会议营销抓好七件事.doc

抓好七件事，会议营销企业招商不再难发布时间:2009-10-19 11:01:57 访问统计:点击119次 评论:0 次 作者: 湖西蝶 摘自: 会议营销企业多由各方诸侯发展而来。同健康产业其它企业相比，会销企业的圈子较小，很难被外界接触和了解。这为会议营销企业的招商带来了一定的难度，很多企业由于没办法开拓市场，三五年下来，当初创办企业时的万丈豪情灰飞烟灭，企业也变得举步维艰。 其实，会议营销企业有着自身鲜明的特点，只要善于策划运营，就可化劣势为优势，大多数会议营销企业都可在一到两年内搭建好自己的经销商网络，成就一番伟业。 企业招商主要需要做好以下七件事： 一、精心包装，突出产品特色 “人靠衣装，佛靠金装”。再好的产品，不进行包装，也只是一个或几个有效成分的组合。在准备招商前，一定要将自己的产品武装好。产品的包装主要从三个方面着手。 首先要给产品起一个叫得响的名字。要得到一个好的保健品的名字并不是一件容易的事，好名字的标准是既能让大家记得牢，又能产生购买欲望，还要经得起推敲，有沉淀感。如果名字取好了，就可以达到先声夺人的优势，招商就成功了一大步。 然后就是要给产品进行实物的包装，设计产品规格。做过会销的企业在这方面可能不是大问题，一些从传统行业转做会销的企业在产品的包装上有可能走入误区。会销是以服务为主的，顾客的服务成本占了公司开支的大部分，如果推的单过小，不仅现场回款低，还有可能流失顾客，所以要求在设计的时候就要设计出最合理的包装，既方便业务员推单又使公司利润最大化。包装的设计最好是一盒吃一个月，一个大箱里面装十二盒（一年的量），像珍奥这样的龙头企业它们的产品基本是这样包装的，这些也是成功会销企业长期市场历练总结出来的经验。 再有就是产品附件的包装。杂志、报纸、三折页、小开本、大手册、宣传片、幻灯片，最好一应俱全。宣传资料内容要丰富、观点要客观、要有可读性。宣传资料是企业用来招商的主要工具，要有一定的档次，不要太省制作成本。用那种灰不溜秋的纸张来印刷宣传资料的企业不可能招到有实力的经销商的。 给产品起名字、进行实物的包装和宣传资料的包装时，最重要的是要突出自己产品的特点，以自己产品的与众不同来吸引经销商。否则，你寄出的东西，有可能就会泯灭在众多企业多如牛毛的招商资料中，甚至会被对方毫不犹豫地扔进字纸篓里。 二、和经销商换位思考，确定招商价格和市场政策 产品的招商价一直是令企业两难的问题。招商价定得过高，招不到经销商，招商价定得过低，企业没多少利润。 和OTC等药品企业不同的是，会销企业招完商之后，还要给经销商提供专家讲课、员工培训（产品知识培训、营销模式培训），这就增加了会销企业的运营成本。所以，你可以看到OTC企业低于一折在招商，但你看不到会销企业在低价招商。一般来说，会销企业的招商价一旦低于1.7折，利润就甚微。 经销商选择产品的时候，一般会通过多种渠道了解公司。所以，企业应该根据自己公司的实力和对产品的远期投入来确定招商价。无实力的公司或者对产品无长期投入的公司可以将招商价定在2折以下；中等实力的公司可以将招商价定在2折，实力较强的公司或者有意将该产品做到同行业最好的公司可以将招商价定在2.5折以上。 非实力特别强劲的公司或有独特绝招的公司，请勿冒险把招商价提到3折以上。否则，冀望越大，失望越多。 三、搭好平台，声高鸣自远 会销有句行话叫“造势”。势头造足了，才能吸引眼球；势头造足了，才能产生购买。用在招商上也是这么一个道理。企业要把产品卖个好价钱，要把产品卖到更多的经销商手里，同样需要造势。 与普通会议上的造势不同的是，企业的造势操作难度更大，因为企业造势的对象是熟知造势内幕的市场经理人。这就考验企业企划团队的策划能力和运营官的眼光。 最常见的方法是买荣誉。以前弄个“XX名牌产品”“中国十大XX产品”就管用，现在不行了。企业可根据产品的特点，挖掘产品的特定需求，再找到相关的荣誉。 以知名建筑为平台。这类建筑以历史文化中心在老百姓中有特殊地位的为最好，如人民大会堂。也可运用一些特殊地理位置来体现产品的价值，如茶多酚类产品可抓住普洱茶产地云南大做文章。 也可利用知名媒体做平台。央视是最好的选择，虽然费用不菲，但是操作得好，还是物有所值。 四、广建人脉，利用资源 中国的会销经理人，三株、珍奥、天年、中脉的人马占了大半壁江山。低头不见抬头见，全中国转一圈下来，基本上都是熟人。人脉资源丰富，彼此间有千丝万缕的关联，这是会销行业的一大特点。很多企业在产品上市以后，并没有进行太多的宣传，但是很快就拥有了众多的经销商，主要是他们充分利用了自己的人脉资源。并不是每一个会销企业都有良好的人脉资源。只有那些平时待人真诚、遵守行业道德的企业家（或经理人），才有可能拥有丰富的人脉。这就要求我们每一个会销经理人自律，在平时广结善缘，到招商时才有好的回报。 五、借助网络，世界无界 网络的力量是无穷的，就看你怎么样去利用它。企业的招商，百分之八九十是通过网络进行的。 网络的利用要有的放矢。 与健康行业其它类型企业相比，会销企业的受众更精准。所以，会销企业在招商的时候并不需要遍地撒网，只需要在会销人经常登陆的网站上做点宣传就可以达到很好的效果。 如何确定哪些网站是会销人经常登陆的网站，很简单，用百度搜索一下“会议营销”四个字，排名越靠前的点击率越高，目前会议营销类网站排在第一位的是中国医药会议营销网，第二位是360会议营销网，第三位是中国保健品会议营销招商网，在这些网站上投放广告，不出半年，全国的会销商都能看到。 当然，不愿意花钱做广告的企业也可以利用网络招商，这也是我自己经常为企业策划的招商手段。操作过程不算很复杂，在网上建大量的博客和播客，写大量的文章，然后把它提交到百度、谷歌、雅虎等搜索引擎里，1个月左右，百度等搜索引擎会把你想要表达的东西提交到网络，各地寻找产品的会销商一上网就能找到你的产品。 六、做好文化，方能长久 每一个行业的领头羊都是文化营销的大成功者。做得好的企业，都有自己独特的文化价值观。在会销企业，珍奥的大爱文化、中脉的伙伴文化永远令后学瞻仰。企业文化做得好，对招商也大有帮助。 企业文化的建设不是提出一个口号那么简单，必须要切实地执行才有意义。可以通过公司的宣传册、宣传片把企业文化传播开，也可以通过员工和顾客以及经销商来传播。 企业文化的形成不是一朝一夕的事情，需要时间的积累，一般来说，一个企业要形成独特文化的需要两到三年的时间。 企业文化对企业产生的回报相当可观，有文化的企业招商不困难。在核苷酸领域，文化做得好的是北京生科，他们做的是航天文化。在目前最流行的壳寡糖类产品中，文化做得好的是银色世纪和山东科尔，这两家企业壳寡糖的经销商遍布全国，占全国壳寡糖份额的三分之一。 七、完善制度，明确分工，