中国移动某公司社会零售渠道分级分层管理办法V2[1].0.doc

中国移动北京公司中国移动北京公司 社会零售渠道分级分层管理办法社会零售渠道分级分层管理办法 V2 0 版本号2 0 日期2009 年 2 月 26 日 本文档版权由中国移动通信集团北京有限公司所有 未经中国移动通信集团北京有限公司书面许可 任何单位和个人不得 以任何形式摘抄 复制本文档的部分或全部 并以任何形式传播 目 录 1 1 文档信息文档信息 1 1 1 核实文档版本 1 1 2 修改记录 1 1 3 分发 1 2 2 分层分级管理体系概述分层分级管理体系概述 1 2 1目的 1 2 2分级考核体系设计原则 1 2 3角色和责任 1 2 3 1市场经营部 1 2 3 2分公司 1 2 4实施对象 1 3 3 零售渠道的层级结构零售渠道的层级结构 2 3 1 零售渠道的层次划分 2 3 2 专营店的级别划分 2 3 2 1五星级专营店 2 3 2 2 四星级专营店 2 3 2 3三星级专营店 2 3 3 代理店的级别划分 2 3 4 零售渠道的引入必备标准 2 4 4 零售渠道层级评定方法零售渠道层级评定方法 3 4 1 评定周期 3 4 2 指标体系 3 4 2 1业绩类指标的评定内容 3 4 2 2 价值贡献类指标的评定内容 3 4 2 3忠诚度类指标的评定内容 3 4 3 评定方法 3 4 3 1 业绩类指标的评定方法 3 4 3 2 价值贡献类指标的评定方法 4 4 3 3 忠诚度类指标的评定方法 4 5 5 零售渠道的层级评定流程零售渠道的层级评定流程 4 5 1 分公司店面排查 4 5 2 分层分级结果的初评 4 5 3 分层分级名单的确定 5 5 4 分层分级结果的审批 5 5 5 分层分级结果的执行 5 6 6 零售渠道进入退出机制零售渠道进入退出机制 5 6 1 零售渠道的引入 5 6 2 零售渠道的退出 5 版本版本 2 0本文档版权由中国移动通信集团北京有限公司所有本文档版权由中国移动通信集团北京有限公司所有第第 1 页页 共共 7 页页 1 1 文档信息文档信息 1 11 1 核实文档版本核实文档版本 使用本文档前 文档使用者有责任核实当前版本的有效性使用本文档前 文档使用者有责任核实当前版本的有效性 1 21 2 修改记录修改记录 对本文档所有修改都应按修改时间顺序记录在此 版本版本日期日期修改内容修改内容修改人修改人 新建付婷婷 1 分层分级指标体系的评分项目与评价分值 2 分层分级评定流程 付婷婷 1 31 3 分发分发 分公司 2 2 分层分级管理体系概述分层分级管理体系概述 2 1 目的目的 有效识别对公司贡献价值较大的优质零售渠道 有针对性地对优质零售渠道进行绑定 针对不同质量的零售渠道采取个性化与标准化 长期合作与短期合作等差异化的管理策略 根据零售渠道质量配置资源 提升资源投入的针对性和使用效率 通过定期考核与评定 晋升优质店面 淘汰低质店面 优化 提升零售渠道的整体质量 2 2 分级考核体系设计原则分级考核体系设计原则 公平公开原则 确保分级方案对所有网点标准一致 测算过程与结果透明 动态调整原则 根据网点表现进行动态调整 业绩导向原则 主要依据网点业绩确定级别 资源倾斜原则 不同级别的网点在酬金 资源等方面享有不同的待遇 2 3 角色和责任角色和责任 2 3 1市场经营部 市场经营部是零售渠道分级分层政策的制定部门 负责制定相关的考核办法 并监督分公司对 分级分层政策的执行 2 3 2分公司 分公司是市场部分级分层政策的执行部门 负责根据分层分级考核办法确定零售渠道层级 并 按层级与店面签署合作协议 2 4 实施对象实施对象 分层分级政策的实施对象为分公司管理的移动专营店和移动代理店 不包括农村代办点 3 3 零售渠道的层级结构零售渠道的层级结构 3 1 零售渠道的层次划分零售渠道的层次划分 根据店面排他性质 将零售渠道分为专营店 代理店两个层次 专营店是完全或部分遵从排他 版本版本 2 0本文档版权由中国移动通信集团北京有限公司所有本文档版权由中国移动通信集团北京有限公司所有第第 2 页页 共共 7 页页 原则的店面 代理店是完全不遵从排他原则的店面 3 2 专营店的级别划分专营店的级别划分 按照店面的销售业绩 价值贡献和忠诚度 将专营店分为五星级 四星级和三星级三个层级 3 2 1 五星级专营店 五星级专营店包括区域级手机大卖场 家电卖场 优质通讯店等 属于社会店面中的最优质资 源 遵从完全排他原则 作为我公司与零售渠道合作最为紧密的一种形式 