三国管理智慧.doc

三国管理智慧第一讲 刘备的管理之道（一）前言三国演义中的管理启示-卓越的管理成就卓越的事业三国演义是段妇孺皆知的历史，而从企业管理的角度来看三国，将使我们受益匪浅。三国的角逐精彩纷呈，透过战争的硝烟，我们发现管理思想的光辉，千百年过去了依然熠熠生辉。众所周知，在三国年代企业的竞争非常激烈，已经到了白热化的程度。在这样的情况下，诸国经过激烈的竞争、市场的洗牌，兼并之后，最后天下只剩下了实力最大的魏、蜀、吴三大民营企业集团。魏蜀吴的创业并不是一开始就是有很大的企业资产传下来的：n 刘备是最典型的例子，他白手起家，成就了大业。n 曹操的条件稍好一些，但也不足以一开始就能够名震天下。n 孙权继位的时候虽然条件好一些，但是他的父兄，他的爸爸和他的哥哥孙策创业的时候条件仍然很艰苦。在条件很艰苦，竞争又非常激烈的情况下，三家都能够成就伟大的事业，从现代企业经营管理的角度研究，他的营销和管理之道也必然是非常高深的。成就最大的魏、蜀、吴三大集团，除了有正确的发展战略外，卓越的管理成就了他们卓越的事业。卓越的管理使他们聚集了人才，整合了资源，事业从小到大，从弱到强，最终迈上事业的巅峰！一、刘备的目标管理（一）明确最高目标，绝不动摇刘备的最高目标是“伸大义于天下”，这个最高目标对自己和团队都产生强大的激励作用。刘备创业历经坎坷，成败起伏，但他始终明白自己的最高目标“伸大义于天下”，即使在自己最艰难的时候，仍然坚信自己能够实现目标。1刘备其人（1）具有“性宽和，寡言语，喜怒不显于色”的特点刘备性格很宽和，这是他管理风格特点的一个体现。“寡言语”是指刘备话不多，但一旦说话有分量，一言九鼎，一言千均，这种性格的特点使他很沉得住气，所以，我们很少看到刘备因为事业经营或某种状况有惊慌失措的样子。在正式创业之前，他的职业是编草席、草鞋，每天挑着自己的担子到街上去卖，尽管他的生活状态很糟糕，但是刘备“素有大志，专好结交天下豪杰”，喜欢与天下有志向的人，有能力的人们去结交；刘备后期会有那么大的成就，这里也可以看出一定端倪。尽管现在的资讯这么发达，但是企业的竞争如此激烈，人们没有时间去读书，没有时间把企业应该学到的知识全部学到手，这个保障上的条件欠缺，促使现代企业提出了“读人”的理念，今天人们愿意听成功企业家的分享，每当听完成功企业家、商界领袖们的分享之后，觉得收获非常巨大，因为成功的企业家把他们的成功探讨经验浓缩在一个有限的时间内分享给我们。俗话说“看一个人的成就怎么样就看他周围是与什么样的人交往”，我们可以从这里得到一个启示：读人之后可以集众人之所长，自己取得飞跃性的进步，事业更大的成功就指日可待。（2）“身长七尺五寸，两耳垂肩，双手过膝，目能自顾其耳” 这是刘备身材和相貌的特点。虽然小说语言有所夸张，但是也说明他的相貌生的比较独特，跟常人不一样。当今社会有的人认为自己长得怪，可能会自暴自弃，但是刘备经过策划之后变成帝王运之相，相貌“面如冠玉，唇弱涂之”，也就是说，刘备有比较好的外在的形象。外在不能完全替代内在，但是外在也是很重要的，在现代社会当中，人与人交往能不能在第一时间留下良好的印象，首先是取决于外在的形象，所以刘备在先天这方面是有一定的优势。虽然刘备每天挑着担子，一个人到街去卖草席、草鞋，但是他的出身是有高贵的成份，“汉景帝阁下玄孙，中山靖王之后，姓刘名备，字玄德”。刘备28岁时候出山创业，创业之初一无所有，创业的道路也历经波折，刘备最初投袁绍，失败了又去投了曹操，寄人篱下，无依无靠，心灵上非常孤寂，那种悲凉只有他自己才能读懂。但是刘备还是满腔热血，他再度出山创业，再度失败，又去投刘表，在荆州刘表的帐下做一个小的新野县令，相当于现在的县级分公司的经理。他曾经相当于是全国知名的一个企业家，但是因为他把握了事件营销的机会，如皇帝封他做皇叔，三战吕布等这些事件，用当时的传媒条件在全国范围内传播，当时刘备是一个很知名的人，但是这时候还是可以放下身段继续上路，白手起家的刘备在经历了众多的坎坷之后，仍然矢志不渝，愈挫愈奋，最终成就了大业，这也是值得我们今天的企业家学习的。今天如果刘备的遭遇发生在我们身上，我们能不能去把握好自己，不能泯灭自己的梦想和志向再度上路，再度去成就自己的事业呢，这是一种考验。一个人的理念，一个企业的理念要从多个角度、多个侧面来解读。例如，今天人们教育孩子的时候希望孩子不输在起跑线上，所以家长让孩子在成长过程当中受到最好的教育；从企业经营的角度来看，企业经营是一场长跑，从起跑到终点可能是一场马拉松，企业在途中可能掉队，可能脱离第一方阵，甚至脱离第二方阵，这都不要紧，关键是能不能坚持到达终点，企业在面临挫折，艰难困苦的时候，我们的眼里要有终点，而不是说要放弃，这是最重要的。2刘备创业启示终点的距离是恒定的，尽管在最疲惫，最艰难的时候终点看起来是遥不可及，但是只要向终点不断地迈进，甚至一寸一寸地挪，最后一定能够到达这个终点。从刘备创业的艰辛来看，我们除了受到精神激励这种感召之外，还应该总结出自己的一些创业理念来指导创业，最终一定要赢在终点线上。在起跑线上、在赛跑的过程当中可能暂时落后，但是最终不能阻挡在终点线去欢呼胜利，尽管不是第一个到终线的。