卖场一年四季促销方案汇总.doc

卖场一年四季促销方案汇总 - 营销的终极战场在消费者的心灵，你越接近消费者，成功的机会就越大。可是如何才能争取顾客呢?关键应要看促销。对于促销应纠正两个误区:首先不要一谈促销，就想到打折、削价。促销可以有多促销可以有多种方法，可以是一个活动，也可以是一系列的活动。其次，谈谈对服务的理解。服务不仅仅是问一句您好道一声您慢走，服务实际是一种能让顾客感到处处方便、时时温馨的行动。以培养顾客的忠诚度。因此，服务也是促销。一、促销活动考虑因素：一次完美的促销活动，须先考虑以下几点因素，针对各点逐一计划完成，才是一次缜密周详且能预测效果十足的促销活动。(一)先确立目标促销之前一定要先确立此次活动的目标，然后才能依目标管理，将目标细分交由部门去管理实现。比如，在办活动之前可先确定此次目标为产品销售五万个或业绩提升20%或店铺知名度提升15%等诸如此类。唯有先确立目标，才能依目标订立各项促销活动计划。(二)促销对象有了目标后，针对此次目标方向，以及依据超市经营定位锁定促销对象，通常根据超市经营定位，目标顾客定位，所以消费群也有比例轻重。如便利店消费群偏重年轻学生，食品超市以居民为主。但在锁定对象时，也要考虑所锁定对象是否有消费能力或具影响有购买的能力。(三)商品促销时间及主题促销时间的掌握，也是事先必须考虑的因素，促销时间的考虑，促销活动设计，有一项主题拟定是相当重要的。有了主题，至少有下列好处：激发消费者购物冲动，让活动更易引起消费大众的注意。同时在拟定促销主题时，须考虑到：主题鲜明、口语化或用辞生动、易懂而不复杂。通常有：一月：1 新春大优待 2 春节礼品展 3 结婚用品礼品展 4 冬季大清仓 5 年终奖购物二月：1元宵节活动 2 欢乐寒假 3 开学用品大展销 4 冬季大清仓三月：1 春装上市新展 2 盘存大清仓四月：1 妇女节优惠月 2 春夏装上市 3 春假郊游用品展五月：1 劳动节商品特价2 母亲节商品展销 3 端午节礼品展 4 春季服装大平卖六月：1毕业礼品展销 2 考试前用品展销七月：1 父亲节 2 夏装服饰清仓八月：1开学用品展览九月：1 中秋节 2 秋装上市十月：1 运动服用品联展 2 冬装上市 3 国庆十一月：1火锅串串大众展 2 烤肉大会串十二月：1圣诞老人派礼品 2 保暖御寒用品展情人节主题：甜蜜 缠绵 温馨商品：饰品 鲜花 巧克力 礼品活动形式：1 巧克力要求厂家配合促销2 男女情人购物赠鲜花3 情人蜜吻玫瑰花元宵节主题：团圆 美满热情 喜庆商品：汤圆活动形式：张灯结彩 游园和灯谜是元宵节的传统活动三八妇女节主题：关怀女性 尊重女性(情人 姐妹 母亲和妻子)商品：女性用品 化妆品 保健品 厨房用品活动形式：1 与厂家联合 女性用品三八优惠或赠品活动2 专门小卡向前来购物的女性致以节日祝贺3 妇幼医院医护人员设专业咨询五一劳动节主题：劳动节是全体劳动者的节日，突出劳动与贡献商品：劳动劳保用品，节日食品活动形式：1 向下岗职工问候 凭下岗证购物优惠2 宣传劳动保护法六一儿童节主题：关爱儿童 关心教育商品：儿童用品 玩具 儿童节食品 婴儿食品活动形式：1 少儿卡拉ok赛，少儿书画朗读比赛2 文艺表演，与希望工程办公室联系母亲节主题：母亲的慈爱与伟大商品：化妆品 女性用品 婴儿用品 保健品 厨房用品活动形式：1 我的母亲征文大赛2 向购买婴儿用品的女性赠贺卡一张3 举行我与母亲或我的母亲摄影大赛父亲节主题：父亲的坚强 慈爱与博大的胸怀商品：男性化妆品 剃须用品系列 保健品活动形式：我的爸爸肖像绘画大赛或画展中秋节主题：团圆 和美商品：月饼活动形式：中秋赏月文节晚会和有奖购物国庆节主题：回顾过去 展望未来商品：糖烟酒 小吃各类商品活动形式：十月一日出生的人购物优惠教师节主题：尊重教师，重视教育商品：文具 礼品 保健品活动形式：1 向优秀教师致敬 邀请 购物打折2 邀请幼儿园小朋友们表演有关教师的节目3 凭教师证购物优惠世界环保日主题：注意环保 保护地球商品：环保食品 用品活动形式：1 环保人员做环保问题咨询活动2 环保大签名活动周年庆典新闻、流行话题的热潮期，如：世界杯赛来临，举办购物有奖去巴西，为xx队喝彩其它(如固定竞争店)策略决定。