集中作业方案(福建2.10).doc

国内营销中心2011年福建区域集中作业方案制定： 审核： 审批：目录1、 集中作业的目的二、集中作业的模式三、集中作业区域开发的任务四、集中作业开发政策五、集中作业管理六、集中作业结束后的交接工作七、集中作业的费用八、其他一 集中作业目的、时间 目的：开发空白区域市场，拓展销售网络，整合市场客户资源，提升销量。通过开发力量的集中充分利用好二、三月的开局时机，达到以下目的。1、 增加常规渠道经、分销商；2、 开发五金渠道基础网点；3、 开拓工程客户。随着2011年市场营销工作的展开，针对目前福建区域人员紧缺，渠道拓展工作进度缓慢、基础网点拓展等需要加强开发，面对五金渠道产品、MXF9支架、LED产品等相继上市，为进一步拓展市场，提高销售和产品竞争力，对福建区域组织开展集中作业，加强人员支持，加强福建区域基础网点开拓；短期内提升福建区域网点覆盖率，提高产品销量，特制订本次福建区域展集中作业方案。时间安排： 时间工作内容2月16日集中作业组人员报到2月17-19日培训：产品知识、渠道政策（常规渠道、五金渠道及工程渠道）、经销商签约指导手册、集中作业纪律与制度等2月23-4月13日开展集中作业4月14日集中作业情况汇总二、集中作业模式制定区域作业计划组建作业团队落实团队培训作业任务宣讲组织作业道具开展作业部署进行集中作业作业总结及评估团队集中对区域实施市场拓展支持，在短时间内对区域的销售网点、空白市场进行开拓，协助当地经销商完善分销网络、寻找产品经、分销商、渗透到三、四级市场。1、 集中作业人员分组。总负责人：陆鹏渠道拓展组A组B组要求：1）、统一行动、有组织、有纪律、有效率; 2）、每天早会、每晚总结会; 3）、勤奋作业、评比先进; 4）、专业，宣传，沟通，协调。2、 组织集中作业团队培训，培训资料由公司统一发放。 集中培训时间：2月17日-19日，共3天。培训内容：产品知识、渠道政策（常规渠道、五金渠道及工程渠道）、经销商签约指导手册、集中作业纪律与制度等。3、 进行市场拓展，发展网络、制定形象、发放资料、宣传沟通、签定协议、宣传品牌。由当地办事处、经销商成员组成后期服务组，负责及时为新开拓的分销商进行订货、专卖店装修、门头装修和物料提供等事宜。4、 集中作业团队分为3小组作业成员协助本地区域开展作业，同时办事处、经销商配合集中作业小组完成本次作业。三、网络开发及推广模式区域办事处工程项目五金渠道经销商其他单品经销商商常规渠道经销商分销商分销商分销商 终端消费者（用户）备注:1.其他单品经分销商指：LED经销商、大功率经销商。 2.工程项目：工程经销商、项目经销商。1.政策倾向性强： 鼓励各级渠道成员积极发展分销网络，把渠道渗透到三四级市场。2.强化价格体系： 各级渠道成员严格按角色享受供货价格，不可乱价和窜货。3.渠道成员由区域定位向层级定位转化4.渠道成员按产品群对应渠道角色。杜绝全包销售产品行为。5集中作业各区域的开发任务：区域计划开发区域计划开发网点数量（家）责任人计划时间常规渠道网点五金渠道网点福州市区3102.23-2.28长乐福清泉州石狮市283.6-3.13南安市惠安县永春县漳州平和县283.21-3.31南靖县云霄县厦门海沧区2102.23-3.10集美区南平武夷山市263.28-4.7浦城县莆田仙游县263.1-3.5市区宁德市区6104.1-4.10古田县柘荣县周宁县屏南县寿宁县三明市区463.14-3.27沙 县明溪县清流县宁化县将乐县泰宁县龙岩漳平市26陆鹏3.11-3.20永定县连城县合计：2570备注：1）根据年初制定目标跟进完成；2）主要选择空白区域进行拓展；3）所有网点为新增，以协议寄到公司为准。四、集中作业的特别开发支持政策1、新开拓网点进行专卖店/专卖区装修并首批回款在3万以上的，给予2000元的开业补助（以货款形式挂账）。）（传统渠道）2、宣传物料支持(宣传折页、综合手册、价目表等)。3、样品支持(节能灯2U3U4U螺旋T2V8琴键光彩T5支架)。4、制作名片。五、作业管理1、纪律及作息时间（1）、绝对服从大区和带队领导的工作安排，绝对配合当地办事处的工作开展，否则做出相应处罚。