现在的企业最大的企业已经做到千亿规模，也许我们的一生做不到这个级别，但是我仍然有资格在我终点撞线的时候去庆祝，因为那是属于我的胜利，我用我的生命，我的能力去创造了一个奇迹，是属于我的奇迹，我理所当然用我的生命，我的微笑和我的团队一起庆祝。刘备最终在西川创立了蜀汉政权，与魏、吴鼎足而立，三分天下。刘备从一个手工业者，一个个体户到最后成为一个天下最大企业集团的董事长，这其中经历了很多的艰难和坎坷，但是刘备成功依然通过历史的硝烟，穿过历史的时空在启迪和激励着我们。刘备三顾茅庐见到诸葛亮后首先谈到的是自己的目标：“备不量力，欲伸大义于天下！”刘备首先明确了他的最高目标是“欲伸大义于天下”，这是是绝不动摇的，即使是他在最艰难困苦的时候也没有动摇过。刘备的创业目标不是把企业公司做大一点，过上小康生活；刘备认为企业创业取得的成功将使他的创业团队过上好日子，除此之外，更重要让天下的老百姓能够有一个好日子过，“伸大义于天下”。在那个年代，奸臣当道，天下纷争，皇帝被架空，他的创业除了追求个人、团队的利益之外，还带有一种使命感。如果一个企业家，一个创业团队有使命感，他迸发的战斗力和创造力是很强大的。刘备创业的目标赋予了自己和核心团队一种使命感。但要所有的团队成员都具有使命感是不现实的，但是让我们的核心团队具有使命感却是非常必要的。l 现代案例之一：分众传媒的企业神话在中国近十年来，产生了很多有卓越成就的公司。在相对大一点的城市，我们随意进入写字楼或者高档的商场，在等电梯的时候都会看到江南春的分众传媒，这是江南春对中国广告市场的一个创举。江南春本来就是做广告出身的，他认为在中央电视台投放广告看到的人很多，但是有巨大的广告浪费，比如说一辆奔驰车，在中央试做广告可能有1个亿的人看到，但真正在今天能买得起的人可能只有100万，他研究之后得出的这个结论使他陷入了深深的思考：如何把自己的事业找到一个新的增长点，设计自己的商业模式，如何让广告的受众更集中，怎么才能够锁定看广告的这群客户。他认为，上下班的写字楼的人群就是高端的消费力的人群，如果给一个媒体他们看到必然锁定这个人群，锁定人群之后必然得到高档商品的客户的青睐，广告业务就会增长。所以他花钱与各个楼宇商谈判，申请在写字楼装一个视频，把平板电视贴上去，建立了自己的视频资源。从视频的数量来讲与央视是天壤之别，但是因为它是一个精准的锁定，基本上都是白领、企业家老板级别的人，他迸发出很强大的力量，成就了一个神话。 但是江南春的模式有一个先天性的弱点：烧钱，在2002、2003年那两年创业的时候每一个平板电视价格很高，他的资金链绷的很紧，曾经在最困难的时候两千多万的自有资金燃烧殆尽，在那个烧钱运做的过程当中很困难，即江南春曾经跟刘备一样走过一个非常艰难，甚至是要破产的危机时刻。在这个危机时刻，江南春在上海有一个比较豪华的办公写字楼，它旁边同样是一间比较豪华的办公室，是世界著名的风险投资公司，风险投资公司是寻找投资对象投资项目，他们观察发现江南春每天进进出出的团队，充满了战斗力，但他不是特别了解，有一天他敲开了江南春的门，对江总说我想今天占用您一点时间跟您做一下沟通，江南春对他创业的这种商业模式做了一个说明，江南春讲了这个例子：央视投一千万，看到广告的人很多，最终有效的可能只有一百万有效，九百万是浪费的，如果一千万投在我这里，可能是九百万有效，一百万是浪费的。风险投资公司的人代表着世界著名的风投公司，他在价值取向和事业追求上是非常敏感的。他问江南春是想做一间伟大的公司，还是追求财富增长？这时候江南春可能最多只能再支持一个月，一个月之内如果没有大笔的现金注入，江南春的资金链就会断裂，可能就会面临破产，但江南春在这种情况之下仍然大声充满自豪地告诉他，“当然要做一间伟大的公司，我的生命价值，我的使命要在这里实现”，经过考察之后，两千万美金风险投资投到江南春那里，江南春续写了神话，33岁的江南春2005年在美国纳斯达克上市。没有一种近乎痴狂的一种使命般的追求，根本不可能吸引世界上著名的风险投资的关注，甚至拿出实际的行动。l 现代案例之二：蒙牛集团“蒙牛集团”在创业的时候非常艰苦，当时在呼和浩特租的一间民房里面办公，只有53平米，当时没有办公设备，牛根生先生从家里搬来旧的沙发、桌子，牛根生先生在创业的时候只有十个人的核心团队，他们都是乳业相关的人士，内部第一次会议他就明确了目标：“要做百年老店。”后人用充满激情的笔触来写下“蒙牛集团”创业时候的那种目标的管理，它是在一片荒滩上埋下了一块奠基石，在一张白纸上画下一张行军图，在一杯牛奶面前许下一个百年愿，所以他谱写了一个中国企业奇迹般的腾飞。创业之初的蒙牛突飞猛进，只用了四年时间，在2003年已经进入中国乳业的前三名。所以有人说牛根生是一头牛，但却跑出了火箭的速度，这当中有很多成功的秘诀值得去探讨，有一个远大目标激励自己和团队，这是非常必要的。今天的企业家，要追求自己事业更大的成长、更好的发展，就应对自己的目标有一个管理。也许我们在创业的道路上已经跋涉许久，不管天寒地冻，寒风呼啸，冰雪飘飞，我还能不能感觉我的血在热，内心有一种语言在呐喊，这就是目标在点燃我们的梦想，始终给我们注入追求更大成功的动力，我们也应该向刘备一样明确最终目标，任何情况下毫不动摇，坚定不移，矢志不渝。