会议营销[1].ppt

绍兴宏金贵金属经营有限公司 会议营销 什么是会议营销 狭义的会议营销是以 联谊会 茶话会 产品说明会 培训会 客户答谢会 等形式将客户集中起来进行产品或服务的营销 广义的会议营销是一种数据库营销 它是通过收集特定消费对象的数据信息 建立数据库 然后对这些数据信息进行归纳 分析 整理 并根据需求状况进行分类 确定目标消费人群 再利用会议的形式邀请目标消费人群参加 进行有针对性的销售 为什么举行会议营销 会议营销针对性强减少了广告宣传的盲目性和不确定性 从而减少了广告宣传的成本 直销是PtoP 点对点 的销售 会议营销则是PtoG 点对群 的销售 从 点 提升到 面 针对特定的目标人群开展销售 有效互动专家的演讲增强了客户的信任度 能够及时了解客户的需求 并能及时解决客户提出的问题 满足客户个性化的需求 还能为消费者提供产品功能以外的增值服务 促进销售营销气氛容易营造 能够刺激消费者购买体验的欲望 为什么举行会议营销 普通销售人员对产品的理解和讲述不够清晰缩短销售周期 有效控制销售成本 会议营销的前提条件是什么 有明确的目标客户群体 有明确的会议主题 让参会者感到会有所学 有明确的专家 媒体参与 提高会议的层次 会议营销期望达到什么效果 缩短营销周期从产品价值了解 增强信任直至促成开户 只需在会议现场或随后几天的跟踪中完成 大大缩短了常规营销的周期 产生更多业务会议营销可以发现老客户更多的需求 带动新客户认识到会议推荐产品或服务的重要价值 产生轰动效应根据管理学中的 羊群效应 一部分羊开始跑动 其他的羊也会跟着跑动 会议营销也是这样 一部分人及时的提问 查询和开户 其他人也会被现场气氛所感染 跟着提问 查询或开户 增强品牌知名度会议现场主持人可以向参会客户进行有意识的提问 从老客户的口中说出公司的服务是满意的 从而增强客户对公司品牌的认知度 会议营销流程图 会前 会议 会后 确定主题 接待客户 会议筹备 讲师演讲 跟进开户 邀请客户 沟通开户 落实入金 会前造势 会后总结 总结经验 会议营销工作清单 会前安排明细 1 可行性分析 投入产出可比性分析 15个业务员 按照每个业务员3个意向客户标准 有45个意向客户参与会场 到会场的签单率为20 45 20 9个客户签单 每个客户入金5W 每月操作20手 9 20 860 154800的毛利润 开一次会场的大约费用为8525 2 确定主题 主题为 投资 改变你的命运 3 成立会务组 迎宾4人 引位2人 签到台2人 守门1人 场内安保2人 讲师助理1人 主持人1人 讲师接待1人 摄影1人 后勤2人 机动人员2人 4 确定会议场地 因为公司场地限制 场地选为酒店会议室 要求会议室安静 灯光 音响效果好 会议时间 周五晚上7 30 9 00或者周六下午2 00 3 30 目标客户 45人 属于小型讲座 客户必须为有资金或者有投资意向的客户 5 预算初步定位在8000元 8500元 6 邀请涵 可根据网上模版制作 具体由广告公司制作 7 邀请客户 主要通过电话邀约及宣传单邀约 邀请函的形式 暂定为每个业务员邀请3个以上 8 准备会议用品及礼品 具体由公司安排 例如 小银条 挂历 摆台等 9 准备讲师演讲稿 主持人串词 暂定 可根据当时金融时事事件而定 10 会场布置 根据酒店会议室的情况与客户的情况而定 要求会场安静 灯光 音响效果佳 会议中 1 接待客户 客户到场必须引领客户入座 准备好茶水 并且尽量保持会场安静 2 主持人开场 会前与中场休息时做好气氛的调节工作 其次根据讲师的演讲模式及内容适时配合 3 讲师讲解 暂定 4 客户现身说法 邀请资深白银客户上台演讲 突出盈利的过程 注 必须是使用我们产品 并且盈利的客户 5 自由问答 会议过程中 讲师会给客户们一个提问的时间 客户与讲师可以进行互动 业务员在其中必须有一个活跃气氛的作用 千万不能冷场 6 销售人员引导客户洽谈开户 这个环节很重要 业务员的角色就是在客户对产品非常有意向的时候 趁热打铁 拿下客户 7 到场赠送小礼品 会议快结束时 前提 老板致词结束后 赠送事先准备的小礼品给客户 8 离场 业务员引导客户离场后 回来收拾会场 会后 1 总结会议 提前预算能吃进多少客户 客户的意向度如何 2 跟进开户 根据会议的情况对客户进行跟踪 并且将客户吃进 使其开户入金 注 跟进顺序 意向度由高到低 从易到难 3 落实入金 客户开户后 尽快催促客户入金操作 然后总结经验 制定方案 确定场地 讲师 邀约客户 会前通知 会场布置 会议操作 会后跟进 会议营销的关键性工作 会议筹备 会前准备 策划 数据的分析 数据信息的收集 1 通过销售人员的电话调查 2 通过其他活动收集 数据信息的内容 1 白银投资业务在当地的需求量 2 客户对该白银投资市场的感受及意见 3 客户现阶段都用什么平台做交易 4 客户有什么需求 5 主要竞争对手有哪些 了解竞争对手的优 缺点 会议主题策划 一个共同的信念与目标 明白我们为什么要做这次会议 通过策划一个主题 达成一个共同的目标 制定方案的注意事项 会议主题主题是会议营销的点睛之笔 