成功有道,净水营销代理商需下硬功夫.doc

净水加盟要有眼光，净水销售需要有心思成功有道，净水营销代理商需下硬功夫上海卓跃营销咨询传播机构咨询顾问 方龙胜 张一诺不是神，是你暂时还没有方法某日晚间，一位购买由上海卓跃营销咨询传播机构出品的赚钱是硬道理：净水经销商致胜攻略净水丛书的自贡某净水品牌代理商，和卓跃咨询的老师谈净水销售的困惑，在整个深入交流答疑解惑的过程中，这个客户很是激动，感觉老师跟他交流的每一句话都能够触动或者说震撼他的心灵，使其彻底绝望的净水之心重新点燃了再次成功的熊熊烈焰，“老师，您真是神了，我又有了百战百胜的信心，2013年我一定把市场给拿下，给自己也给我的合作伙伴一个交代！”其实，营销人不是神，净水人也都不是神，但我们要想耕耘好一方市场，就必须要厉兵秣马，做有充足的准备，拓展自己的思路和销售的方法，并更要善于总结和提高！这里，卓跃咨询就与大家简单探讨这个话题。品牌选择，不是越多越好不少净水代理经销商单纯考虑低价，而厂家往往为了迎合这种低价而一再丧失原则。更有甚者，有的厂家打出了“签代理即送服务车”，“你打款我铺货”，“来就送往返机票”等诱人的广告，殊不知里面潜藏着诸多的陷阱，而使贪小便宜的客户上当。这里顺便提醒广大的净水经销商和净水代理商朋友，天下没有免费的午餐，净水行业还没有哪个企业强大到到处散财的地步，抛出幻想，努力经营才是王道！选择低价、低门槛厂家进行合作的结果也就剩下单纯的买卖关系了，“款进来，货出去”，甲乙两方两讫，二者再无瓜葛！于是我们看到净水渠道商独自一人在迷茫地、东一榔头西一棒槌地开始了市场的运作，厂家没有任何的支持和帮助！那么在当前净水行业还处在普及阶段的市场行情下，市场运作的难度可想而知，结果怎么样也不用说了，很累、很艰苦，“两眼望，泪汪汪，愁断肠”！依据上海卓跃的行业经验，结合净水行业的实际情况，成功的净水代理商一般往往考虑到安全因素，要选取2个品牌，试图要在价格、产品类别及品牌的影响度方面有互补效果，但千万不要选择多于2个以上的品牌,否则你无法兼顾，资源和精力会被打散，不能够聚焦，可能一个都做不好。有的经销商经营N多个品牌，但是品牌之间重叠厉害，基本都是低价产品，结果越做越吃力就是这个道理。山东一家客户，此前做TOTO卫浴感觉很好，一下子拿了五个净水品牌，开大店运作，结果落花流水，艰难收场，个中原因，自己体会！同时，不要一味的低价或者单纯考虑知名品牌，如此将都不利于自己操作，也很难满足市场多样化需求。退一步，净水代理商也可以选择一些知名品牌的产品，作为市场拉动的引子，以此来拉动自己想卖的产品，这是非常有效的。把眼界放宽，净水营销异业也可联合在净水经营过程中，异业联合销售确实是净水产品销售的一个有效方法，但是需要注意的是，绝不是联合了就有销售。比如我们利用厨具行业销售净水机，首先我们要进入有效的能动销的橱柜售点，再然后要持续跟进，不是货一放就拉倒，要高密度地做现场促销和展示，做套餐购买政策，将橱柜购买力延伸覆盖到净水产品上，因此现场表现和销售拉动以及展示网点的政策空间非常重要，如果只是进去后没有有效跟进，那也是无效售点，最终因为没有销售而被清场。善于细分市场，做净水深度营销目前，不少经销商还在局限于所有模式一把抓的销售形式，东也尝试、西也尝试，“眉毛胡子一把抓”，结果什么也没抓着。其实，切入细分市场做深度销售也是一种很有效的销售方式，聚焦、聚焦、再聚焦。根据自身资源优势，前期做好相关行业的销售铺垫和人脉积累，扎进去专做某一个市场的深度拓展，效果也会非常的不错。比如，你可以选择餐饮渠道，但不要直接叫嚣卖净水机，你不应该卖净水机，而应该卖服务！先给餐馆算笔使用桶装水的经济效益账，一个餐馆我们免费装机，然后每天收取10元的服务费，将价格细分到几元钱，从而去除高价位的心理阻碍，如此对交易达成将是很有帮助的，一个餐厅每天用桶装水，也得需要几甚至几十桶，这个价钱是完全可以接受的。这样，即使我们一年铺出100台，每天也就是3650元的收入，一年就是133万，你的成本难道还收不回来吗？而一旦你的机器安装出去了，这种收费是持续贡献的，年年可以收。这样服务销售一台，实际上是单纯卖产品的三倍的价格，三年后，我们的产品直接就送给人家，考虑到这些单位在使用上的方便性，他们一般还是继续需要服务的，要算长期账。上海有个净水代理商，是专门做餐饮渠道，只做这个渠道，其他渠道不做。目前已经进入1000家餐厅，每台净水机收取2800元/年的服务费，大家可以算一下这个经销商的年收益。他的目标是3年内达到5000家，然后利用这些客户，做渠道增值，因为有了这些客户，对客户的员工、客户的目标消费者都是有再销售的机会的，并且还可以横向拓展其他产品的商业机会，商机无限。要做好净水销售，充分准备必不可少很多净水代理商在运营和管理上没有或者缺少计划性，所谓想到哪里做到哪里，这样效率是非常低的，所有的成功销售，都必须是有准备的销售，不打无准备之仗，这是做好营销的铁律。比如针对上文提及的餐饮渠道，渠道商就要首先考虑哪些餐馆是可以第一步首选推进的，以什么样的方式推进，团队怎么组建，突破口在哪里，先从哪个区域开始，等等。这样做好推进步骤之后，然后再考虑在这样运作过程中，客户会有哪些疑惑或者问题，突破的难点在哪里，以及破解之道？如果我们提前考虑好系列对策并将其固化，形成标准的市场推进执行手册交给销售人员，如此，你下面的工作就是计划推进和监督执行以及适时修正了。其实，净水销售的过程，也没有那么复杂，其实际上就是解惑客户疑问的过程，疑问没有了，交易自然就达成了。以上话题，实际上在卓跃咨询新近推出的净水渠道丛书赚钱是硬道理：净水经销商致胜攻略中都有详尽的描述，这里只是将其单独拎出来，做独立的分享与进一步延伸探讨。净水经销商和净水代理商在终端净水市场销售的过程中，需要及时总结和提升，并转化思维，细化推进，做好有准备的销售，如此，市场操作就不那么难了。卓跃咨询的老师曾经接触到一个净水渠道商，为了做成当地卫生系统，该净水代理商提前2年通过各种渠道关系找到该系统的领导，给相关领