（二）注重现实性：目标分阶段逐步实现（1）刘备按照“隆中对策”的规划分阶段实现自己的目标。最高目标的实现是需要分阶段进行，这样才具有现实的可操作性。有的企业家目标远大，在自我把握上却是好高骛远，把目标定位在很高的起点上，这样是很不现实的。目标分阶段实现的理论是指既有最高目标，也有分阶段目标，这样才比较现实，而且更有利于最高目标的实现。刘备的最高目标也是分阶段实现的，他在“隆中对策”中对最高目标作了三个阶段的划分，使最高目标具有现实的可操作性。最高目标总是令人激动，令人热血沸腾，但是从创业到最高目标的实现必然是需要时间的，甚至这个时间还是相对漫长的，在等待的过程中我们能不能始终保持一种状态，这非常具有挑战性。（2）分阶段目标的实现，给自己更多的信心和鼓舞。生活和创业就像一场战斗，任何人都有可能暂时失去勇气，这是人性的弱点。如果一个人在创业路上艰辛跋涉了十年还没有达到目标，那么这个人就有可能暂时失去前进的勇气，如果暂时失去勇气的次数多了，就有可能永远失去勇气。所以在目标管理上要做一个分阶段的划分，分阶段目标的不断实现会给我们信心，会鼓舞我们士气倍增，可以减少失去勇气的概率，昂扬我们的斗志，始终目视前方，向着最终目标努力。分阶段目标的科学划分，还可以避免自己好高骛远，超越现实做出不当的决策和行动。有的人目标很远大，总是说要做百年企业，低于十万的业务是不做.等等，这样的事情在中国的今天还是有的。我们的目标管理要借鉴和学习刘备的最高目标绝不动摇，分阶段合理划分阶段目标，依据自己企业现有的资源，合理划分阶段目标虽然具有挑战性，但是经过努力实现目标，这是最理想的状态，这也是刘备的目标管理给我们的启迪。第二讲 刘备的管理之道（二）二、刘备的商业模式（一）不模仿别人，走适合自己的道路刘备的商业模式核心之一就是不模仿别人，走适合自己的道路。刘备在经营态势的把握上是非常独到的，“北让曹操占天时，南让孙权占地利”，刘备占“人和”！今天在我们学习企业成功经验的时候，我们提出的一个理念是：适合自己的就是最好的！（二）管理模式与商业模式相匹配要让一个商业模式取得成功，在管理上还需要让管理模式和商业模式匹配。占人和是刘备定的商业模式，要完成这种商业模式走向成功，首先要建立一个强大的团队，进行资源整合。1聚才聚才就是聚集人才，刘备用的聚才方法是对无形资产的极限发挥。今天企业去招聘一个职业经理人，可能在网上发布招聘信息，或者在专门的招聘网站上发布信息，或者到人才市场，或者通过猎头公司招聘等，无论哪种招聘方式都有一个企业介绍，关于企业的性质、企业的创业历程、企业现状和成果以及企业的目标等等，应聘者或者求聘者首先要了解这个企业，至少是在一个比较粗的层面上去了解，然后知道这个职位适不适合自己，才可能去应聘。2用才刘备的用才方法是信任，搭建舞台，人尽其才。首先是看准人才，能够慧眼识英才，其次是给英才搭建信任的舞台，每个人都需要一个很好的舞台去成就自己，发挥自己的能力。刘备在这方面做的非常出众，首先他为英才成功的搭建信任的舞台，让人才没有后顾之忧，做到人尽其才，这是刘备聚才用才方面卓越的表现。3强调资源整合能力 没有聚才就谈不上人力资源的整合，就不能实现自己的战略目标，在这里，人和是非常重要，但是聚集了人才不能用才，也不可能取得成功。例如，三国时代的袁绍，袁绍与曹操决战的时候有70万大军，实力远远强过曹操，但最后失败了，因为他“色厉胆薄、好谋无断”，不能用好人才，乃至于内部的谋士自相内斗。所以聚才、用才是建立团队成就事业重要的两个方面，聚才才有用才的可能，用好人才发挥能力才可能取得成功。（三）现代管理的启示1兔子不用骆驼术管理一定要适合企业的实际，这是非常重要的。人们常说“兔子不用骆驼术”，管理兔子之道不能用管理骆驼的办法。成功企业的经验不能照搬照套。所有人都知道学习的重要性，看到标杆企业取得的成绩，就去学习、取经，照搬标杆企业的管理制度，甚至有的人言世界五百强前几年是怎么做的，我就怎么做，必成世界五百强，实际上这是错误的。众所周知，中国的企业管理架构有中国式的特点，例如，一个集团公司可能在北京，上海、广东设分公司；而世界五百强企业一般是事业部制，它所设立的是电子企业部、手机部、相机部等等。所以有的企业照搬了标杆企业之后，使企业整体出现了下滑，甚至出更大的问题，这是因为管理和企业实际不匹配，企业是否能适应根据现状从实际出发是很重要的。中国企业的成长过程相对于世界五百强，中国企业如一只兔子，而世界五百强如一头大骆驼，兔子用骆驼的方式去生存和发展，结论是可想而知的，所以要学习成功的经验，不是单一直接照搬的“拿来主义”，而是根据企业的实际情况来设计的“有思想的拿来主义”。例如，在管理的方式上，日本企业早上有早课，都会喊口号。很多中国企业就照搬，但毕竟日本人的文化与中国人的文化是有差别的，照搬之后没有新意是不一定适合的；应用在员工的管理的形式上，每天一看员工都在早课，口号喊的很热烈，但内心不一定完全认同，因为公司规定口号不能不喊，如果不喊，领导会的分会降低，甚至会出现收入上的影响，所以必须喊。2改变坏习惯中国人有一个特点，总以为自己的聪明度比较高，个性比较强，思维方式、思考能力也比较强，而且中国人的口气也很大。