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延伸和整合客户价值链才是长久营销之道 在“二元经济现象”的中国，市场营销成败的标准常被认为是企业盈亏状况，新媒体领域也不例外，在“过热”的资本投资下，很多媒体只注重“圈钱”和上市，没有把企业长久发展和受众利益摆正，这样的成长方式显然是不利的。 新技术、新设备的层出不穷，给广告媒体业注入了无限活力，作为新媒体大军的先锋队，传媒科技正在新媒体产业链上发挥着越来越重要的作用。而作为液晶新媒体设备专业供应商，上海信颐电子正果断地从“传媒制造”业向“传媒创造”业过度，力图用产品力、技术优势和人性化服务三位一体的营销思想和行动，在客户圈中不断为每一链条上的客户创造价值，积极为新媒体构想未来。 贯穿始终的360服务 从2003年起，随着分众传媒的名声雀起，我们意识到了液晶媒体市场广阔的发展前景，迅速成立项目组，先后提出了“农村分众”、“品牌视窗”两大概念：前者主要针对分众传媒占领一线城市外的二三级城市的市场，旨在二三级城市乃至农村建立当地广告人的“分众传媒”；后者市场锁定为知名品牌，通过互动联网信息系统，让企业建立自己的“分众传媒”。 为了开发好“农村分众”市场，公司除了注重自身包装和网络推广外，市场部人员还专门登门拜访典型客户，不仅带回了众多宝贵的一手材料，还学到了千金难得的实战性运营经验，经过整理和加工，这些资料被汇编成册。这样，一套囊括项目投资评估和预算、场地开发技巧和租赁合同、媒体参考报价、媒体包装和形象宣传片、客户分类和谈判技巧、机器使用和维护方法等专业化的“百科全书”诞生了，需要更新的内容按月发行，人性化的服务让每位销售员做起客户都得心应手；为了拉动下游客户价值链，让更多的品牌企业认识和信赖液晶新媒体，从07年初开始，公司高举“建立企业自己的分众传媒”的大旗，开始拓展“品牌视窗”客户，团队首先对投放分众传媒广告的品牌企业进行归纳和总结，撰写了几十篇不同行业、不同产品类别的项目策划案，然后传达给这些品牌企业的市场或策划中心，并且对已成交的客户再举一反三，类推到相关或相似品牌企业。 经过四、五年的身体力行，“多屏化”中国特色的新媒体格局日趋明朗起来，公司客户群发展为大大小小近千家。2008年初，公司又把触角伸进了电信、邮政、报业、银行等行业类客户群，为了强化客户对我们的信任感，我们与浙江传媒学院新媒体研究所、亚洲户外杂志社等专业的单位和机构，组织编写了具有鲜明专业特色的新媒介DNA杂志，通过第五届户外广告大会的试发行，在客户间起到了良好的口碑效应。对于难度特别大的项目，公司领导和资深技术员亲临一线，有时还要对政府、第三方进行公关和造势，我们始终坚持“立足直接客户，放眼间接客户”目标，进行全方位、立体化的服务，目前公司已成功地开发了泉州电信、青岛日报、潇湘晨报、湖南邮政、河南邮政等知名行业客户。 客户价值链 为了更好地开发和发挥公司产品和技术优势，通过客户群的系统梳理和归纳，我们绘制了一张客户价值链图表： 如图所示，我们作为客户价值链的中间环节，就像一座立交桥，把媒体客户、企业客户、消费者，以及与媒体和企业相关的行业紧密地串联在一起我们为媒体主提供媒体设备，媒体主再把细分出来的一类人群的眼球资源卖给广告主，广告主投放广告给消费者收看，消费者再与企业产生产品购买行为，这是贯穿其中的一条线；为了使企业与消费者之间产生更直接更深入的信息互动，增强顾客的终端品牌体验，我们向企业提供了互联网信息发布系统，企业把显示器投放到专卖店、超市、商场等销售终端，广告主的信息与消费者再度见面，这基本是客户价值圈的另一条线；为了赢取媒体客户与企业客户两大直接客户的信任，我们把市场推广力度主要集中在媒体和品牌企业的行业协会、会议和活动里进行公关和广告，自上而下地把理念灌输给客户。通过一级级地创造客户价值，逐渐实现了多方互动、“博赢”的现代企业精神。 产品和技术创新 同传统电视“二次购买”不同，液晶媒体的关注度主要是由无聊和封闭状态下的时空因素决定的，不过，循环播放的纯广告信息纵然“分众们”做得广告再有创意、美感再强，也难保有一天受众会“审美疲劳”。为此，我们在产品形式和使用功能上进行革新：户外广告人都知道，媒体形式是媒体吸引受众眼球的重要方面，液晶屏能为生活圈里人们所接受与其醒目、健康的特征是分不开的，除此之外，通过技术处理和材料合成，我们把每款机器都做到了相当于原来厚度的一半，首家用高透明防折射的钢化玻璃与质轻的铝合金替代以前的塑料和铁皮机器面板，轻薄时尚、美观典雅的外观不仅“登上”了高档尊贵场所的“大雅之堂”，还大大增强了人们的“回头率”。 针对广告“审美疲劳”问题，我们开发了两个先进的使用功能：一是基于互联网纯数字传输的高清播放机，通过远程控制实现内容更新，字幕、图片和天气预等可以实时播放，机器具有智能化维修报警系统，画面显示更是达到LCD液晶屏极限的逼真效果，这给高端广告投放提供了无与伦比的展示平台；另一种是电视和广告切换机，随着数字电视发射DBM-TH国家标准的出台，数字移动电视和城市电视发展突飞猛进，为了让民营广告人也能分得一杯羹，我们发明了既可接收数字电视节目又可以插播广告主设定的广告，这样，大众喜闻乐见的新闻、资讯等生活信息就可以上“分众们”的机器了。 另外，即将研发成功的基于互联网的多媒体信息发布和交互系统，它是集互联网、液晶屏、工控、摄像、蓝牙等众多尖端科技于一体的系统，将主要应用于企业对消费者品牌推广之间，系统主控制端在企业总部，显示系统安装在销售终端。在显示系统机器旁，顾客可以收看到企业形象宣传、产品制作流程、经销商情况、产品促销广告等信息，还可以通过工控机查询经销商产品库存、原料、行业报告等所需信息，还可以通过手机蓝牙与企业形成互动，甚至可以上网聊天。机器的上方安装摄像头，企业在后台可以把消费者的消费行为和