好的会议主题能引起目标客户的更高关注 会议日期由于 邀请客户 和 会议筹备 需要较长时间 成熟的会务组一般需要一个月的准备时间 经营不足的会务组需要更长的时间 另外 会议日期要避开节假日 还要留足客户入金和跟踪开户的时间 避开传统的节日 春节 中秋节 清明节 冬至等 周一尽量不选择周六在许多地区也很成功特邀嘉宾邀请当地知名的政府人士和知名企业家做嘉宾会提高客户的参与兴趣 人员分工会议筹备事务众多 务必使每项事务落实到 时间 负责人 物品准备 根据会议规模选择适当大小的会议场地50人以下的会议属小型会议 50 200人的会议属中型会议 200人以上的会议属大型会议 一般平均每人需要1 5 2平方米面积 最好留足临时增加座椅的位置 选择当地有一定知名度的酒店 宾馆 能提高会议档次 会场周围交通便利 会场音响 投影 幻灯等设备条件较好 讲师是会议营销成功的关键因素之一 好的讲师能够极大地刺激客户的开户欲 需要邀请具有煽动性 思维活跃的讲师 最好是长期合作的讲师或者是自己内部培养的讲师 便于讲师加深对产品的了解 定场地 讲师 启动周期 启动时间太早导致客户无法确定时间别太高估业务员的邀约能力按人均5人的量要求反复确认 责任到人距会议开始提前三天 五天为好 邀约客户 简明扼要 抓住重点模糊回答 迅速反问自信心足 突出高度名额有限 突出紧迫感团队配合 原则 遵循邀约 前期沟通好 开户意向大 的原则 提高邀约针对性和现场的实效性 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场 以免引起负面效应 邀约客户 邀请方式 电话邀请 需要提前制作一份常见问题回答 传真邀请 须制做邀请函 邀请函除简洁明了的表达本次会议的性质 内容 主题外 还需要附有回执 以便客户回传和提前确认到场客户数量 邀请函要使客户觉得参加会议能够获得某些价值 上门邀请 重点客户可制作请贴上门邀请 以示重视 会议筹备 物品准备入场券 条幅 会场背板 易拉宝 鲜花 嘉宾桌签 抽奖箱 签到本 礼品 抽奖奖品 人员分工 电话表 会议日程清单 音响 投影 笔记本电脑 演示电脑 DVD 宣传片 宣传资料 手提袋 迎宾授带 办公用品 纸 笔 剪刀 胶带等 员工统一服装等 人员准备邀请客户 确定到会名单 并会前电话提示 提高到会率 分工预备会 分工明确 责任到人 员工销售培训 提高开户率会前造势会前进行一系列的媒体报道 户外宣传 有利于销售人员邀请客户 更为本次会议营销提前造势 会场布置 会场进入指示牌 宾馆或酒店提供 确定礼仪小姐 或引导人 站位 确定签到台及资料 礼品发放 确定演讲台及鲜花摆放 桌椅摆放规则 嘉宾席为桌椅摆放 安装背板 放置易拉宝 悬挂条幅 产品演示区的摆放及物品安全 灯光音响的调试 布置妥当后彩排 会议操作 接待礼仪 个人仪表服装 头发 化妆 口腔 手卫生 四声 顾客来时有招呼声 介绍产品有介绍声 发生误会有解释声 顾客离开有道别声 四到眼 口 心 手 会议操作 主持人 熟悉串词以及会议流程 合理编排节目程序 充分调动现场气氛 处理突发事件 会议操作 开户技巧 会议中 销售人员应引导客户提问 查询 适当时机引导客户开户 充分了解顾客 性格特征 购买欲望等 不要急于开户 切莫轻易逼单 抓住机会开户 不要轻信借口例 客户说手续高 未必是真的手续费贵 而是客户没了解清楚产品的价值 客户说不需要 未必是真的不需要 而是未了解产品功能 客户说再考虑考虑 未必是真的考虑 而是销售人员的话没引起客户的兴趣 一 签到 30分钟 早签到的客户可引导至演示区演示 二 主持人开场白 并简介会议内容 5分钟 三 嘉宾演讲 5分钟 四 讲师演示产品 30分钟 五 已购买的客户发言 5分钟 六 自由问答 10分钟 七 抽奖 15分钟 总时间100分钟 会议结束后 有兴趣的客户可引带至演示区演示 待演示区所有客户都离去时会议再最终散场 每次会议要灵活安排 不必拘泥于这种流程 会议流程 会议现场注意事项 时间控制会议营销时间应该把握适当 过短 产品未讲述清楚 不利于销售 过长 客户因冗长会中途离去 也影响销售 讲师演讲最佳的时间应控制在30分钟左右 会议期间人员分工合理 密切配合 做到协调统一 可在会议结束时设置抽奖环节 避免客户中途离去 销售人员应在会场格外关注所邀请的客户 要有专人负责突发事件的处理工作 停电等 目的在于积累经验 引导员工以良好 积极的心态去面对成绩和失误 营造积极向上的团队氛围 首先对会前策划方案进行总结物品准备是否充分完备 人员准备是否到位 主持人调控现场气氛的能力 讲师讲述产品的水平 顾客发言的质量 销售人员进行销售存在的问题 针对此次会议的亮点 投放软文 会有很好的宣传作用 会后总结 会后总结 努力总结经验 使会议做到人员分工 职责科学化 规范化 物品从计划 采购 管理 现场使用 会后清理由专人负责 主持人主持会议 讲师讲解产品事先都要排练 内容包括讲座风格 语言 表情 肢体动作 内宾 技巧 主持风格 现场调控能力等 人员促销 沟通 服务理论培训与实战模拟 这是决定会场销售的关键 会后跟进