德国人可以造世界上最好的汽车：奔驰、宝马，但中国人却认为德国人笨。例如，德国人生产仪器，拿到中国之后，操作手册上说仪器上的螺丝拧七圈半之后再回半圈，中国人就认为德国人真笨，七圈半再回半圈不就是七圈嘛，还要再回半圈，可实际上那是经过多少次试验证明的，只有拧过去再拧回来才会保证其松紧度，德国人是经过实践证明了的，但是中国人往往自以为是，这是一个非常不好的坏习惯；还有，使用一个新产品，中国人不习惯先看说明书，而是自己搞不明白了，才会去翻说明书是怎么说的，这是中国人的一个不坏习惯，我们要极力改掉。 三、刘备的团队建设（一）吸引人才：无形资产的吸引帝王之相汉室宗亲刘皇叔仁义之主 刘备的团队建设是无形资产的极限发挥。刘备的无形资产有一个逐渐成长的过程，他并不是要求一次达到一种理想状态。1帝王之相刘备是有资产的，他是帝王之相，长的“两耳垂肩，目能自顾其耳”。我们今天要跟着一个企业家去创业，首先要明确能够有怎样的未来，一个企业有很豪华的办公楼，它的营销网络遍布全国，我们就想去，因为可以得到一个很好的前途。而刘备没有钱，他的工资也很低，在这种情况之下为什么还有很多人跟随刘备呢?在那个年代是很迷信的，就是因为他的帝王之相，很多人认为他长的特别，将来定能大福大贵，所以关羽、张飞愿意跟着他创业，正是这样的迷信之说使员工们相信并跟随他创业，这是他的第一个无形资产。2汉室中青刘备是汉室中青。当时，姓刘就是资本，因为皇帝也姓刘，加之他长的奇特，帝王之相，所以大家认为他将来必然能成就大业，员工们就不会因为刘总暂时没有钱而离开刘总，他们愿意继续跟着刘总去创业。3刘皇叔身份刘备去见汉献帝的时候，汉献帝封他为皇叔，请入偏殿，续叔侄之礼；在见汉献帝之前，都是刘备自己说是自己是汉氏中青，今天皇帝封他为刘皇叔，使他的无形资产大大增长。刘备在创业当中无形资产积累的线索非常清晰，最后变成仁义之主，一生行仁义。刘备与曹操相反，曹操管理很厉害，施之于严，比较严酷。刘备行仁政，三让徐州；他没钱，但在逃时还协民渡江，十几万老百姓跟着他撤退。曹兵在后面随之追来，刘备还跟老百姓同在，“百姓跟我至此，安忍弃之。”他的人性光辉获得了一个巨大的回报，有一批虔诚的核心团队成员愿意跟随他，跟随他一直走到自己企业的目标终点。有什么样的人才就能够成就什么样的事业，这是事业成功的一个关键，真正的人才要到训练卓越的企业去加盟。团队成员始终相信企业愿景，相信企业领袖。尽管在某一个时段有些困难，困难还可能很艰巨，但是他们始终相信企业领袖一定能够成功，信心没有动摇，军心没有浮动。在没有成就大业的时候刘备就已经做了一个很好的回答，无形资产的极限发挥，这就是理想的结果。（二）创业核心团队建设感召力：志存高远，人格魅力-桃园三结义刘备组建创业核心团队是以家喻户晓的刘、关、张桃园三结义开始的，刘备、关羽、张飞初次见面时，刘备就自我介绍说：“我本汉室中青，姓刘名备，字玄德，今闻黄巾战乱，有志破贼安宁.”。从他的自我介绍中可以看出他的志向，志存高远，他的人格魅力的无形资产就显现出来了。桃园结义只是刘备创业的一个开头，刘备从挑着担子卖草席、草鞋到有了两个兄弟跟随，一个人变三个人，从量上看是一小步，但是在战略意义上来讲是一大步，桃园三结义使刘备有了一个坚强有力的创业核心团队，这是刘备事业成功的一大步。对这个核心团队成员要有感召力，志存高远，在人格魅力上也要形成强大的感召力。桃园结义是刘、关、张以结义的形式建立了以“义”为核心的企业文化。在那个年代“义”最具有凝聚力，经过1800多年，在中国人的思想价值观里面还是以“义”为凝聚力的重要方面，很多的企业，特别是南方的一些企业还在供奉着关羽，这就说明“义”这种特殊的心理深深地在中国人的血液里面存在。从企业的角度来提示我们如何做企业文化建设，如果今天我们的企业文化建设还没有定型，那么采用什么样的方式，建立以什么为核心的企业文化，这是值得我们去思考的。案例刘备对关羽的感召关羽作战失利之后被曹操收降了，曹操爱才，为了让关羽跟随他，对他非常仁厚。首先给了关羽一匹赤兔马，赤兔马如同今天世界上一部最有名的豪车之一，给关羽房子、车子、金钱、美女等不计其数，每天到五星级酒店吃饭，这是曹操针对人性的若干设计。今天，如果我们去一家企业做事，董事长提供给我们诸多优越的物质条件，我们直面人性来讲，离开的可能性都非常小，但是关羽走了。不是因为刘备更有钱，而是“义”的感召把关羽召回来的，刘备知道关羽被曹操收降之后，他非常有信心，他写了一封信给关羽，“备与足下，自桃园缔盟，誓以同死。今何中道相违，割恩断义？”先提过去的事情，有一点责备的口气，然后笔锋一转写到：“君必欲取功名图富贵，愿献备首级以成全功，书不尽言，死待来命。”怀着一种赴死之心，刘备把这样的一封信，托人带到了关羽那里，关羽看信后大哭，知道了兄长的下落，态度非常明确，“安肯图富贵而背旧盟乎”，毅然辞别曹操。因为他们之间有约定，如果知道刘备的下落曹操要放关羽走，曹操爱才，舍不得让他走，就回避，每天不见他，最后关羽“挂印封金”，把曹操从汉献帝那里拿来的汉授金印挂在房梁上，库存里的金银珠宝全部封存在那里，只要了一匹赤兔马，叩鞍，过五关斩六将，千里走单骑，最终回到了刘备的身边。如果没有当初创业时候义的企业文化的建设，如果没有刘、关、张三人的结拜，刘备的这封信都无法写，这就是企业文化的力量。