六会组合模式.ppt

六会组合操作模式 助老服务中心 一 五会内容 会员工作会议预热会经络养生小型学习会健康交流会名单分析销售会 二 模式操作流程图 会员工作会议 科普 摆台 发单 预热会 一访 经络养生小型学习会 健康交流会 二访 名单分析会 销售会 三 模式流程分解 以会员工作会议的方式对会员进行集中服务的同时带动转介绍 一般会议时间在预热会前2天 人数以20人左右为宜 每次预热会前轮流让老顾客参加工作会议 对邀请到会的会员进行集中服务 服务的项目包括经络养生 季节养生 二十四节气养生 运动养生 饮食养生 流行性疾病的预防等等 再根据市场部的情况以各种利益点发动大家转介绍 比如积分 旅游等等 这样循环起来老顾客的作用就被充分的挖掘出来了 一 会员工作会议 具体流程 1 电话通知所要邀请的老顾客 参加工作会议 电话流程 A 寒暄 关怀 服用情况和康复情况B 通知参加会员工作会议 阐明会议主要内容 各种养生知识的学习和交流 C 说明参会时间 地点 确认到会 具体话术 你好 张姨吧 我是红色健康行的小王 张姨进来好吗 身体如何 我听您说话的声音特有底气 比以前强多了 对了张姨 告诉你一个好消息 明天工作部要召开会员工作会议 我是特意通知你参加的 明天的活动有养生知识学习 讲的是 会后还有礼品发放 明天上午8点钟开始 地点就在工作部办公室 您能准时参加吧 我已经把名额报上去了 那好的 我们明天见 2 部长讲话2 3分钟讲话内容 A 感谢会员对红色健康性活动的支持B 红色健康行活动取得的成绩和对红色健康行活动未来的展望C 红色健康行针对会员的服务D 对会员的祝福和期望 3 养生课程讲解40 60分钟讲课内容 经络养生季节养生二十四节气养生运动养生饮食养生流行性疾病的预防 各市场部根据自身情况交叉讲解各种养生保健知识 力争让会员每次来都有新东西可学 每次来都有很大的收获 让会员感觉到红色健康行活动就是一个养生学校 让会员真正的喜欢红色健康行活动 愿意为活动做贡献 如果市场部没有经络师 这个环节由工作部长来完成 4 工作部长组织会员交流40分钟左右交流方式 1 工作部长组织 可以是每个会员都轮流发言的方式 也可以是会员自由发言的方式 发言要简短 让会员说说对红色健康行活动的建议 意见 参加红色健康行活动的受益情况 表决心 要为活动发展会员 重点的核心会员要提前沟通一下发言内容 对其他的会员是一种思想上的带动 这种方式可以加强会员的凝聚力和归属感 大家把红色健康行当成自己的家一样 培养会员的集体荣誉感 高度统一思想 2 宣布参会各个会员的积分和转介绍人数 选择几个积分高的 转介绍人数较多的介绍一下经验 让大家都借鉴一下 3 以积分 旅游等作为利益点 拉动会员转介绍的积极性 4 宣布预热会的会期 包装讲课内容和主讲专家 包装参会礼品 让会员通知自己的朋友参加会议 5 工作部长结束语 5 确定电话预热会前一天下午给参加会员工作会议的会员打电话 统计转介绍的人数 同时检验会议成果 电话话术 张姨 我是小王 明天红色健康行大型经络养生报告会就要开始了 明天赠送的礼品是 您看一下您那边有几个人来参加活动 我要一下名单 我好给您准备相应数量的礼品 哦 好的 那我明天给您留 个座位 份礼品 特别说明 为了保证预热会的收单数量和质量 在召开会员工作会议的基础上 原有的收单模式还要继续传承 发挥其应有的作用 比如摆台 社区收单 发单等等 以大型预热会的方式解决名单收集的问题 是预热会的核心目的 但是预热会还要同时解决介绍活动和树立活动信任度的问题 保证把预热会的质量 给一访做一个夯实的铺垫 注意不要偏离活动轨道 做工程要做的像 会议流程和员工的言行举止非常重要 给参会者留下一个什么样的印象尤为关键 直接决定着一访的效果 二 预热会 具体流程 1 接电话 打电话咨询和报名的人打电话咨询和报名的人基本上都是重点顾客 接听他们的电话尤为重要 接电话的人除了记录清楚报名者的基本信息外 还要注意一定要包装会议 包装专家 包装赠品 让顾客有一种强烈的参会欲望 能够对本次会议高度的重视 为提高预热会的效果做铺垫 2 会场布置除了常规的会场布置外 需要注意以下问题 A 凡是电话报名的人要把名字打出来 全部放到会场前面坐 把名字贴在椅子上 对名入座 可以体现活动的正规 组织者的专业 对电话报名者的重视 B 会场的布置要与众不同 越像政府工程越好 越有气势越好 主席台应放置小国旗 鲜花 高仿真假花制作 可以长期使用 体现红色健康行活动公益性和权威性的背景布 展架 矿泉水或者会议杯 