分销渠道策略.doc

单元8 分销渠道策略一、名词解释1、分销渠道 2、实体分销3、密集型分销策略 4、集中分销策略5、选择性分销策略 6、特许连锁7、正规连锁 8、自由连锁二、填空题1、直接分销渠道又可称作 。2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、 和独家分销。3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、 、 和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的 和 。5、产品组合的 越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。6、产品组合的 越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、 、 、 和 。8、 ，俗称掮客。主要的作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。三、单项选择1、分销渠道不包括（ ）。A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ ）。A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（ ）。A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销4、下列说法有错误的是（ ）。A、易腐烂的产品通常需要直接营销B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售D、单位价值高的应由中间商销售 5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（ ）。A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理商 D、采购代理商6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（ ）。A、商店经常以低价销售产品B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客D、商店在自助式、设备最少的基础上经营四、多项选择1、分销渠道包括（ ）。A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户2、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ）。A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分销 D、选择分销3、批发商的类型有（ ）。A、商人批发商 B、经纪人和代理商 C、工业分销 D、制造商销售办事处4、仓储商店一般具有以下特点（ ）。A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象B、会员制且经营成本低C、精选正牌畅销品，故价格较高D、先进的计算机管理系统5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面（ ）。A、促进销售 B、降低成本 C、增加利润 D、订单处理6、可供企业选择的运输方式主要有（ ）。A、水路运输 B、公路运输 C、管道运输 D、航空运输 E、铁路运输7、一个真正的折扣商店具有以下特点（ ）。A、商店经常会低价销售产品B、商店在自助式、设备最少的基础上经营C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客D、商店突出销售全国性品牌，因此价格低廉并不能说明产品的质量低下五、简答题1、通常从哪几个方面对中间商进行评价？2、简述实体分销的职能。3、企业特性是影响渠道选择的重要因素，简述企业特性的主要内容。六、案例分析当地的市场，由于产品尚处于投入期，且产品的技术含量较高，因此要求中间商具有丰富的知识，并且由于对产品维护、安装的需要，也必须对中间商进行复杂的培训，出于这种考虑该企业优先选择了瑞达公司负责产品在西南地区市场的销售。问：1