我们要做企业文化建设，很多企业都有“求实，诚信，团结奋进”的标语，刘备的企业文化是以“义”为核心，今天要做企业文化建设，就要做适合我们自己企业的文化建设，要有核心，符合企业的核心。 （三）现代企业的团队建设现代案例雷氏照明的吴长江雷氏照明的吴长江1998年在广东的惠州开始创业，到今天已经成为中国照明行业的一线品牌，今天，北京的鸟巢、水立方里面的灯光工程就有雷氏照明的参与，吴长江创业的时候他在惠州租了一个很破旧的民房，他对着生产型企业100多员工讲了一句话，“雷氏要创世界品牌，做行业第一”，员工非常激动，老板想做大的事业，可回头一看厂房心里凉了半截，因为这个厂房是行业第一破厂房(媒体是这么写的)。因为定位的准确，目标的远大，感召聚来高层次的人才使雷世照明有了突飞猛进的发展，央视二套也曾经报道过这个企业。吴长江自我解释当时在那种背景下为什么有那么足的信心的原因是：a. 中国市场高速崛起，潜力巨大；b. 欧洲品质打中国市场；c. 大乱必大治，是诞生品牌的最佳时机。现在企业团队建设是成就卓越，建立良好的事业发展态势的主要要点。1核心团队要团结，坚强有力，坚不可摧不管股东核心层的结构是两个股东，三个、五个，或者是更多，不管它的数量，它理想的状态是要坚强有力，坚不可摧，这就要就依赖于共同的价值取向理念。例如，上述案例中的吴长江犯过一个错误，吴长江的雷世照明是三个人的核心团队，吴长江追求的是企业发展，每年的盈利都投入到企业的发展中去，股东就没有分红。2005年底，在雷士照明已经做到了6个多亿的时候，其他两个股东突然提出来要分钱，两票对一票，或者吴长江出局，或者两个股东套现走人，吴长江必须在半个月之内拿出几个亿的现金让这两个股东套现走人，这个时候企业就出现问题了，吴长江差点没有度过这个难关。所以核心团队要坚强有力，要有共同的价值取向，事业的追求，精神层面一定要一致。 2企业愿景极具感召力用感召力不能用诱惑力，诱惑是在物质层面上的。今天进了一家企业，月薪五千，人心苦不足，第一个月还可以，第二个月看到有的人拿一万，就开始有想法了，我怎么能从五千变成一万呢？因为他能干，有能力，正好一个企业伸来橄榄枝，月薪一万，他就离开了这个企业。这样的行为我们不在道德的层面上评判，但是从企业经营角度讲，月薪五千的骨干走了，对企业的影响是很大的，而且甚至会引起连锁反应，会走很多人，这叫诱惑力。如果企业原理是诱惑力的话，就全物质了，谁给我工资多我就到谁的企业去，有的企业今天用这种手段去挖人，但是他也挖到人之后仍在感叹，我付出了1.5倍的薪资，为什么我的团队还不理想？因为诱惑力是在物质层面上的，感召力当然不能离开物质去空谈精神，这除了物质之外还有一个精神上的归宿，关羽就是一个例子。所以企业愿景应该是在感召力层面上来设计，而且愿景的描绘要能够落在实地，不真实的愿景是不能实现的。3形成有凝聚力的企业文化企业文化不管是以什么为核心，都要以形成有凝聚力的企业文化为宗旨。当初关张刘关的时代以“义”为核心，今天的企业文化比较丰富了，有的是以奋斗为核心，有的是以共享为核心，所以很多人提出了人人都是股东的说法，但做到人人持股，股利可能就很少。比富阿里巴巴，他在这个层面上做了一些文章，他分享的是一种理念。我们自己企业的理念关键是看自己企业的实际情况，参照成功企业的经验，把握正确的方法，找到一个适合自己企业的核心企业文化。四、刘备的企业精神u 屡败屡战，不抛弃，不放弃刘备有很多的重大失败：创业之后投袁绍被曹操打败；投袁绍、投刘表，一生失败过很多次。失败不要紧，败而再战是最重要、最可贵的。屡战屡败是一打就输；屡败屡战是可能失败了很多次，但还是能再站起来，这是一种精神的象征，屡败屡战，绝不服输。刘备问丞相谁是真正的英雄，曹操说了一句话：“今天下英雄唯始君与操尔”，那时候曹操已经很厉害了，但他对刘备还是有敬畏之心。对曹操来说，这样的对手是可怕的，因为不管击倒他多少次，他总能站起来！ 我们用拳击的语言来形容，曹操那个时候已经是一个80公斤级的拳王，刘备最多是60公斤水平，他们俩个人在台上打的时候，往往曹操都不用组合拳，刘备一下就倒地了，但曹操准备欢呼胜利的时候，裁判没有数到十，刘备又站起来了；曹操再一个直拳，刘备又倒下，还飞出去很远，曹操想这次搞定了，结果刘备又爬起来了，可能是满身的汗水、血迹，战胜曹操很艰巨，尽管是60公斤的力量，但是他出拳依然有力，在这种精神支持下，他仍然可能增长到很高的程度。因为他总能站起来，这样的对手他不但对团队内部成员有很强的激励作用，同时也让竞争对手敬畏。 他也提示我们在企业的管理当中，不管是企业家或者是高层经理，企业经营一定会碰到困难，尤其在当今这个大环境之下，管理者能给下属传递什么样的精神是非常重要的。如果每天都惊慌失措，团队人心就很涣散，而如果能够告诉团队成员困难是暂时的，然后做出正确的应对，人心就会很凝聚。危机有这样一个解读：“有危就有机”，“大乱必大志”，把危机看成是一次海啸，大浪要把你淹没，你的选择只有两种：一种来不及被淹死；另一种转身就跑，然后坐在那里看着大浪；还有一种是把危机看作一种机会，关键是要看自己的资源，镇定自若，指挥若定，要有一个正确反应，那下属员工就会感受到这种精神的激励。