关于北京家乐福顶码操作.doc

关于北京家乐福顶码操作一， 什么是顶码顶码是指各销售经理在遵循总协议的前提下，通过与零售商的沟通，用先有的条码替代各个零售商系统里没有条码或暂时没有条码但单品毛利高的机型，这是一种被零售商默许的一种非常规的操作方式。目的是为了抢占有利先机，从而提高销量和流水。二，概况在北京地区步步高在家乐福里有下列型号没有条码，DL375，DL377，DL387，VS1000，VS500（包括VS500K），VS600，CS300，即使是有条码的CS310/330由于销售不好，在部分门店条码也被停了（如方庄家乐福）。除上述型号必须顶码外，DVD有时候也必须顶码操作，比如说北京跟家乐福北方区谈好了一笔317K的定单机，但在部门小的门店由于单品号有限加不进条码，如果要销售就必须顶码（如方庄店就用993的码顶的317K）。总之，就现在这种外部环境顶码操作在家乐福系统是允许的，也是提高销量的一种方法。当然，在别的区域有的顶码是不行的，那另当别论。但在条件允许的范围内还是可以执行的。经过两个月的实习，我对北方地区的顶码操作有了一些实际的了解，现在浅谈几点：一， 顶码首先需要先和门店的处长，课长谈出样，出样的机器不用家乐福付钱，反而可以提高它的单店流水，所以一般问题不大，也不会有什么费用。如果个别需要费用的店可以把这个费用谈到每月的固定费用上，这样就不会增加成本。固定费用建议用免费机的形式，因为我们给家乐福的免费机是按照供货价给的，中间与一代价或二代价的差额就是我们赚了。要点：借样一定要和门店负责人口头协议好不能将借样的机器盘到库存内，并要求开借样单。最好是在能上专柜的店都上专柜，如果门店关系不错的话应该问题不大，而且没有费用（专柜的好处一方面是陈列展示的需要，一方面也可以将机器放在柜子里防止丢失），陈列用377和387的模具（尽量减少库存周转时间），大店要保证实货有两台，小店一台实货就可以了，如果有团购从公司走就可以了。二， 接着我们面对的是顶什么码的问题。在家庭影院还没被停之前北京这边375顶的128的码，128的价格是999元，一台375刚好顶两台128；377和387没有同样价格的机器可以顶，所以在顶码的同时必须临时变价，就是说在顶一个码的同时，需要找课长或者助理到家乐福电脑房里变单店单品的价格。例如VS1000顶的是震撼100的码，如果店里没有震撼100的实货，那就可以直接在系统内把价格调到2998或者其他售价。如果顶码的机器有货的话就只能临时变价才不至于影响顶码机器的销售。要点：调价一般只能调低不能调高；卖完之后一定要门店负责人开验收单，否则公司不能结帐；验收单开完后上面显示的是顶码的机型，业务把验收单交回财务时要把实际销售的机型注明，方便财务对帐；顶码北京这边以前顶的是影院的码，现在顶的是F7的码，扣点是6.5%，如果有条件的地区可以顶DVD的码，但和门店谈可能会比较困难。三， 顶码的进货是一个大问题，因为家乐福没有具体的条码，所以顶码的机器不能从收货处进去，也就是说打不了验收单，不能计入帐扣。只有当机器销售之后才能打出验收单。所以做顶码的时候一定要注意业务，财务，促销员三者之间的默契，财务要掌握好出货单，业务要掌握好验收单（销量单看不出来，只有根据促销员自己报的销量和验收单掌握实际销量）和实际库存，促销员要保证机器不丢（机器进去的时候是按赠品单进去的，放在大库容易丢，由于没有条码，即使丢了家乐福也不会赔）。四， 如果要临时顶某个型号的码要注意与原来的价格是否有差距。比方说317K最初谈的是810的供货价，FREE是10%。后来我们把供货价调到了595，售价调到了598，方庄店由于店小没有317K的条码，就只有顶码，顶的是993的码，993的供货价是790，我们317K的实际供价应该是810-810*10%=729，但帐面是的供价是810，也就是说每台机器我们帐面上赔了20块，这20块就只有从赠品机里扣，前期993和995的补差一直没给方庄，不够的钱也可以从里面扣。如果顶了993的码，家乐福就不能再销售993，否则每台机器家乐福就要亏790-590=200元。要点：不到万不得已最好不要顶常规销售机型，一定不能顶跑量机型，如果实在要卖那也要变价。五， 关于顶码的保修。家乐福所有要保修的机器只需要去服务台用小票换取发票即可，但顶码的机器开的是其他机器的型