学习他的“村长精神”.doc

学习他的“村长精神”他是鲁南中心的客户，滕州兴鑫商贸公司的总经理，也是一名超级业务经理。他只负责滕州地区的14个乡镇，县城的销售跟他没关系，他乐滋滋的当着他的“村长”。村长管着一个县级市滕州市的全部乡镇网络，要想了解村长，先看看村长管的地盘大小。滕州市位于山东省南部，在微山湖的东北岸，总面积1485平方公里。全市总人口156.8万人，市辖4个街道、17个镇，有家电销售的14个乡镇，其中非农业人口28.6万人，农业人口128.2万人。村长就管着这些农业人口，整天琢磨着把货卖给他们。村长正规操作澳柯玛产品也就两年多，翻着翻往上增的业绩叫他合不拢嘴，总也不离手的笔记本一直画着下面这个表格：村的 长 年度冰洗销售额网络数量村长2008年的业绩：220万元7个村长2009年11个月的业绩：680万元21个村长今天很高兴，把想要办的事情逐条写在本子上到办事处来讲条件，同时也“显摆”一下他的功绩：管着14个有家电销售的镇、21个网络、11个月680万的销量，一年300天在网络上跑，每天工作12个小时以上，每天18888.88元的销售额：每个乡镇每年485710元的销售额：平均每个镇1.5个网点：雇上三个人，养了三部车这些事，他没来之前我脑子里已经给他准备好了。村长的事太多，好不容易抽出时间跑了200公里路到办事处来一趟，先得把这些老黄历说上一遍。不过这次来不是村长说的倒是我们自己派驻的业务经理讲的，他说没见到“村长”前自己很懒惰，自打给村长服务了，每天早上8点就得跟着村长的屁股后面到网络上“巡查公务”，晚上不到10点休想回来。村长自己开着车自己拉着货，对于一镇一点的地方要把车装得满满的，再配上刀旗、条幅，趾高气扬地送货，因为那些网络在当地做澳柯玛产品做得很洋相，需要面子；对于一镇两点的地方，可不敢这么张扬，白天送一户，晚上再来一户，为得是既叫人家赚着钱又得不伤害人家的感受。因为大家都是名人，都想把对手拍在沙滩上，都在暗地里较劲想成为当地操作澳柯玛的“唯一”。2008年年初村长还只能是当地家电市场的“跳蚤”买卖人，进了东家的货卖到西家搞点差价，眼睁睁看着一溜“仁兄弟”发了大财，急得火上房。好不容易攒了10万块钱，成了枣庄一家大零卖场澳柯玛产品的分销商。都说村长“点好”，很快就赶上了澳柯玛“打透山东”大好时机，摇身一变成了主经销商。有了名份，这次村长可乐了，撒着欢的整天往下跑。说见了我们就紧张的村长，平时说话有点“跛”。可一到了乡镇，就变成了奥巴马。当地人的方言把“我说”都说成“我佛”，村长的口头语是“我佛啊，你不做澳柯玛会后悔一辈子”“我佛啊”。刚接手的时候，14个有家电的乡镇操作澳柯玛产品的就4家。通过村长三寸不“跛”之舌08年一年的游说，都做齐了。问问村长怎么搞的？他嘿嘿一笑：跑呗？再进一步逼着他招供，这打开的话匣子可是收也收不住了。我跟你“佛”啊，对于那个阿舅什么对于当前做着澳柯玛产品的网络怎么办？我是好上加好。展台，是我自己投的，等我把网络做踏实了，你澳柯玛公司再支持我。每个网络样机不能低于6台，没有别的目的，站着地方不叫其他品牌上柜。门头我给你换，既占着你的地方又给我作着广告。阵势摆完了？好！我给你做墙体、我给你送帐篷，然后啊我再把你的庙会、年会、集市排成队，把你老婆、你儿子、你爹娘、你丈人丈母娘的生日都告诉我，我都给你排成队。告诉你到时候在家等着，我带着一套戏班子过来给你摇旗呐喊，保准给你撑足面子，保准装满你的钱袋子。对于犹豫不决的网络怎么办？你不是观望吗？不要紧。我帮你重新布局一下子你的经营场地，一寸场地一寸金，把滞销品摆到好位置等于糟蹋钱！你把这个品牌应当摆到那，那个应当调到这儿。结果呢，目的是倒出好位置摆上澳柯玛。你不是担心卖不掉吗？不要紧，我先给你发上4台，不要钱，半个月卖不掉我全都拉回来。这半个月我两天来一次，每次至少给你卖上一台。那实在卖不掉怎么办？适当时候搞他个“乌龙球”，自己找人买啊！一切都为了树立分销商信心。那半个月后怎么办？他不进货都不行了，因为好不容易找到的位置都卖空了，必须补货才能摆满。这样一个月后，你猜怎么着？样机达到6台了。还直问我要政策，不做还不行了？！对于彻底不想做我们产品的客户怎么办？这样的户你想躲得远远的？那可就举手投降让给别人了。用自己的车，再顾上几辆车，把车打扮得漂亮的。该插旗的插旗，该化妆的化妆。就瞄着他的集市去。五六辆车，拉上满满的货，开到他门前。跟老板说，今天啊拱门我给你支上，条幅我给你打上，宣传车辆我在你这个村村镇镇满街跑，大喇叭我给你喊着：某某家电，澳柯玛产品大促销！满大街听到的都是你的名字。看看这种“求爱”的方式能不能打动你！来买货的店里没货怎么办啊？从车上现卸现卖，喊一嗓子：老板！派个人出来收钱！本钱是我的，所有的利润你都收好，剩下的货我拉走。临走撂下句话：下个集我还来，你就等着收钱吧！折腾两个集，你瞧怎么着？老板金鱼眼眯成一条缝：上屋喝水！把货留下！拱门留下！你看看我屋里哪个地方你相中了？村长以前是出了名的“铁公鸡”，不！确切点说叫“不锈钢公鸡”，都是他的弟兄们给起的外号。小到一包烟大到一顿饭以前都是“蹭”别人的，省下钱来都进了货。这次到办事处来可是花了血本了，提了几盒子微山湖的咸鸭蛋，进门嘿嘿一笑：今年挣钱了！再空手来宰你们一顿就不好意思了！村长这次也很“狡猾”,这次来把要办的事准备了好几页的“备课笔记”。从8点一直唠到午夜12点，一是总结一下自己今年做得很好，希望得到厂家的认可和表扬；二是现有的14各乡镇已经不够他折腾，要求给更大的地方，第三很担心，现在把澳柯玛做大了同行很眼气，咧着架子要鼓捣他，要我们给他撑腰，别叫那些游击队搞到我们的产品抄了他的后路。临走，村长还跟管他的业务经理一起跟我们拍了胸脯：2010年我要把大坞、留庄打造成两个百万乡镇；把级索、羊庄、东郭