就像刚刚提到的刘备，不管什么样的情况始终激情澎湃，长茅在手，刀剑生辉。即便在事业的最低谷，刘备心中依然是热血澎湃。这种精神特质应该灌输到我们的企业家和管理团队中去，乃至全员当中。第三讲刘备的管理之道（三）一、民营家族企业的自我突破：三顾茅庐（一）事业的核心需求刘备的企业是一个民营的家族企业，家族里没有他的亲兄弟，但是关、张二人不是亲兄弟胜似亲兄弟，关羽、张飞在这个家族企业里担任的职务都是营销副总，家族企业的核心力量已经有了，为什么刘备还要三顾茅庐去请诸葛亮呢？原因是很明确的，是事业的核心需要和战略思考的结果。公元207年，刘备再次被曹操打败，到了新野，他带着团队的核心成员刘、关、张、赵云等等这些人去投了刘表，刘表当时也是中国比较大的集团，他把刘备安排在新野做一个县令。在新野，刘备认真进行了自己的创业总结，刘备认识到自己要有一个长远的发展战略；另外自己是典型的民营家族企业，需要引进家族外的高层次人才，需要一个CEO来驾御全局。刘备总结失败的教训，他认为失败并不可怕，把失败变成学费，从中学到有用的东西，把握自己今天正确的举措，这才是最重要的。刘备思考之后得出结论，只有企业愿景，却没有具体的战略策划，这种现状必须改变。 （二）对CEO的要求：战略策划能力、执行力刘备集团是典型的民营家族企业。刘、关、张结义为兄弟，赵云虽然没有结义，但是跟兄弟差不多，他们都是优秀的营销人才，但是没有战略的协调能力，需要有一个CEO来驾驭全局。当时他的管理格局是：刘备是董事长兼CEO，他认为要完成两大任务，就是要找到一个正确的发展战略，要有执行力，所以需要一个CEO来驾驭全局。这是刘备在新野痛定思痛思考的结论。启示：在创业的过程中，在企业经营管理的过程中，自我的思考和反思很重要。正确的思考才能产生后续正确的行动，正确的行动才可能推动企业实现改变。刘备需要CEO，但是团队内部却没有人能够担任CEO，只能超越家族成员内部去找，这是民营企业发展的一个瓶颈，一个自我的突破。CEO必须具备战略的策划能力和执行力，能策划出适应企业实际，具有完全可操作性的发展战略。此外，还要有带领团队完成战略的能力。（三）诸葛亮浮出水面：荆州名士的推荐明确目的之后刘备到处访贤才，甚至有条件的就去借或者请。刘备经过徐庶和水镜先生（司马徽）的推荐，对诸葛亮有了很好的第一印象，再经过荆州名士博陵崔州平、颍川石广元、汝南孟公威的推崇，下定决心请诸葛亮出山。（四）诸葛亮选择刘备的五个原因刘备选诸葛亮是企业需要一位CEO解决战略问题和执行力问题。诸葛亮为什么会选择刘备，这里总结为五点原因。1“帝室之胄”，正宗的皇家血统就如同现在有的人去会见朋友的时候，谈起自己在大公司上班会很自豪一样。刘备是皇叔，帝室之胄，在刘备集团里做事，不管他的现状如何，自豪感油然而生。诸葛亮在那个年代深受中国传统教育的影响，这是他选择刘备的原因之一。 2“帝王之相”，单看相貌就不同凡响今天中国知名的企业家，都是相貌堂堂，气质非凡。那个年代更加讲究这方面，一看刘备两耳垂肩，双手过膝，目能自顾其耳，是帝王之相，必成大业。3“信义著于四海”，信义之名满天下“信义著于四海”，信义之名满天下，说出的话一定算数。今天职业经理人最担心的是如果真进某家企业工作了，有没有相应的工作条件，还有工作业绩实现之后，承诺给个人的工作条件或者回报能不能实现。职业经理人在今天往往会看到，可能在前一个月10家分公司向我汇报工作由我来签字决定一些事情，一个月过去董事长就会说“明天五家由我管，你先管五家吧”，这种事情在中国的很多企业每天在上演；还有，如果约定的业绩实现了之后，约定的回报却无法实现等等情况发生。中国的企业还不成熟，还在发展阶段，作为CEO肯定要考虑这些方面的问题，但是在刘备这里不需要，因为刘备信义著于四海，天下知名，所以诸葛亮有绝对的信心。4对“匡扶汉室”企业理念的高度认同刘备创业的最高目标是“备不量力，欲伸大义于天下”，他的企业理念的定位很有高度。诸葛亮虽然很自谦，但是骨子里自信还是有的，必然要追求一个在企业里面有认同感的企业去做事。所以刘备的企业理念，诸葛亮认可。5CEO高位空缺，发展空间足够大诸葛亮出山时尽管只有26岁，而要成就自己人生的梦想，实现自我的价值，必然要有一个大的舞台去发挥。刘备是董事长，CEO是空缺，刘、关、张、赵里没有任何人能够担任CEO，高位空缺，具有无限的发展空间。（五）刘备诚意的体现刘备的诚意体现在三次亲自前往。这是中国历史上求才的经典，刘备待人至诚，殷勤之致，虚心求教，尤其是第二次和第三次，更显得诚意。刘备第二次拜访是隆冬时节，天气酷寒，刘备冒雪到诸葛亮家，以显示诚意，结果诸葛亮不在家，刘备留了一封书信，信上做了自我介绍，表达了对诸葛亮的仰慕之情；第三次春暖花开的季节，又去了，正好诸葛亮在睡觉，刘备“拱立阶下 ”大约等了三个小时，诸葛醒来之后先伸了一个懒腰，又吟了一首诗，然后才更衣见刘备，这是他们的第一见面。（六）双方的面试1面试 刘备与诸葛亮见面之后，开始面试：首先是客套一番，玄德下拜先行礼，玄德下拜曰：“汉室末胄、涿郡愚夫，久闻先生大名，如雷贯耳。昨两次晋谒，不得一见，已书贱名于文几，未审得入览否？”大致意思是：我是汉室末胄生在乡下，久闻大名特来拜访，如雷贯耳。