常见问题销售话术.docx

一、问：你们5999（1896）和6999（1759）这两款沙发用的皮质都是一样的，为什么会有1000块的差距，这个1000块的差距在哪？答：1、1759沙发加上单人位全长3.63米，1896沙发加上单人位全长3.56米，坐垫纵深：1759沙发是54公分，1896沙发是51公分。这样1759沙发的用皮，用木料以及海绵的用量都会增加，我们工人师傅的组装费用也会提高。2、从坐感上说，这两款沙发的坐感是不一样的，那是因为我们内部的三层夹心海绵方式不同，那么海绵的价位也会有一定的区别。3、您可以发现，1896沙发的靠背造型是三层蛋糕设计，这样看起来比较温馨，而1759沙发是靠背双层设计，看起来会大气一些，这样一方面用料不同，一方面款式不同，您也知道现在是技术的时代，设计的款式不同，价格也会有一定的差距（举例：衣服款式不同，价格不同）二、问：你们这两款沙发比其他沙发便宜这么多，不会偷工减料吧。答：1、首先斩钉截铁的强调，绝对不会！2、（紧接着，借机介绍产品）我们的每一款沙发内木框架都是东北落叶松木，所用牛皮都是北欧进口的头层黄牛皮，所用海绵都是亚洲最大的海绵厂东亚海绵厂的海绵，而且我们拥有和东亚海绵厂合作的海绵厂圣诺盟聚氨酯股份有限公司。3、（再介绍为什么低）这次顾家暖男节是全国2500多家门店一起做的活动，也是未来一年之内最低一个价格（可以拿出微信的头像和群给顾客看下）工厂总部直接支持，我们这两款沙发都是工厂直销价，总部对商家进行一定的补贴，同时也是为了支持这次活动，总部特地对这两款沙发进行限色限量的直销。三、家里有小孩子，害怕用刀割破，而且他们也会在上面乱涂乱画。回答：1、像您家的小朋友这么聪明，相信您只要您教导他，他一定会很乖的2、而且像刀子或者圆珠笔水笔这些尖锐的物体，也尽量让小朋友不要接触，这样如果伤到小朋友也是不好的。3、当您买了我们顾家这么优质的产品在家里，相信您也一定会细心保养的啊4、当然，我们顾家所用的牛皮都是头层进口黄牛皮，如果是刀子轻轻的划过也不会这么容易被割破，因为是牛皮嘛，就像我们人的皮肤一样，是大自然的皮肤。另外呢，像水笔和圆珠笔所划的痕迹，只要您在一天之内及时发现，用五成干的湿抹布就可以擦拭掉，这也是我们沙发保养的方法5、而且皮沙发容易割破，布艺沙发也会被割破啊（如果顾客提到布艺的便宜，可以回到第三点，如果是1759或者1896，那直接可以说这两款沙发的性价比了），如果真的被割破了，我们也可以上门修补，只是需要收取一定的成本费。6、红木沙发，像您家里有小朋友，红木沙发棱角分明而且比较坚硬，这样小朋友磕磕碰碰就不好了，所以不太建议用实木沙发。四、关于沙发不耐脏和牛仔裤磨擦掉色的问题1、首先强调，这款沙发这个颜色是我们设计师精心设计的，从款式和风格上面来说，我不建议您换颜色2、像我们的沙发都是2012年以后的新款，在这里已经摆放两年了，我们只是每周清洗一次，用的是半湿的抹布擦洗，您也知道我们开门做生意每天人来来往很多（当然穿牛仔裤的也很多），它一直还是保持原来的颜色，这表示我们的皮沙发打理起来并不困难。像XX您这么注重品味的人，一定会经常注意沙发的保养工作的（如果顾客提到布艺沙发可以拆洗，你就可以说，像我家里本来就用的是布艺沙发，拆洗之后还要装回去，第一次还可以接受，到了第二次第三次我就再也不想拆洗了，如果顾客不提我们也不提），我们在家里只有家人去坐沙发比较多，而且我们一般也会在洗完澡之后，换上一身干净的睡衣去坐在沙发上的3、强调我们服务的周到，每年的315免费保养活动。五、左右沙发也说是头层黄牛皮，也是一线品牌，那我也不知道谁的好，而且你们的价位比他们的要高。1、我承认左右和顾家一样，也是沙发行业的一线品牌，但是我们是有区别的，我们顾家家居有32年的品牌历史，全国2500多家门店都投入到这次活动中来，而且我们顾家的产品系列都是远销到全球126个国家和地区，这一点左右是做不到的。另外，我们顾家家居所用的海绵结构是独创的三层夹心海绵设计，都是圆切机切割的整块海绵，这样就保证了我们的坐感舒适度，那左右沙发的海绵设计就不得而知了。