司仪台要有红色健康行的字和标 鲜花等 可以充分提高会议档次 C 员工形象统一 大家常年开会 越开越简单了 越开越乱了 工装也不同意了 绶带 胸牌 胸卡都不带了 头发也披头散发的 对会议效果都是影响 如果以上问题解决了 那么预热会还是会取得一个非常好的效果 3 会议流程及注意事项A 迎宾 注意迎宾人员的形象 着装 气质等 尽量选择形象优秀的人迎宾 迎宾人员必须披绶带 表情有亲和力 大方得体 B 签到 签到环节不要过于繁琐 现在各种工程多见 各种预热会也不少 所以顾客在签到的时候被问各种信息 比如电话地址等 非常反感 一开始对活动都没有好的印象 而且假信息很多 同时还浪费时间 所以 签到环节不适合问特别多的问题 只需要留下姓名和编号就可以了 真正的收单环节在专家讲课后的填写申请表这个环节 C 引领 引领人员要注意把成对到会的夫妻放到前面 把电话报名的引领到相应的座位上面 单人到会的放到后面 同时提醒一下会议纪律 D 主持人会前提醒 主持人会前提醒除了常规的宣布会议纪律外 还要注意借机包装专家和包装会议 提高大家的重视程度 为会议开始开个好头 主持人形象 气质 声音都要过关 是红色健康行活动的代言人 E 主持人开场白 F 领导专家入场 礼仪人员做好引领工作 每一个动作都是包装专家 专家领导排队尽量在会场外 幕后台前分开为好 G 介绍领导专家H 宣布会议正式开始I 第一项 办事处领导讲话J 第二项 工作部部长介绍活动 这个环节要时刻注意提升活动的形象 是从另一个角度包装活动 K 第三项 专家报告 L 填表 填表环节是预热会的重要环节 需要如意以下问题 1 每个员工手里都要备好笔 随时为身边不方便的顾客填表 2 事先分好工 每个员工负责一个区域 看好区域的顾客 表是否填的详细 有没有漏电电话 地址的 有没有电话号码不全的 随时避免各种不合格信息出现 最大限度的保证收单质量 对于区域内有着急的 提意见的 催促发赠品的顾客随时给与安抚 不要发生事端 3 收好表后及时交到主席台 待表格全部收上来后再发赠品 4 主持人要在这个环节的 做好组织工作 全场都听主持人的指挥 主持人要对小型经络学习班进行包装 对经络学习的内容进行包装 拉动会场的顾客填表报名参加M 发赠品 主持人要对所发放的赠品进行充分包装 让顾客珍惜红色健康行的赠品 和别的活动的赠品有非常大的区别 来之不易 同时也是对活动的一种包装 N 结束 主持人要有结束语 同时留下员工入户的由头 为下一步工作做铺垫 特别说明 预热会是我们和顾客的第一次正面接触 不要小看了预热会 开好预热会就像做一件事情开了个好头一样 接下来的环节就会非常顺畅 开好预热会 可以大大提高员工一访的质量和数量 不浪费顾客从预热会开始 三 经络养生学习会 经络养生学习会的意义在于进一步让顾客了解活动 体验活动的正规和高水准 从对活动的半信半疑 达到对活动的高度信任 不再怀疑活动的真实性 不再怀疑活动背后的商业目的 而是踏踏实实的参加活动 相信活动是国家政府大力支持的正规活动 顾客构成 参加预热会的顾客 循环顾客顾客人数 15 20人左右 具体流程 1 名单分析 会前的名单分析非常重要 预热会后已经进行了一次家访 可以作为资源的初步筛选 那么就要在名单分析上把有购买能力的 但是对活动还半信半疑的顾客筛选出来 小型经络养生学习会的目的就是要这部分顾客成为对活动充分信任的重点顾客 使其成为销售会上面的准顾客 假如不解决这个问题 那么这样的顾客即使上了销售会也很难购买 当然小型学习会是把所有具备购买条件的顾客都要参加 而不单只以上类型的顾客 2 签到3 简单开场白 工作部长介绍活动 介绍要详细 有侧重点 主要针对红色健康行活动取得的社会影响力 红色健康行活动的正规性 高质量的服务 活动的长久性 活动的多样化等等 总之 要和预热会的活动介绍有所区别 让大家更详细的了解红色健康行活动 从而信任红色健康行活动 4 经络养生讲解 值得注意的是这个环节就是要集中讲解经络 和预热会的经络要有区别 把经络讲好 讲透 大家都能掌握 但是不要刘漏出一点商业味道 一点产品都不能提 5 自由交流 大家自由发言 工作部长组织 可以在发言的过程中找到目标顾客 重点跟踪和培养 在大家的发言中寻找机会包装活动 包装专家 铺垫巡讲团的到来 6 赠送礼品 礼品的赠送不能太随意 要充分的包装到位 让其珍惜 感到来之不易 迫切想得到 红色健康行的礼品和其他的是不一样的 礼品的选择要新颖有特色 7 结束 在结束的环节切记要铺垫下次健康交流会的内容 包装下次讲解的健康知识 