在超级市场的促销活动上，往往是一档接一档，因此时间的考虑往往是大节庆搭配大型促销活动，平常日则以促销主题来活泼内容，增加灵气。(四)程序安排事先安排整个促销活动的程序，何时完成初稿、何时校搞、何时传播、何时实施等都须设定一行程表，按表操作，适时掌握进度，促销活动才能在如期完成备战，准时作战。(五)预估任何一件活动都不要忘了事前一定要做预估的工作，先行预估每个阶段的效果，并可对店内员工宣布，并以实质奖励。让员工同此一心，为达到目标而努力。同时在事后针对预估实际等相关数值加以探讨，并评估这次活动成败关键，获取经验做下次活动改善。二、促销的种类及作法促销的种类有成千上百种，但要出奇制胜，才能吸引更多消费者来店。以下列举数种常见的促销种类及作法。(一)低价策略直接将低价格反映在商品上，此种促销策略，若其商品力度够强，价格也低于市场水准的话，极易引起消费者抢购的热潮。低价必然损失毛利。而牺牲毛利额，一般由超市承担或厂商承担或两者各承担部分。1.避免与其他商家促销商品的冲突，以免造成促销商品断货。2.促销商品的选择以市场需求为主，价格真正做到有力度，既对消费者有冲击力，又能够保证合理的毛利率。3.促销商品要具有一定的市场敏感性，定价要结合自身业态制定具有相对竞争力的价格。4.避免二次定价低于首次定价，以免造成顾客信任度的降低。5.避免定价的无竞争力，如定价明显低于竞争对手，会造成适得其反的效果。6.促销价格过低时，要进行一定的补充说明，以免顾客对商品本身产生怀疑。合理的定价策略可以减少库存，降低人员和广告方面的支出，并使企业利润得以保障，同时也使消费者感到其定价的诚实可信，提高顾客的满意度。希望在价格竞争激烈的零售市场中，每个商家都能根据自身特色制定合理的价格体系。低价策略最好不要长做，除了影响毛利外，也会造成商品价格弹性疲乏促销过后，该促销品需要经过调养期才能回复原来市场接受度，甚至有可能从此跌落谷底、不见天日。其优点如下：优点：1、对增加来客数有立竿见影的效果。2、因消费者冲动性购买使销售额明显提升。3、对新产品的品牌、知名度提升有帮助。4、因消费者大量采购使竞争店失去原有市场。5、促销方式简单易控制。缺点：1、持续低价促销对品牌形象、市场接受度有杀伤力。2、短暂提升业绩对正在走下坡路的店有治本之效。3、无法提高顾客忠诚度。4、易造成库存过多现象。(二)折价券促销折价券促销也是经营者使用策略之一，而且折价券效果通常也是最大的。一般折价券印制在dm快讯上。消费者一旦接触到dm快讯时，因折价券同有价证券，可以直接享受商品折价金额优势，所以它不但具有低价效果，更让消费者有种珍惜与收集的购物情结。优点：1、可刺激消费者的购买欲望;2、来客数量、单价提升，业绩提高;3、可提高消费者的忠诚度;4、新消费者加入;5、可延伸相关产品的广度、深度、使其易切入即有消费群。缺点：1、折价券形同有价证券，抵现金使用，易发生职员舞弊现象;2、活动形式复杂，易形成收银员工作量增加并复杂化;3、对商品力不强的商品较无效果;4、活动预算及促销成本难以预算。(三)折扣此种方式是直接以折扣方式优待消费者。若配合周年庆、季节更换推出超低折扣，通常可以吸引人潮，带动灵气。