五星级专营店是移动主 营业厅的核心补充力量 实现对城市和乡镇热点地区的覆盖 在承载预付费产品销售功能的同时 承担新业务推广和部分服务工作 作为现有零售渠道中最优质的店面资源 五星级专营店的数量占整体专营店面的 10 左右 3 2 2 四星级专营店 四星级专营店为主营通信产品的社会店面 属于社会店面中的优质资源 遵从完全排他原则 作为社会渠道的主要力量 实现对城市和乡镇等商圈和人口密集地区的覆盖 承担预付费产品销售 和新业务推广功能 四星级专营店的数量占整体专营店面的 30 左右 3 2 3 三星级专营店 三星级专营店属于社会店面中较好的店面资源 遵从卡号排他原则 作为主要店面力量 实现 对城市和乡镇主要地区的广泛覆盖 承担预付费产品销售和新业务推广功能 三星级专营店的数量占整体专营店面的 60 左右 3 3 代理店的级别划分代理店的级别划分 代理店不再划分级别 作为社会店面的一般资源 实现对城乡各类地区卡号销售的网络覆盖 3 4 零售渠道的引入必备标准零售渠道的引入必备标准 必备必备标准标准五星店五星店四星店四星店三星店三星店代理店代理店 经营主体经营主体企业单位 事业单位 个体经营户或指定范围内的个人 经营资质经营资质非个人的主体具有有效营业资质 不要求具备税务登记证 租赁期限租赁期限房屋为店主自有或者租期大于 1 年 承诺承诺移动专区面积移动专区面积不低于 8 平米不低于 3 平米不作要求 店门店门 VI 资源资源具有门头 或门楣 和主题墙位 至少具有门头 门楣 主 题墙中的一种 不作要求 排他要求排他要求 严格遵从排他原则 不经营竞争 对手除手机以外的全部产品 遵从卡号排他原则 不经 营竞争对手的卡号产品 不作要求 主营业务类型主营业务类型主营通讯产品不作要求不作要求 说明 移动专区 指店面营业面积内用于销售 宣传移动公司产品的区域 对于超市店面主营业务类型的认定和级别评定 如超市中店面具有通讯产品专区 面积大 于 3 平米并符合其他四星级专营店的必备条件 可认为其符合四星级专营店的必备条件 如超市中店面具有通讯产品专区 面积大于 8 平米并符合其他五星级专营店的必备条件 在通过市场经营部零售渠道管理人员现场考察确认后 可认为其符合五星级专营店的必备 条件 版本版本 2 0本文档版权由中国移动通信集团北京有限公司所有本文档版权由中国移动通信集团北京有限公司所有第第 3 页页 共共 7 页页 4 4 零售渠道层级评定方法零售渠道层级评定方法 4 1 评定周期评定周期 每半年评定一次 一年评定两次 4 2 指标体系指标体系 对于符合引入标准的店面 按照店面业绩达成 价值贡献和忠诚度进行评定 4 2 1 业绩类指标的评定内容 业绩类指标满分为 50 分 评定内容包括号卡激活量 三月在网率 新业务办理量和空中充值业 务量 具体考核内容如下 号卡激活量 指考核周期内动感地带 神州行 神州行畅听卡 神州行家园卡等预付费卡的 激活总和 满分 15 分 三月在网率 指考核周期内零售渠道激活预付卡三月在网号码总量占该零售渠道激活号码总 量的比例 满分 15 分 新业务办理量 指考核周期内店面开拓新业务的总数量 满分 10 分 空中充值业务量 指考核周期内店面为用户办理的空中充值总额 满分 10 分 4 2 2 价值贡献类指标的评定内容 价值类指标满分为 20 分 评定内容包括店面面积 店面位置 店面主营业务 具体考核内容如 下 店面营业面积 指店面实际的营业面积 满分为 4 分 店面位置 指店面所处的地理环境 满分为 8 分 店面主营业务 指店面经营的主要产品与服务的类别 满分为 8 分 4 2 3 忠诚度类指标的评定内容 忠诚度类指标满分为 30 分 评定内容店面规范经营情况和店面违规情况 具体考核内容如下 店面规范经营情况 指考核周期内店面三率管理的平均成绩 满分为 25 分 店面合作年限 指店面与北京公司连续的合作年限 满分为 5 分 店面违规与合作情况 店面违规指考核周期内店面排他原则 各种业务规定的遵从情况 合 作情况指店面在促销 客户服务等方面对分公司的特殊贡献 4 3 评定方法评定方法 4 3 1 业绩类指标的评定方法 业绩类指标的考核项评分标准如下 月均激活量月均激活量得分得分三月在网率三月在网率得分得分 月均新业务月均新业务 办理量办理量 得分得分 月均空中充月均空中充 值总额值总额 得分得分 120 以上 15 75 以上 15 100 以上 10 3 万以上 10 60 1191265 74 1260 998 