我来了两次，未见到先生，我留了一封书信给您，不知道您看到了吗？诸葛亮也很客气：“南阳野人，疏懒性成，屡蒙将军枉临。”2面试正题（1）诸葛分析形势。刘备再三请求诸葛亮指教，诸葛亮没有直接回答而是对他说“愿闻将军之志”。刘备回答说：“汉室倾颓，奸臣窃命，备不量力，欲伸大义于天下，而智术浅短，迄无所就。惟先生开其愚而拯其厄，实为万幸！”意思是：汉朝的天下已经分崩离了，奸臣曹操把持了朝政挟天子以令诸侯，他想伸大义于天下，但是没有能力，到今天还是没有成就，愿先生指教，把他愚笨的脑袋点化开，帮助解决目前困难的局面。诸葛亮展望形势：“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。”意思是：自董卓造逆以来天下豪杰并起，整个北方市场就是曹操集团的天下，曹操不及袁绍，竟能刻绍者，不光是天时的原因，还有人谋，人的主观能动性发挥到极致，所以他取得了成功；曹操已经有了百万之众，挟天子以令诸侯势力非常强大，过去刘备与曹操打过仗，刘备失败是因为不该打曹操，这是决策错误。启示：要做正确的事而不是把事情做正确是有道理的。做正确的事是指战略选择要正确，要把握一个正确的事情。所以在这里诸葛亮告诉刘备，短时间内不要去碰曹操。孙权在江东的势力，经过他爸爸孙坚、哥哥孙策到他本人已经经过了三个人的手，地势险要，老百姓愿意接受他们孙家的统治。如果说曹操的定位是竞争的敌人，那么孙权就是同盟的对象，大家可以合作。 （2）“隆中对策”的核心谋略。既然背面不可与曹操争风，孙权又为援而不可图也，在这样的定位之下，北不行，南不行，如何取舍，这是摆在面前的一个任务。诸葛亮的独到见解充展现了他的的远见卓识。“荆州利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；”意思是：现在将军是在荆州刘表集团的新野县，荆州之地本身交通很发达，四面通行，刘表不能长期坚守下来，北、南暂时不考虑，脚下这片土地是老天送给将军的；如果取得荆州还是土地相对少，那么益州沃野千里，地势险要，在刘璋管理下益州暗落了，益州自民阴而国富，智能之士希望名君来管理此地，将军是帝室之胄，是有很好名声的人，对这里英雄有感召力，将军应该首先取荆州为家，然后往西发展，达到“北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和”的效果，先取荆州，后取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原。3面试结果得出战略规划：“将军欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。”诸葛亮的战略规划陈述完毕之后，玄德闻言，避席拱手谢曰：“先生之言，顿开茅塞，使备如拨云雾而睹青天。”这个面试结果超出刘备想象，诸葛亮的战略规划使刘备受到了很大的震撼。刘备请诸葛亮出山对他有很高的期待，也有很足的信心，但是诸葛亮这样的表现仍然超出了他的想象，面试的结果更加坚定了刘备请诸葛亮出山的信心。（七）聘用谈判玄德拜请孔明曰：“备虽名微德薄，愿先生不弃鄙贱，出山相助，备当拱听明诲。”刘备此时明确提出请诸葛亮出山到自己的企业任CEO，共同创业，追求事业共同的成功。孔明曰：“亮久乐耕锄，懒于应世，不能奉命。”玄德泣曰：“先生不出，如苍生何！”言毕，泪沾袍袖，衣襟尽湿。男儿有泪不轻弹，这是刘备真情的流露，诸葛亮看刘备“其意胜诚”，乃曰：“将军既不相弃，愿效犬马之劳。”玄德大喜，遂命关、张入，拜献金帛礼物。孔明固辞不受。玄德曰：“此非聘大贤之礼，但表刘备寸心耳。” 现实启示：有求才之心更要有求才的行动。每个人创业的都有远大的梦想，历经波折，要敢于聘用高层次的人才，聘请高层次的人才需要在理念的层面上有共鸣。现代案例新华都集团10亿“转会费”聘用唐骏新华都，福建的一个民营企业集团聘请了唐骏，就是微软前中国区的总裁唐骏先生。唐骏与新华都总裁见面的时候没有谈到个人的待遇，双方谈对中国民营企业经营的看法等各方面情况，结果新华都总裁开出的是原始的股票价，现金价值人民币10个亿，2009年4月唐骏自己召开了一个个人新闻发布会，发布会上宣布自己加盟新华都集团，新华都集团一夜之间从一个民营企业，达到了全国闻名。第四讲刘备的管理之道（四）二、刘备留才的秘诀（一）事业前景留人：远大目标的感召、帝王之相事业前景留人是刘备留才的一个秘诀，具有远大目标的事业前景是具有感召力的。刘备在创立自己的企业时，也正式宣告了自己创业的目标:“汉室倾颓，奸臣窃命，备不量力，欲伸大义于天下。”刘备创业时尽管起点很低，但他追求十分高远，敢于以“匡扶汉室”为发展目标，一方面激励自己；另一方面感召人才，让自己的追随者为目标激动。今天有的企业的员工，他们在企业通常能有自豪感：“我们不是加盟一家普通的公司，我们是要从事一项伟大的事业”。会让人热血沸腾，在普通公司上班追求的是一种物质条件，生意追求的是金钱的增加，而事业是自己的人生价值能够实现，能够对社会、对团队、对自己的人生有更多的价值，这才叫事业。刘备留才首先有一个远大的目标感召，所有的团队成员都知道他们在刘备这里是追求一个远大的目标，成就自己人生的事业追求。