改变自己的形气，调整自己意焦的关注点！6、 气愤、抱怨 调整我们关注的事物的角度，在生气抱怨的时候常常做换位思考 同时也多做逆向性思考！7、 得过且过 这个是这九个老虎当中的老虎王 ，如果任时间流过你无动于衷的话 不管你是天赋异禀 还是家财万贯 不把握时间 都会注定一事无成！反之如果你做了自己时间的主人 不管状态和环境如何的恶劣你也能成就一番不朽的事业！既然时间是如此的重要 我们要如何杜绝得过且过的这一恶习呢？你把每一天当作生命中的最后一天来过 ，你就会发现自己的时间是如何的紧迫，自己的时间是多么的珍贵！8、 飘飘然 俗语是骄傲自满 ！在我们有这种情绪存在的时候，就是最麻痹的时候，也是最不思进取的时候，也是最不可一世的时候！发生这样的状态，你所有的能力只能发挥些许，你对学习和进取的态度基本没有！用什么方法来解决呢？1、回想自己胆怯、懦弱的时候2、回忆生命中有过的悲惨际遇3、问问自己能让风止步吗？能把时间定格在自己成就中吗？9、 茫然、彷徨 这是一个人生的悲剧式情感，当这一情感长期占据你的脑海时，你就失去成为强者的可能！为什么呢？导致茫然和彷徨的根源就是 没有目标！没有目标就意味着精神、思想和行动 都没有着陆的地方 还谈什么成为强者呢？那要如何成为强者呢？那就树立一个切实、可行的目标 （就是在你现有的能力范围之内！）有了目标并愿意用全部的情感和努力来达成，这样茫然和彷徨就无处藏身3狼是自然界忍耐的王者（3.1不管是受到了什么打击和耻辱狼不会在弱小的时候主动攻击比自己强大的对手；3.2狼是没有冬眠的动物，在严寒中猎取食物又需要什么样的忍耐呢？3.3狼在食物猎取的机会当中，需要漫长等待和无休止的进攻才能争取到10%的成功率）在狼的忍耐当中我们能学到什么呢？那就是应该把狼的忍耐运用在我们的生活和工作中！三 狼自然界忍耐的王者， 大家知道也了解， 不论是谁，在工作和生活中总难免身陷逆境。身陷逆境，一时又无力扭转面临的颓势，那么最好的选择就是暂且忍耐。事物总是在不断地运动和变化，在忍耐中等待命运转折的时机。 不能忍耐的结果，往往是不得不更长久的忍耐。 即使面对别人的侮辱和伤害，有时也需要忍耐。何必急急忙忙以一种对抗的方式来证明自己并非软弱可欺呢？ 你不是好欺负的，并不能证明你是强大的，当你使自己变得强大起来，你自然就不是好欺负的了。后来，有谁敢轻视曾受过胯下之辱的韩信么？ 最重要的是 忍耐不应该成为逃避的同义词，因为它们有着根本的区别！ 逃避是意志的沉论和对信念的背叛，忍耐不是。忍耐是意志的升华和为了使成功追求目标成为现实 两者的根本区别是:忍耐在心灵上是从容的,逃避在心灵上是仓促的；忍耐从不忘记责任和使命，逃避早已不知责任和使命为何物了；忍耐并不畏惧痛苦和打击，逃避则是对痛苦和打击的一种恐惧反应。 忍耐，很容易被人视为怯懦，有些人畏惧人言，所以从来不愿忍耐。殊不知，畏惧人言本身就是一种怯懦。在古今往来的战场上，防御和退却就是一种忍耐。一个只知道一味进攻的指挥官，除了迅速给进攻打上句号并以失败收场外，留下的只有对冲动的后悔！除此无他！真正的“忍”，是一种理性而睿智的人生智慧-忍耐不是沉沦，而是等待，是审时度势，是对大势的清醒认识，是奋起前的沉默。这样就能在忍耐中成长和壮大自己！ 真正的“忍”，是 一种洒脱的人生境界-不论是身处顺境还是逆境，也不管面对尘世的奢华或人间的痛苦，都能保持平静的心态。 这样就能在纷扰的事件中不迷失自我，始终把自己想要的目标放在心里！真正的“忍”，是识大局，明大体的克己负重-权衡利弊保全自己，忍便是由弱到强，克敌制胜的最佳战略。 这样就能在自己身陷逆境，静待时机的转变!真正的“忍”，是最博大的包容-求大同，存小异，和而不流，“忍”更让你广结善缘，拓展人脉。这样就能早就你成功的特性，建立起强大的人脉资源！4狼群自然界最高效的团队（4.1狼群团队的高效来源于狼群对团队的忠诚和信赖；4.2狼群的高效来源于狼群内部成员的相互尊重、信任和无间的协作；4.3狼群的高效来源于对纪律的严苛遵守和快速、有效、持续的执行力。那我们要如何打造像狼群一样的团队，让个体的力量在团队中无限放大呢？四我们要打造狼性的团队，首先来了解狼群团队组建的初衷和团队成员在团队中可以获取的更多收益和好处1、 一匹狼 可以捕获一只黄羊，但是100匹狼可以捕获一万只黄羊；一匹狼的力量可能不足以在狮子的嘴中夺取食物，但是一个狼群却足以把正在进食的狮子赶走。团队的组建就是单独个体不能、也根本没有办法实现得目标，通过团队组建就能轻松实现目标的的过程！虽然上天没有赐予狼高大的身躯和尖锐的爪子，但是却赋予了狼团结的理念，让狼通过群体的协作能在恶劣的自然环境中生存和更顶级的食肉动物分庭抗礼！我们也一样，任何人都不是存在的单独个体，无论谁的成就，无论什么成就都不可能是一个单独的个体来实现和完成的，一定是团队的协作来完成的。所以团队是实现个人理想的基石，一个人的成就有多大关联他所在的团队就更强大！在此用一句话来概括 ：只有团队造就个人，而个人根本就无法造就团队！2、 团队建立在相互尊重、信任和相互理解的基础上，团队的每成员都需要理解一个概念就是：没有完美的个人只有完美的团队！一个人如果没有团队精神将难成大事，一个企业没有团队精神将是一盘散沙，一个民族如果没有团队精神也将难以强大！在团队的集体协作下，让造成团队的短板尽可能的发挥到最大的优势和长处，让团队的目标不因短板而夭折（水桶的概念），团队的成员更是要发挥自己的长处和优势努力的在成就自己的同时也成就团队的其他成员！这样的团队才会是具有狼性的团队，才会是一个高效的团队！3、 一个没有严