如何提升战略伙伴经理人与销售技巧教材.doc

上海蓝筹咨询有限公司 Shanghai Blueark Consultants Co.,Ltd.BLUEARK如何提升战略伙伴经理人与销售技巧RU HE TI SHENG ZHAN LUE HUO BAN JING LI RENYU XIAO SHOU JI QIAO为中国网络通信有限公司福建分公司编写内训教材Client:China Netcom Corporation LTD.Trainee:Trainer:CathyDate:2003/12/27-2003/12/28Place:福州上海蓝筹咨询有限公司SHANGHAI BLUEARK CONSULTANTS Co.，LtD.蓝筹的话客户的成功是我们的目标提供可实施的成果创造可持续的价值蓝筹的团队是一个优秀的团队是一个人才和知识的团队是一个相互理解的团队是一个善于沟通的团队我们的座右铭以忠诚为客户创造价值上海蓝筹咨询有限公司Address：上海市虹桥路888号 阳光名邸2号楼3002室 Zip: 200030Telax:mail: Mobile: 录第一单元：识别管理角色 3第二单元：领导你的团队 8第三单元：如何掌握内部销售会议 13第四单元：管理销售预测和预算 16第五单元：如何管理销售推销活动 18第六单元：管理应该掌握不同类型的专业销售技巧 22 第一单元： 识别管理角色管理者还是销售经理人成功管理者的六职责 协调团队工作 懂得问题解决或时机的选择建议 提供资源 指导处理方法 协助计划的实现 提供正式和非正式的认可销售经理人角色笔记：_如何理解职责笔记_ 如何承担责任在工作随着职责变为责任，管理者与领导者最终要对团队 所出现的任何结果以及企业目标的实现责任。笔记_领导者在操作和运用过程中，所有的权利都会含有目标实现的成功与失败笔记_要认清你的权利，范围与责任对你来讲是很重要责任不仅仅是因为你不能超越它，而且能使你在它限制的范围内运用它。你怎样分解角色管理者 领导者角色很宽泛，其主要只能如下： 计划与实践目标 组织你的资源以迎合计划 控制资源以达到最佳迎合计划 领导你的团队要使用最合适最有效的方式 招聘合适的人员来扩充你的市场和目标 训练全体职员使他们能够实现他们的目标 激励你团队中的每一个人如何判断正确和避免错误在判断正确的事务过程中对经理人要注意的特别是新提升和新近员工.1、在建议发生任何变化之前了解企业是如何运作2、熟悉你的企业制度和团队每一个人，人有不同性格。用沟通方式发现他们优缺点。3、要灵活，不要把你自己束缚于一种管理方式4、向每一个人学习5、通过合作过程加以调整与定位6、通过合作行动赢得团队与他人尊重7、找合适的课程加强提升与培训8、通过知识与学习中实践目标避免错误每一个人都会犯错误，关键在于不能再次犯同样的错误，你将给你自己提供一个具有挑战性的机会去避免错误。 通过威胁的方式进行管理 评估形势之前作出变化 受到前任的经理影响他的方式 成为自以为无所不知的人 自己被更有经验的团队去影响他 让他成为团队最棒销售第二单元:领导你的团队今天要想“成功”如果你是一个管理者：就必须将你企业资本扩大人员素质提升市场占有率排名让更多人知道 如果你是一个领导：就必须将你团队有凝聚力专业技巧最强的沟通与洞察力最好的业绩和目标提前完成员工不愿意离开你的领导者应该具备什么样的特制1、诚实 87% 6、坦率 33%2、心胸宽阔 38% 7、启发性 61%3、胜任程度 74% 8、想象力 32%4、勇往直前 35% 9、聪明才智 46%5、前瞻性 67% 10、仰仗程度 31% 11、心态公正 42%掌握一种正确管理技巧管理经理人最大的“思考与分析”1、分析、解释及诊断 可以让你推理到思考过程和运用技巧2、自我意识及适应现状的弹性 可以用行为分 析和运用技巧3、有的沟通 可以处理失误变动过程及起变化本身的处理技巧与结果如何选择适当的管理方式： 严厉的风格：这种风格适合于突发性事情 温和风格：没有经验的销售人员他需一种教育方法来提高信心 中间立场：适合判断和足够的感召力及能够使你的团队信任的有效方式 团队创建者：这种风格对一个销售经理来说一种理想的风格管理者怎样组织与控制你的团队组织团队有效方式：1、是做好一份战略销售计划2、利用最有效的价值和资源投入实践中去用: 有效 方式 实现 目标决定谁来: 销售 什么产品 销售给谁 是最重要的组织与控制最重要的几点：a. 