2 万 3 万 8 30 591055 64 1030 595 1 万 2 万 5 20 29540 54 55 293 5000 1 万 3 20 以下 1 40 以下 1 5 以下 1 5000 元以下 1 00000000 4 3 2 价值贡献类指标的评定方法 价值贡献类指标的考核项评分标准如下 版本版本 2 0本文档版权由中国移动通信集团北京有限公司所有本文档版权由中国移动通信集团北京有限公司所有第第 4 页页 共共 7 页页 店面营业店面营业 面积 平面积 平 方米 方米 得分得分店面位置店面位置得分得分店面主营业务店面主营业务得分得分 100 以上 4 城区交通枢纽 8 手机销售 维修或话吧 IP 超市 8 30 992 城区商业区 8非手机类的电子产品销售6 30 以下 0 城区商务区 6超市 百货 日用品4 郊县商业区 6其他 1 郊县交通枢纽 6 城区学校区域 6 城区居民住宅区 6 郊县学校区域 4 郊县居民住宅区 4 郊县商务区 4 村镇及其它 2 城区厂矿区域 1 郊县厂矿区域 1 4 3 3 忠诚度类指标的评定方法 忠诚度类指标的规范经营和合作年限考核项评分标准如下 规范经营 三率 得分规范经营 三率 得分得分得分合作年限合作年限得分得分 125专营 18 个月 含 以上5 0 90 0 9920 专营 12 个月 含 到 18 个月 3 0 80 0 8916 专营 12 个月以下或代理半年以上 2 0 70 0 7913 其它 0 0 60 0 6910 0 60 以下 0 店面违规与合作情况 发现店面有违反排他规定的现象扣 5 分 次 直至忠诚度类指标分数 扣完为止 发现店面有对外批发 窜货现象扣 3 分 次 直至忠诚度类指标分数扣完为止 店面 合作情况指店面在促销 客户服务等方面对分公司具有特殊贡献 可以酌情增加 1 5 分 5 5 零售渠道的层级评定流程零售渠道的层级评定流程 5 1 分公司店面排查分公司店面排查 分公司在渠道管理系统中如实填报零售渠道的主营业务 周边环境等情况 5 2 分层分级结果的初评分层分级结果的初评 由市场部在渠道管理系统中启动分层分级考核流程 系统将根据考核期内的店面业绩情况生成 店面初评成绩表 并分发给各分公司 由分公司对店面违规与合作情况进行评分 并将评分结果上传系统 由分公司三级经理对店面违 规和合作情况进行审批 三级经理审批后 店面初评成绩表 的评分结果汇总到市场部 市场部通过渠道管理系统根据考核评分对所有零售店面进行排名 按得分从高到低将零售渠道进 行排序 在根据 1 3 6 的参考标准确定每一级别的最低分数线后 渠道管理系统将确定的层级调整初 评结果发送给各分公司 版本版本 2 0本文档版权由中国移动通信集团北京有限公司所有本文档版权由中国移动通信集团北京有限公司所有第第 5 页页 共共 7 页页 5 3 分层分级名单的确定分层分级名单的确定 分公司结合本区域内店面的布局规划 店面的忠诚度情况和店面的合作意愿 在渠道管理系统中 对分层分级初评结果进行调整 分公司须按以下原则对店面层级进行调整 店面 VI 资源项为 无 的店面只能定为三星专营店 不允许修改拟定层级 调整后五星和四星级店面总数不多于初评结果数量 且初评层级低于拟定层级的店面数量不 能超过拟定层级初评数量的 15 例如 某分公司初评的五星专营店为 20 家 完成调整后 五星专营店数量不得超过 20 家 且在五星专营店中初评层级为四星或三星专营店的店面数 量不能超过 3 家 5 4 分层分级结果的审批分层分级结果的审批 调整后的分公司店面分层分级结果由分公司三级经理 二级经理审批后 通过渠道管理系统上报 市场部 由市场部进行审批 5 5 分层分级结果的执行分层分级结果的执行 分公司根据通过市场部审批的分层分级结果与零售渠道沟通 落实店面协议的更改 渠道管理系 统的店面信息更新 履约保证金的核算与收取等工作 6 6 零售渠道进入退出机制零售渠道进入退出机制 6 1 零售渠道的引入零售渠道的引入 对于符合专营店引入标准 首次引入的专营店 均按三星级专营店进行引入 并给予店面三个月 的考察期 期满按评级标准重新核定 确定店面级别 如符合四星或五星级店面标准可升级为四星 店或五星店 若考察期结束后不符合三星店标准 则终止三星店合作协议 店面降级成为代理店 对于符合代理店引入标准 首次引入的代理店 给予店面三个月的考察期 如考察期内店面不能 达到公司对代理店的要求则中止合作协议 6 2 零售渠道的退出零售渠道的退出 零