折扣方式常可分为：固定折扣：如全店、部门商品某某折非固定折扣：如某某折起最低某某折分色折扣：依特价卡色，分色折扣优点：1、吸引更多人潮来客数增加;2、冲动性购买、单价提高;3、令原由的消费者有被回馈的感觉;缺点：1、过低的折扣或折扣主题不明确会令消费者对产品质量或产品原价产生怀疑;2、处于生命周期衰退期的商品，利用折扣并无法产生效果。盲目折价竞价，只会对店面形象有损。一般固定折扣较吸引消费者，非固定折扣吸引力较差，而分色折扣则迎合了消费者的好奇心理，往往能出奇制胜。(四)积分卡消费者消费一定金额可获积分，累积一定积分可获得赠品。此种促销方式，可使消费者重复来店消费，提高交易次数，而且活动预算较低，因此极受欢迎，但对新消费者吸引力较差，反而对旧有顾客的客单价提高数较明显。积分卡促销，可分别来自供货厂商或超市发行，厂商为提高消费者对该产品的忠诚度，并切入新使用者市场，以提高产品销售量。超市自行发行积分卡，为使消费者来店次数增加，并鼓励消费者提高消费额。优缺点如下：优点：1、促销成本低;2、交易次数、客单价提高;3、针对特定产品，创造与其他竞争店差异化优势;缺点：1、须长时间积分，消费者无法立即满足，自然会放弃参与此活动，造成效果差2、消费频率难掌握;(五)联合促销联合促销指：厂商与超市，超市与不同业态的商家，为了促进销售业绩，而贡献彼此的力量，联合一起促销。通常的联合促销形式有：1、生产与销售的结合，比如厂商为考虑产品生命周期阶段性，而推出的促销活动。与超市促销相配合，提供强有力的商品或价格空间，甚至是媒体宣传。2、产品使用的互补关系，比如牙刷与牙膏的联合促销，剃须刀与电池的联合促销。3、消费过程的互动关系，如在超市购物满xx元，可享受xx折看电影。优点：(1)结合双方力量，吸引更多消费者;(2)成本分摊，预算降低;(3)对产品或商品知名度，形象提升有益;(4)凭借相关性产品促销，吸引消费者大量购买，提高客单价。缺点：(1)产品品质控制不良时，形成对方产品或店铺销售形象受损;(2)活动计划较难掌握。(六)主题性促销所谓主题性促销，即策划一个特定诉求主题，比如：家电展，熟食周、文化用品展(8月下旬)等。主题性促销若规划得当的话，在商品的广度及深度兼顾下，时间配合适当下，极易扩大商圈范围，将第二商圈，第三商圈的消费群吸引来。主题性促销活动的成功依靠：1、商品广度。2、商品深度。3、卖场规划合理。4、商品选择恰当。(七)游戏方式利用游戏方式促销，可以活跃卖场气氛，又可以使顾客积极参与，使店铺与顾客相互沟通，对产品和店铺的知名度提升大有帮助。游戏方式很多，大体分动态和静态两种，在决定游戏方式前应考虑诉求对象，或针对商品特性来决定方式。一般静态如：书法比赛，作文比赛，积木比赛等等。一般动态如：宝宝爬行，投篮比赛，歌咏比赛等等。游戏方式须特别注意：1、参加者安全。2、公开、公平、公正的原则。3、游戏须创新。4、避免与竞争店推出同性质的游戏。优点：1、活泼卖场气氛。2、来客数增加。3、店铺毛利率提升。缺点：1、客单价未能明显提升。2、来客增加，管理不便。3、公平若受争议，对店铺形象有损。(八)抽奖活动抽奖活动可以刺激消费者的好奇心而引起参与活动兴趣，尤其是奖品极具吸引力时，更是能够诱发消费者消费更多的金额，以便能参加活动，或提高中奖机率。抽奖活动通常会在开业，周年庆典等大型节目促销活动中的一项。它除了固定设立消费金额可提高客单价外，也可因抽奖券内消费专利号资料的填写而建立客户档案。当然，要如期获得效果，奖项须是有吸引力，且参加资格要简化，才能让消费者热衷参与。优点：1、提高产品和商家知名度;2、客单价提高，来客数增加;3、客户档案建