另外我们所用的内木框架是东北落叶松，我们顾家家居在大兴安岭有自己的林区和工厂，采用的是独有的四年抛光技术，这样保证了东北落叶松木的咬合度高，坚韧，防蛀虫。而左右沙发的内木框架是桉木，其实桉木呢制作橱柜等家具是非常好的，但是作为沙发的内木框架，它的坚韧度不够，因为桉木容易吸水，易折断，这点您可以上网百度。2、确实，我们顾家家居的产品价位比左右沙发要高一些，但是您想想，我们顾家家居专业做沙发32年，一直屹立于行业领先地位不倒，是有原因的（再介绍一遍品质、品牌），如果我们价位高而产品不好，在这个竞争激烈的时代早就出局了。3、我叫顾家，我不叫左右，相信您也对比过，我们的沙发产品无论是款型还是坐感都是最优秀的，或许您可以找到一些模仿我们的款型，但是我们的坐感是绝对不能超越的4、顾家家居此次进行的是全国2500多家门店同时进行的顾家暖男节活动，活动力度最大，优惠力度也绝对是全年最低的，这样价格方面的优惠也是超过左右的。六、为什么只是五年时间免费填充海绵，人家都是质保十年。是这样的，我们顾家家居的沙发绝对可以质保15年，而我们在全国的其他门店一直都是保修一年，终身维护，只有我们南宁的顾家家居，老板是本地人为了回馈广大顾客，才会提出更大的优惠政策。其实像手机行业都是全国质保一年的，终身维修的，家具行业也是一样的。七、南宁这么热，满身大汗的坐在皮沙发上容易黏皮，多不好！1、我们可以试想下，在现在的情况下，如果真的坐着都在出汗，您觉得还会坐的住吗， 2、一般家里夏天还是得使用空调，电扇，其实你的担心我理解，可能你是在开车用得真皮座椅，只是先生在家一般家里夏天还是得使用空调，电扇，其实你的担心我理解，可能你是在开车用得真皮座椅，只是先生在家里，如果一直是出汗得情况我想无论什么材质坐着都不舒服的 3、其实皮是有冬暖夏凉的特性的，你想为什么现在条件好的都用牛皮席了因为这个特性啊 4、当然可能你外面回来会有可能汗液的背就靠到沙发上，这个我觉得沙发其实都需要呵护的，木头的汗液在也会不舒适，布艺的会吸进去，而皮的我建议你休息下等你疲惫放松了，起来拿块八成干的毛巾擦下，勤打理应该不会有沾皮的可能 5、我们在家里只有家人去坐沙发比较多，而且我们一般也会在洗完澡之后，换上一身干净的睡衣去坐在沙发上的八、线上线下问题1、强调线上线下产品不统一 天猫的产品都是老款一点多，门店都是新上样的新款或者经典畅销产品。2、售后问题 天猫上买的产品，你首先要通过网上联系顾家官方的人，然后他在安排自己人员进行维护，这中间需要一段时间。但是在门店买就不一样，如果出现问题，可以马上到你家门口进行维护。九、地理位置离海很近，空气湿度大，沙发容易发霉1、介绍顾家家居沙发结构进口头层黄牛皮：特点：冬暖夏凉，透气性强，不容易发霉海绵结构三层夹心海绵结构，特点：坐感舒适，气密性好，不易发霉内木框架：东北落叶松木，四面抛光，含水率是低于国家标准的13%，硬度大，咬合度高，坚韧，不易吸水，不易发霉。其他沙发所用内木框架以桉木居多，容易受潮，不适合作为沙发内木框架。2、先生您如此懂得家居，居家环境一定非常好，对我们的沙发保护也肯定会很到位的，我们呢，也确实考虑到这里的气候环境，特地问了我们当地的沙发护理工作人员，他们也给我们一个很好的方法，我们也建议您在每年最潮湿的三个月（7,8,9）将沙发的背部和底部用干毛巾擦一下，这样对沙发的保养就很好啦。十、你们的钢化玻璃不是有十二毫米吗？怎么这么容易划伤？钢化玻璃面容易脏。答：针对玻璃面容易脏的问题：1、看先生您如此心细，先生您在家一定是爱整洁的人，先生家里如果搭配上我们顾家家居的沙发和配套产品，相信您一定会妥善打理保护的。2、我们顾家家居的配套产品都是自产产品，高于国家标准的，像我们钢化玻璃的表面也是很容易打理的，就像您看到的一样，在我们门店的产品，我们都是用报纸或者玻璃水擦洗干净的，您看我们也是每周打扫一次，所以说打理还是很方便的。针对玻璃面的划痕问题：1、看先生您平时在家一定是爱整洁的人，先生家里如果搭配上我们顾家家居的沙发和配套产品，相信您一定会妥善保护的。2、而且您也看到，我们门店的出样产品都是经过无数次的调场的，这样移动的次数也很多，像这款茶几是我们2012年的设计款型，一直销量非常棒，您也看到两年来这么多次的调场情况只有细小的几个划痕，这也是装修师傅有的时候不小心磕到的。