（2）、集中作业期间无休假，如确有事情（病假）请假需组长批准，请假两天以上须由国内营销总监批准。（3）、作业期间严格遵守工作纪律，进行集体作息，每天22点前须回统一的住所就寝，对未按要求执行作业发生的诸如：伤病、财产丢失和人身安全等公司不承担责任。（4）、作息时间安排：序号时间项目具体事项18：00-8：20每日早会布置当日工作内容、分布区域及拓展方向28：30-18：00开展当日工作开展当地制定的工作，严格按计划执行。318：30-19：00晚 餐/419：30-20：30当日工作总结汇报当天工作，总结工作成果和教训。2、工作汇报：各集中作业成员，每日须以书面或电子邮件形式汇报组长，组长将每日工作进行总结上报集中作业总负责人并抄送国内销售总监。 汇报表格 附后: A、每日工作登记表 B、市场走访登记表 3、组长对成员进行考核，提交考核意见，集中作业总负责人有权对不符合作业要求的人员进行淘汰。六、集中作业完成后的工作交接 通过集中作业在区域内完成任务后，人员将根据实际情况逐步撤离，撤离人员在集中作业的工作（意向客户、工程）由当地区域人员及经销商相关人员补充及继续跟进，业务交接主要内容如下：(1)、在该区集中作业时间结束后召开总结会议，将期间的客户走访资料进行交接，确认交接对象,尽量做到一对一交接。（2）、将工程项目的跟进情况和所有相关资料（名片、意向客户登记表）进行交接。（3）、五金渠道客户开发资料移交当地办事处人员七、集中作业人员名单及差旅费用标准（本标准仅限本次集中作业期间） 考虑到集中作业期间将频繁的走访市场交通费用有所增加，特制订如下标准：序号姓名岗位出差标准（元/天）手机补助（元/月）市内交通餐饮补助住宿标准1总负责人40302882组长（区域经理）40 302883组员30按2011年经销商渠道销售制度内之规定标准执行1004组员301005组员301006组员301007组员301008组员301009组员3010010组员3010011组员301001、 集中作业人员市内及餐饮补助按实际发生天数计算(非26天/月), 长途费用按实际报销；2、 作业过程中须产生业务招待费用，须经渠道总监批准同意后按公司标准执行；新开发经销客户进货产生业绩，业务费由集中作业小组开发人员享受。3、 集中作业人员在当地区域办事处住宿条件允许的情况下，优先考虑安排在办事处住宿，床上用品费用按实际报销。4、 同时两人或三人出差，产生的住宿费：2-3人同一间房最高标准不得超过160元/间。厦门不得超过200元/间。县级市不得超过100元/间，条件紧张的情况下，经过渠道总监同意后执行。5、 出差票据由集中作业总负责人审核签字，再提交公司。八、其 他1、如在作业过程中须进行工作计划及时间的调整须及时向国内营销中心汇报。2、作业结束后公司有权对参与作业的新员工的工作表现进行评估，进行职务调整或淘汰。3、本次集中作业以为实际结束时间为准。4以上内容为指导方案，经公司批准后执行。 国内营销中心福建集中作业组 2011-2-10 阳光行动客户信息档案表 意向目标城市： 填表日期： 填表人： 编号：基本信息该店主营产品品类店 名光源类地 址欧式铁艺灯类主营品牌商业照明类经营者工程照明类固话和手机电工类经营面积（M2）家居照明类店员数量(人)LED类经营时长（年）水晶灯类拜访概况对阳光的评价：初步意向情况无兴趣经销阳光产品原因：资金 展示 人员 售后 产品线 价格 品牌 铺货装修 广告 质量 保证金（ ）现产品展示形式有兴趣经销阳光产品愿意经销的产品：五金 工程 电工 家居 商业 LED专卖店店中店展柜展墙散乱展示零售利润期望：光源 %顶部产品 % 吸顶灯 % 电工 % 展示的产品群吸顶灯开关筒射灯HIDLED水晶灯欧式灯节能灯T5T4T8支架铝材顶灯亚克力顶灯玻璃顶灯羊皮顶灯户外灯现款现货结算： 可以 不可以计划展示形式：专卖店 店中店 展柜展墙散货 五金经销 五金分销问题点及建议：曾合作过的品牌：（ ）经营成本与店内产品品牌结构经营成本（万元）商业工程照明光源电气电工家居照明年 房 租：（ ）年人员工资：（ ）年水电费：（ ）工商税务费：（ ）广 告 费：（ ）推 广 费：（ ）其 他：（ ） TCL-罗格朗 雷士 三雄极光 欧普 嘉美 达美 史福特 东南