（二）感情留人：仁义之主刘备以自己的实际行动获得了公认的“仁义之主”的盛誉，与团队成员建立了深厚的感情和信任，使整个团队非常团结和坚强，刘备请到诸葛亮出山之后“食则同桌，卧则同塔，终日公论天下之事”。人是有感情的动物，在长期相处的过程当中不仅增进了感情和了解，而且增加了信任度，这为刘备对诸葛亮即将展开企业战略实施提供了基础，所以刘备敢于授权于诸葛亮，授权的力度之大是超出一般人的想象。刘备仁义之主的体现是对下属很宽豁，工作当中，讲无情制度，友情管理。制度面前人人平等，制度制定应该严格，但是在管理过程当中要有感情的因素，刘备在留才方面做的非常卓越，值得今天的企业借鉴。u 现代企业留才方法：（1）事业前景留人。（2）感情留人。 （3）待遇留人。根据研究经验，工资水平比行业水平略高5%10%左右，虽然这不是绝对的比较，但这是最具竞争力而又不过分加大企业成本的一个办法。l 现代案例之蒙牛留人 蒙牛是一个产供销一体化生产型企业，每年这个行业的技术骨干要开行业会议。蒙牛内部有一个出色技术骨干，行业会议之后其他企业也知道了这个人才，就想把他挖走，蒙牛的这个员工听了以后激动的站了起来，把上衣解开，露出胸膛上的伤疤，他说“你可以给我钱，但是蒙牛救过我的命。”原来从前这个人有心脏病，要开刀做手术，当时蒙牛还在创业，实力远不如今天，但是牛根生自己捐了很多钱，同时号召企业员工捐钱，挽救了这个员工的性命，这个人就把在蒙牛的工作当成了自己终生职业。 从古到今都有人给我们做示范，我们需要把握原理，发自内心的关心员工的疾苦，在感情方面做出真情的实际的选择。企业如家，爱企如爱家，让员工真的产生爱企业如爱家，它不是凭空产生的，首先企业要让员工在感情上有一个归宿。三、刘备管理实施的要点（一）企业文化建设刘备建立的是用“义”为核心的企业文化，管理员工思想。企业行为是一个具有统一性的组织行为，但是每个个体差异是很大的，尤其是思想的差异更大，在企业管理中，我们需要员工的行动相对统一，企业文化建设是非常必要的。刘备与关、张桃园结义，建立了以“义”为核心的企业文化，关羽毅然辞别曹操，是刘备企业文化的胜利。员工的思想、价值观、行为能够在企业文化的感召下逐渐的统一，就会把企业相对差异巨大的个体凝聚起来，团队建设就会进入一个良好的状态。（二）合理授权，保证执行力1带头听命诸葛亮到任不久，曹操听说了这个消息，知道刘备在新野招兵买马，一定想干一番大事，就派夏侯惇引兵十万，杀奔新野，目标直指刘备，一方面，全体员工的目光都盯在CEO身上，面对这个挑战，诸葛亮如何出招？另一方面，这时的诸葛亮的工作环境并不理想，刘备虽然非常信任他，但是关羽、张飞醋意大发，对诸葛亮冷嘲热讽。诸葛亮很清楚，要改变这种状态关键是管理平台要建设好，所以诸葛亮没有先回答怎么应敌的问题，而是直指要点所在，“但恐关、张二人不肯听吾号令；主公若欲亮行兵，乞假剑印。”刘备把剑印交给诸葛亮，自己首先听令，孔明遂聚集众将听令。2制止挑衅在刘备的大力支持下，诸葛亮的命令下达了，但遭到了阻力。刚刚做完部署，关羽、张飞就来挑衅他，云长曰：“我等皆出迎敌，未审军师却作何事？”孔明曰：“我只坐守县城。”张飞大笑曰：“我们都去厮杀，你却在家里坐地，好自在！”面对关张二人的当场挑衅，诸葛亮很清楚，军情紧迫没有时间解释与沟通，因为董事长已经绝对授权给CEO，所以孔明曰：“剑印在此，违令者斩！”气氛立刻剑拔弩张，这时玄德曰：“岂不闻运筹帷幄之中，决胜千里之外？二弟不可违令。”张飞冷笑而去。这是诸葛亮指挥的第一个重大行动的一个场景。四、刘备管理的特点l l 吸引最优秀的人才加盟l l 慧眼识人，睿智知人l l 给人才最能发挥的舞台l l 给人才最大力度的支持l l 用人不疑，疑人不用第五讲曹操的管理之道（一） 曹操是沛国谯郡人“姓曹名操，字孟德，身长七尺，细眼长髯”，他本姓夏侯氏，因为他是太监曹腾的养子，所以改姓曹。“操幼时好游猎，喜歌舞，有权谋，多机变”。他小时候读书不认真，但是特别有权谋，应变能力很强，这些在战场当中有很卓越的表现。曹操20岁出山创业，一生在战争中成就显赫，破黄巾、擒吕布、灭袁术、收袁绍、深入塞北、直抵辽东，纵横天下，最终建立了曹魏政权，曹操虽然个子小，但是他的步伐却是铿锵有力。曹魏政权在三国时代实力最强大，占领了整个中国的北方。曹操在事业上取得如此巨大的成就，在管理上有以下几个方面的可取之道。一、打破传统用人观：唯才是举在三国时代用人不光讲究能力、才干，还要讲究出身，但曹操为了吸纳更多的人才打破了这个常规，提出了“唯才是举”的方略，这个举动对人才的吸引力是无与伦比的，形成了荀彧，荀攸，刘烨，郭嘉，许褚，徐晃等人才纷纷来投的格局，使曹操人才阵容鼎盛。任天下智力，以道御之，纵横天下。曹操的唯才是举在当时除了吸引了人才之外还形成了一个社会热点。当时的传媒没有现代这么发达，主要是靠口碑宣传，以街谈巷议的方式传播出去，这样就给散落民间的人才提供了一个发挥才能的舞台，吸引了大批的人才，实现了曹操的目标。所以在企业经营管理当中敢于突破，敢于超越常规是非常重要一点。“顺则为人，逆则为仙”，用常规的的方式去做事，得到的是常规的结果，如果符合企事业发展