相信我们放在家里不经常移动再加上妥善的保护不会那么容易有划痕的。3、像我自己家里也是这种类型的钢玻茶几，也可能有划痕吧，毕竟我不太细心，可是放在家里依然还是很美观的，因为我们选择茶几还是选择它的美观和实用性，就像我们会买纯白的衣服，虽然不耐脏，但是因为款式好看就会去买，还有我们现在的智能手机屏幕也容易有划痕，但因为时尚和实用，我们也会去买，所以关键还是再与您一定要选中您最喜欢的茶几。十一、配套产品不牢固答：1、我们顾家的配套产品和沙发一样都是品牌产品，在质量方面一定是会可以给你保证的，您所提到的我们的产品不牢固，是因为我们的安装师傅在门店产品出样时没有安装紧，因为我们的门店出样产品也会出售的，这样到时候就会拆卸下来，如果已经安装的非常紧，这样到时候就不容易拆卸了，而且对螺丝的牢靠程度也很不好的。2、当然您完全可以放心，我们装修师傅为您送货上门时，一定会给您安装到位，不会出现您现在看到的这些问题的，如果您确实发现这个问题（当然啦，这基本上没有的），也可以拨打我们的品牌热线电话，我们也会派师傅专门为您上门免费维修的，毕竟像我们顾家这样的大品牌，售后和品质服务也是很重要的。十二、为什么沙发只配四把椅子，而不是六把答：一看先生您平时就是很注重生活细节的人，因为我们考虑到一方面现在的家庭组成是一家三口比较多，第二呢，一桌四椅的搭配放在家里也是比较节省空间的，所以标配的一桌四椅可以满足平时的家用需求，放在餐桌边搭配也显得更精致更美观，这也是我们设计师团队的一个人性化的设计啦！当然啦，先生您如果还需要配两把椅子呢，肯定也是可以的，要不我给您按照活动价折后给您算一下，您看怎么样十三、明年才交房，现在不着急答：先生，我们这次活动是全年活动力度最大的（如果不是就不要说），是可以给您保价的，我们也是为您考虑，希望为您省一笔费用嘛，如果您后期发现我们的价格比这次低，我们差价三倍返还给您。其实先生您也知道，选择家具是一件很耗费时间的事情，我们顾家家居的沙发既有品牌保障，又有品质优势，如果您现在订下来，您以后就不用再花时间和精力去看沙发，既省钱又省力；我们顾家家居的沙发的款型每一款都是受到广大消费者喜爱的，所以说它的更新就很快的，所以您现在下定我们是可以为您保留这个款型的，而且到时候如果您看到了更加喜爱的款型，我们也是可以换款型的，更可以按照现在的优惠力度为您打折的。十四、为什么沙发坐感软硬度不一样，是不是材料不一样先生/女士您好，我们里面的材质肯定都是一样的，都是由我们的巴西进口松木、邦尼尔弹簧，高弹力绷带，高密度海面 组层的，您之所以会觉得坐感不同，一是由于我们里面的有3种不同密度的海绵组成，运用海面夹心技术，这样不同密度的海绵的叠放次序不同就影响着您的坐感；另外一个原因呢，是我们的牛皮有厚薄之分，当然这没有好坏之分，只是为了满足客户的需求，毕竟我们顾家加剧要面向国内国外两大市场，您看，这欧美国家的人，就比较喜欢坐硬一点的，而日韩国家的人呢？就比较喜欢坐软一点的，所以，先生/女士，您如果不喜欢这款沙发的坐感，我可以带您去体验一下另一款。十五、皮沙发冬天太冷了，布艺沙发的保温性好一点儿答：冬天都有空调暖气，家里肯定不会冷的。而且牛皮冬暖夏凉，透气性好，弄上脏东西一擦就可以了，布艺沙发还需要拆洗，容易藏味道，打理不便，夏天会很热。1、我们顾家家居的真皮沙发它的皮质都是进口的头层黄牛皮，和我们人类的皮肤都是一样的都是大自然的最天然的皮肤，它的最大的特点就是冬暖夏凉。2、先生您是很注重生活品质的人，确实布艺沙发的保温效果是很好的，可以您想想我们的华东华南是处在亚热带地区，它的夏天肯定更加长，所以这个时候我们用布艺沙发就会不舒服了，皮沙发的冬暖夏凉的特性就会非常的实用了。3.而且先生您也知道现在家里空调是必不可少的电器，我们在冬天家里一定都是会开空调的，所以相信我们在家里也不会很冷的，顾家家居的沙发坐感好，皮质精，肯定是你最佳的选择。十六、配套贴皮受潮发涨？答：顾家家居是做品牌产品的，更是家居建材行业的领军产品。您所说的配套产品发涨问题肯定是很难出现的。因