97期必须有打的响的决心、过得硬的措施.doc

关键时期必须有打的响的决心、过得硬的措施杭娃销通报【2008】055号各省销售分公司：目前我司与各大饮料厂家均遇到了一些困难，谁先采取得力有效的措施，谁先将终端塞满、一二批更换为新批号而后全力以赴的扑向新品开拓，谁将取得旺季市场的先机、取得全年的先机，为此，宗总不辞辛劳、驱车千里走访并召开了大部分市场的区域经理会议，并接连下达了1318号共六份通报，可谓语重心长、苦口婆心，甚至没有责骂批评，总的目的是让大家冷静地认清形势、明白道理、理清思路、振奋精神，稳妥坚定的步步到位。但从目前的情况分析，局面并未得到根本改观、措施并未得到坚决执行，甚至不少省份还在犹豫不决、而有的还在胡子眉毛一把抓成效很差，更有甚者有个别省份还在等待天气持续暴热、产品自然紧俏！再如此下去，十字路口的天平将开始倾斜，甚至还会加速倾斜，局面将难以收拾！确实需要冷静下来深刻反思。亦请各省认真学习宗总出差一到国外就再次下达的18号通报，包括每一步的工作思路与要求：抓紧均匀发货、且莫丧失旺季已经来临的良机集中精力大规模直卸终端继续清理渠道疑难库存、扫清渠道障碍认真评定奖励振奋精神撇开竞品我们全力开拓新品分析确定本省主攻方向、层层落实，即六步法。现将各步工作的要点强调如下：一、 抓紧均匀发货：请省级经理能亲自审阅并抽查一下本省各地区的真实库存，并请亲自安排一下库存小的地区、客户抓紧发货，距离远、发货不方便的省份亦请抓紧发货，已经开完订货会的地区与客户抓紧发货。目前各省的气温已持续保持2632度、地面温度有的省份已高达36度，今天立夏，再不积极发货不要届时每天叫断货严重！亦请内勤调度根据各省所在分厂的库存与订单排货日期，积极主动的联系市场提前订单、加快发货进度，整体库存小的、卸库坚决的省份调度给予优先增加、安排紧俏产品的调拨发货，不愿前提的省份请调度上报备案；需要更换生产品种的分厂请及时联系生产部抓紧更换，首先满足现行需求量。二、 坚定不移的快速卸库：1、摇摆不定、等待旺季来临自然卸库的省份，请清醒头脑，不要为了节省卸库费用而届时后悔莫及；2、胡子眉毛一把抓的省份请主次分明、详略得当、先吃肉再啃骨头，并认真调查、精心安排后速战速决；3、卸库进度慢的省份请按公司要求尽量5月10日前全面结束战斗，不要磨磨蹭蹭、拖泥带水到月底！销售节奏请把握好！公司要求本次卸库要将现有库存与5月任务的一半一举卸库到终端方算成功，请再考虑；4、库存小、销售良性的省份建议能趁势一跃而上、不要惜售、不要打小九九；也再次提醒，部分省的库存过假，请自查自醒、统一口径，不要自欺欺人为妥。三、 继续清理渠道疑难库存：目前奶制品生产分厂大部分仍处于开工不足、人员剩余状况，公司指示：各省必须积极主动的联系分厂在就近区域继续开展针对消费者的成箱购买促销活动，相关差旅费、每箱1元的促销费由销售公司支出；包括奶茶个别省份终端与渠道过老的批号亦建议回收换新批号后直接促销给消费者为好。四、 抓紧评定好奖励：各省额度今天已下达，请各省尽快评定好，并连同5月三项指标一并明确到各级业务员与经销商，确保大家有个明确的努力目标，5月15日左右考核后发放兑现。五、 新品开拓：目前主要存在三个问题，一是各省精力不济，公司要求5月10日结束卸库战役后，全力扑向新品开拓，二是方法不对、信心不足、求成心切、消费者启动不足，其实奶茶进度已超过了当年的快线，公司要求各省将价差调整到3.5元、与快线分开陈列，并强力开展每月500010000次以上的各类有创新的大中型促销活动；三是所有新品一起上、一起重推，重点不突出，公司要求各省奶茶作为重点主推，其他新品选择重点地区重推为妥，请各省调查后确定；另爽等产品建议放到超市冷藏柜中销售，快线已可开始进冰箱了，奶茶等新品的终端陈列费根据部分省的实践，请改为终端累计销售奖励则更为有效的多。六、 分析确定本省主攻方向：部分省反馈苏南分析模式确实较好，但5月6日上报时间紧促，请各省最迟8日前上报，销售公司逐省沟通分析确认后上报公司审核。其中的主要问题一是老品维护、新品开拓方向，二是基于新老品上量的网络规划与稳妥调整。 各省的卸库情况、库存分析、