产品范围了解b. 客户类型c. 你的销售人员的经历可以另外几种方式：a. 通过地域b. 通过产品分类c. 通过客户d. 通过市场分割团队必胜的特征 团队成员必须通知 团队成员能够畅所欲言，理解情况下沟通协调 不同团队不同贡献技巧，只要具备你所需要的技巧你就可以无往不利 团队应该要有拥有归属感，相互信任支持 团队要确定方案，程序，时间，决策步骤，让每一个人清楚 定期检查：自问“我们的成功业绩如何”区域控制与团队 销售中：如果采用一种旅行是会浪费时间 服务区域：就是减少浪费的时间控制要点： 随时注意团队发展情况 要于面对解决问题的心理准备 不断检查哪一个阶段问题 弄清每一个成员的角色 了解纷争的存在 处理纷争权时性 强化工作基本规则第三单元：如何掌握内部销售会议好的环境及时开始会议不可打断建议茶水机会如果销售会议不重要时间控制不足没有主题会议没有发布笔记_销售会议最重要的是解决“头脑风暴法”销售计划与执行过程笔记_第四单元:管理销售预测和预算什么是销售预测三种类型的预测 短期预测 中期预测 长期预测为什么要预测 生产 需要生产多少 财务 公司内部现金流多少 推销 广告、花费、资金如何预测方法销售预测几种方法笔记_计划与预算重要性销售投入销售收入营业利益销售预算营业纯利毛利营业费成本应收帐款销售设备第五单元:如何管理销售推销活动企业在执行的管理功能，订立目标是一个重要的工作指标，不只可以整合众人的力量，而且在规划时期有行动的依据。在执行后加以考核 “促销活动”就是对“企业目标考核” “促销”对企业有很大的影响 在规划时，目标是很重要的一环 促销评估成果的标准 促销时如何引导每一个部门共同达成活动目的 促销之前企业内部之间协调重要性 提供方案过程控制人，时间在执行企业的行销策略，促销管理者必须设定配合市场与企业之间的销售目标，有几项重要点：1、支援所有业务员及推销工作2、争取中间商对所销售产品的接受和积极的配合3、增加对消费者的促销以下有二种促销情况运作要注意1、激励业务员在推销活动上做出有效表现 加强 产品陈列 联合广告 代理商支持2、鼓励销售员 储存产品 积极推销 提供场地 配合每一个促销都应有明确目标并要全公司人员支持怎样掌握清晰的目标如： 推出新产品/新服务 培养你的产品/服务的公众意识 说服公众购买你的产品/服务 提高你的公司形象 帮助你的销售团队销售更多的产品如何利用非媒体销售方式任何没有构成媒体广告的方式印刷品 展览会推广小册子 赞助项目目录单 公共关系直接邮件 竞争比赛 赠送整个促销活动后，就是目标总结。要注意几点：1、促销目标达到总销售目标2、过程评估3、促销目标必须数字化4、促销目标“对象”清晰5、促销执行人“承担责任者”评估6、总结检讨“成功”与“失败”第六单元：管理应该掌握不同类型的专业销售技巧 树立“客户至上”的理念 打造独特的公司形象 建立良好的服务制度 注意客户交往的礼仪 积极搜集客户信息 掌握客户心理需求技巧 让客户感到人情味 重视顾客意见，化解抱怨 售后服务，提供超值服务，不断改进服务我是代理商还是中国网通战略伙伴讨论：如何建立销售团队团队成长是一个渐进的过程它为四个阶段：第一阶段：组织，首先聚集每一个身份，转变过度 第二阶段：批评，困难出现，认识任务完不成第三阶段：规范，困难克服后能够完成任务并达到预期目标是冲突开始第四阶段：实施，一段时间努力，能安心执行任务时优缺点出现角色定位不清楚笔记:_销售团队业绩生命出现出现消沉时不要管道恐慌这是正常的，集中精力走出低谷 笔记:_怎样分类销售体系销售体系目的分析，集中于一些改进技巧，把重点工作做得更好，重要的是改进分析，协调人的帮助，激发人的积极性。 阐明/制定销售任务 对客户和供应商进行检查 对过程进行检查 对需要改进的主要过程改进 工作量管理分析 帮助我们自己（内部过程改进） 业绩测量措施 改进机会笔记:_怎样掌握电话销售技巧 电话是销售重要工具 养成和改进打电话的习惯1