销售中的心理策略.ppt

小王带著他的女朋友小丽去逛街 小丽看上了一套衣服 小王一看标价 2800元 觉得太贵了 可是看到女朋友渴望的眼神 只好跟销售员杀价了 小王 这套衣服太贵了 能不能便宜点 销售员 不贵 这可是意大利名牌 又是今年的最新款 我们卖得是最便宜的了 有心买我给你打个九五折 小王 六折 销售员 不可能 哪有那么便宜 我进货都进不了 如果有那么便宜 你卖给我好了 我多多都要 这样吧 看你有心 给你最低价 九折 小王 九折太贵了 最多七折 卖不卖 小王带著他的女朋友小丽去逛街 小丽看上了一套衣服 小王一看标价 2800元 觉得太贵了 可是看到女朋友渴望的眼神 只好跟销售员杀价了 小王 这套衣服太贵了 能不能便宜点 销售员 是的 这套衣服确实有点贵 像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿 你女朋友这么漂亮 穿起这套衣服一定很好看 先穿上试试 当小丽试穿上衣服时 销售员 你看 多好看 你真幸福 有这么好的男朋友 我在这个店工作已经三年了 以我的经验 只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的 好羡慕你啊 A B 欢迎来到心理学的世界 Welcometotheworldofpsychology 假设一 今天晚上你打算听一场音乐会 票价是200元 而你马上要出发的时候 你发现你把刚买的价值200元的电话卡弄丢了 你是否会听这场音乐会 假设二 昨天晚上你花200元买了一张今天晚上音乐会的票 而你马上要出发的时候 你发现你把票弄丢了 你是否会听这场音乐会 音乐会200元 电话卡200元 心理账户 丢电话卡 丢音乐会票 再次购买200元 200 400 5oz 7oz 10oz 8oz 两杯哈根达斯冰淇淋 你的选择是 朋友过生日 你的选择是 你愿意为这套餐具付多少钱 结果 人们愿意为这两套餐具支付的价格分别是 A套33美元B套24美元 影响消费者消费和购买的因素很多 启示 人是 有限理性 的 消费者是上帝 上帝的内心你知道吗 起源 心理学 Psychology 威廉 冯特WilhelmWundt1832年8月16日 1920年8月31日德国生理学家 心理学家 构造心理学派创始人之一 科学心理学的创始人 词源 希腊语psyche 灵魂 logos 学问 情绪 意志 感觉 知觉 人们还要通过行动来处理和变革 外界事物作用于感觉器官经过大脑加工 就产生了对事物的感觉 记忆和表现 消费者行为与消费者心理 人们为了生存和发展 从他人那里以货币为代价交换产品和服务 消费 生产消费 生产过程消耗原材料 人力和工具 个人消费 人们为了满足需要对生产资料 劳务和精神产品的消耗 消费者 购买使用各种消费品和服务 销售中的心理策略 不同年龄下的消费者心理分析不同情景下的消费者心理分析 八种常见的消费心理类型 求实心理 求廉心理 求美心理 求名心理 求新心理 求便心理 攀比心理 偏好心理 家电消费群体 如果您去商店退换商品 售货员不予退换怎么办 消费者意见征求函 消费者购买行为的一般模式 刺激 消费者暗箱 消费者行为 外部环境的影响 消费者的心理活动 购物后评价 消费者暗箱 店内 认知 记忆 感觉 想象 思维 知觉 错觉 通过感觉器官接受商品的有关信息 11 83 佳能色彩旋风 Price 实用 空间 艺术 科技 生活 顶级 奢侈 广告中的色彩营销 红蓝大战 可口可乐 百事可乐 色彩追求 色彩兴趣 色彩惊讶 色彩愤怒 产品色彩对顾客购买行为的影响 当市场出现流行色时 顾客会对流行色进行追踪和寻求 产生一种跟随购买行为 引发顾客对某种色彩产生好奇和兴趣 街头的视觉艺术 情感 情绪 情感 识别需要阶段 搜集信息阶段 分析选择阶段 决定购买 购买后评价 需要的迫切程度对商品的了解程度错误信息的风险大小取得信息的难易度 试购重复购买连带购买 决策 信念 意志 消费者的购买行为过程 好利求廉型 谨慎犹豫型 品质成就型 沉默反应型 和平婉拒型 理智思考型 顾客购买行为6分图 消费者的购买行为类型 按消费者的购买态度与要求划分 购买决策 消费者为了实现满足要求这一特定目标 选择最优 概念 决定了购买行为的发生 不发生 购买决策的内容 5W1H when why what which how where How 购买的方式Why 购买原因 动机When 购买时间What 购买对象Which 购买品牌Where 购买地点 消费者的三种购买决策模式 低风险度的购买决策模式 高风险度的购买决策模式 影响者购买决策模式 打造利益联系强化购买动机激发冲动性购买 聚焦信息收集层面强化关键信息刺激强度降低消费者感知风险 家人的全部影响家人的部分影响朋友的影响已购买者影响其他未预料因素影响 动机 信息收集 动机 信息收