包装经络检测 包装健康明星 提醒大家听通知 参加下次会议 8 结束 告别 包装下一次健康交流会 预告下一次学习的内容 9 会议总结 总结会议的缺点和不足 找出会议存在的问题 下次会议的时候进行改进和优化 逐渐走向成熟 特别提醒 1 活动要做的专业 给顾客发的资料不要用背面纸 要用新纸 装订要统一 不要太随意 2 采取收费的制度 红色健康行的各种资料针对会员都是免费的 但是针对非会员就都是收费的 经络养生资料可以收取5毛钱 光盘等可以收取2元钱 这种方式可以提升大家对活动的信任度 下次更愿意参加 3 工具要尽量做的有档次 刻录的光盘上面不要出现手写体的内容 要用打印的不干胶贴贴好 最好是做光盘贴贴上 是对活动的无声的包装 四 健康交流会 此会是通过健康交流的方式 集中解决三个信任的问题 1 对员工个人的信任2 对活动工程的信任3 对产品的信任 参会顾客构成 预热会顾客 循环顾客 老顾客 会议人数 15 20人左右 操作方法 通过红色健康行的老顾客讲解参加红色健康行活动受益的生动故事 通过经络师讲解经洛养生 六大关系 产品成分讲解 对销售会和专家的包装 使顾客对红色健康行活动 产品达到信任 有购买欲望 具体流程 1 名单分析健康交流会前一定要做好名单分析 把名单分析当成一种习惯长期坚持下去 经过层层筛选之后 邀请上健康交流会的顾客基本上都应该是我们准备销售的顾客 我们要充分对每个邀请上健康交流会的顾客的性格 消费心理 疾病情况 不购买的原因等进行分析 根据分析结果配备一定比例的能够起到相应作用的老顾客 才能达到预期效果 2 签到3 简单开场白 工作部长讲话 参加会议的顾客都是参加红色健康行活动2 3次以上的顾客 表扬大家的学习精神 申明这次健康交流会的重要性 建议大家积极参与 主动交流 为了健康的目的 畅想健康的话题 包装老顾客 简单介绍老顾客的受益情况 4 经络养生讲解 经络养生 经络与疾病的关系 疾病与阶梯理论的关系 经络与阶梯理论的关系 阶梯理论与洪齐之康的关系等等 六大关系 5 自由交流 工作部长组织新老顾客的交流 从中寻找话题包装会议 包装巡讲团 包装产品 包装专家咨询 但是不可以提订购 即使顾客想订购 此时也要收住 不可以在小会议上销售 全部到销售会上去销售 防止小会定了 事后退了 大会也不上了 6 经络检测 为每个新顾客进行经络检测 经络师根据经络检测结果讲解疾病情况 恐吓诉求 但是不宜推产品 只要让顾客感到身体状况的严重性就可以了 然后包装巡讲团专家 包装咨询 7 赠送礼品 礼品的赠送不能太随意 要充分的包装到位 让其珍惜 感到来之不易 迫切想得到 红色健康行的礼品和其他的是不一样的 礼品的选择要新颖有特色 8 结束 结束前一定要铺垫好员工下一次入户的由头 包装好会议 包装好专家团 包装好专家咨询 便于员工下次进门邀请上会 9 会后总结会议情况 找出问题和解决办法 陆续改进 不断优化 特别提醒 健康交流会是销售会前非常重要的一个会议 直接影响着销量 值得注意的就是讲师关于经络养生和六大关系的讲解这个环节 一定要把握好尺度 六大关系要阐述清楚 但是又不能让顾客感觉到我们又是和别的保健品公司一样 对产品的讲解重点讲成分 通过成分反射疗效 稀缺 金贵等 顺理成章 合情合理 让人一听就能接受 而不是还没有讲出产品怎么好来就搬出产品的荣誉 效果并不好 五 名单分析会 名单分析是销售会取得好的销量的有效方式 时间就是在销售会的前一天下午或者晚会进行 通过名单分析可以解决下面几个问题 1 专家咨询时间长2 专家对顾客不了解 一点一点的问寻找促单的话题 不好掌握准 3 专家对顾客的病情诊断失误 丧失专家的权威 4 重点顾客判断失误 影响了销量 具体流程 1 整理咨询表 将三访填写好的咨询表整理一下 作为名单分析的依据 2 填写顾客分析表 项目包括 顾客姓名 年龄 性别 主要病症 对活动信任程度 对产品了解程度 对专家信任程度 经济收入 专家咨询推荐量等信息 工作部长可以根据员工填写的顾客分析表掌握销售会所有顾客的情况 科学的预算出预计销量 3 名单分析 工作部长组织员工分别介绍自己顾客的情况 协助判断分析资源的分类 A类 B类 C类 并根据顾客的情况确定放到哪个专家咨询 4 专家沟通 员工进行名单分析后 每个顾客放到哪个专家处咨询都已经明确 就要及时和专家进行沟通 把顾客的情况详细介绍给专家 其中比较重要的是顾客的疾病情况 消费心理 推荐量 促单话题等 把顾客填写的咨询表交给专家 特别提醒 名单分析会的时间一般都较长 可能长达