会议营销小型聚会实操分享.doc

会议营销小型聚会实操分享文章转自会销人网服务营销突出的是“服务”，而优质的服务是“个性化的、超值的、意想不到的”。传统的营销模式更多解决的是共性需求，这导致我们的效率在降低、成本在提高、难度在增大、顾客在流失 那么，如何体现服务营销的宗旨？如何进行员工队伍和顾客队伍建设？市场困境所带来的变革，把“小型活动”引入了我们的销售模式，但在操作实施过程当中，还存在很多问题和困惑，在这里，我们共同探讨关于小型活动操作的话题。 小型活动的意义 在谈小型活动操作之前，首先要谈的还是观念和认识，因为很多市场不是不能开展小型活动或者开展不好小型活动，而是我们市场领导者的认识程度和重视程度不够，这是制约小型活动效果和质量的重要因素。所以，重新梳理小型活动的重要性，取得市场领导者的认同是最重要的。 小型活动与大活动的区别在于：大活动解决共性需求，树品牌、造声势、建信心、频率低、流程固定；小型活动解决个性需求，挖需求、处关系、讲道理、频率高、流程细。这些特点体现在当前的市场形势，就突出了小型活动的意义： 一、提升服务质量 突破大型活动解决不了的满足顾客个性需求的瓶颈，增加服务内容、服务频次，以达到提供使顾客感动的“个性化的、超值的、意想不到的”服务。 二、顾客价值最大化 传统营销所具有的简单、短期、形式为主的特点，只能解决顾客初次购买以及部分重复购买的问题，而服务营销的意义是挖掘顾客最大价值，即初次购买力、重复购买力、转介宣传力和独立销售力这四种能力，小型活动可以很好地解决后两种能力的挖掘。 三、解决销售瓶颈 1敲不开新顾客家门； 2员工对公司和产品不明白、不深入、不系统； 3员工无法培养、教育老顾客； 4顾客对大会产生视觉疲劳，邀约困难； 5单位购买量小、多产品销售难； 6新员工的成长瓶颈。 摆在我们面前的这些问题只有通过 小型活动才可以有效解决。 四、搭建顾客队伍平台 顾客是市场发展的基础，尤其是有价值的老顾客，但现在很多市场都苦于对老顾客的维护，员工日常维护不到位，公司层面单独维护费用又太高，导致大量顾客不是自然流失就是被竞品挖走，而小型活动在利用老顾客发挥作用的同时又持续、有效、高质量地维护了老顾客，可以说是一举两得。 小型活动操作的几个方面认识到小型活动的重要性，才可以探讨小型活动的操作，小型活动的操作主要有以下几个方面：阶段主题对象目的形式内容售前新资源陌生新资源建立对公司、产品的初步可信度座谈会、旅游、查体说明会满足共性需求，形式较正式老带新转介新资源建立对公司、产品的深度可信度吃饭、旅游、桑拿、麻将形式多样，非正式，满足个性化求需求，解决顾客具体顾虑售中落单会意向顾客落单，牵制退货形式多样，阶段性政策，团购政策售后疗效恳谈会新购买顾客坚定服用信心防止退货加单服务中心，较正式，以专家和老顾客为核心，较理性，如非正式的且专家无法参与对老顾客要求较高四吃教育会在服顾客加量吃长期吃多人吃多产品吃各种场合和形式，服务中心专家正式讲解，老顾客为辅，其他场合老顾客现身说法顾客升级会VIP老顾客迅速拉近关系发展为铁杆顾客培养后两种能力非正式，个性化，超值，档次高，感情切入，利益驱动，反复教育顾问团会铁杆顾客出谋划策动员下任务建立顾客管理机制，总结工作，树立榜样，下达任务指标，交流工作方法，发布奖励政策完善组织模式认识到小型活动的重要性，才可以探讨小型活动的操作，小型活动的操作主要有以下几个方面： 结合以上表格，我们知道了小型活动要干什么，而要达到我们的目的，也要避免一些错误倾向： 1目的不明确。这是很多市场容易犯的共性错误，小型活动只针对相对少的个体顾客（小到有时只有一个人），我们具体要解决什么问题，要具体分析和细化，不能一次解决很多人的不同问题或者一个人的所有问题。 2内容画蛇添足，过分注重流程，不为目的服务，繁琐冗长，不突出重点。 3活动形式不对。不充分分析目标顾客，没有针对性的设计活动形式，不能让顾客喜欢或者感动。 4不能发挥资源优势。请不请专家？请什么样的专家？请什么样的顾客？没有前期沟通和准备，致使专家顾客的作用发挥不出来。 5不坚持。小型活动的关键是坚持，反复的情感切入、利益驱动、说服教育是小型活动成功的保证，“量变产生质变”的真理在这里得到了充分体现。 6不跟踪，不总结。不断挖掘顾客需求，不断调整活动流程，有的放矢才能取得良好效果。 小型活动的操作形式 小型活动主要有两种操作形式：常规化和个性化。 一、常规化活动 1常规化活动的内容 常规化活动是在传统会议的基础上进行细化，加强售前和售后的沟通，以提高达成率，一般是在销售会前后组织召开科普会、交流会、恳谈会等活动。 （1）科普会的目的是收集新资源的同时进行引导和教育，通过活动改变新顾客原有的思想观念和消费意识，让他们对疾病和健康重新定位，在我们进一步了解资源信息的同时也让顾客更多的了解我们。 （2）交流会的目的是进一步引导和教育，使新资源转化为意向顾客，为大会做准备，主要达到三个结果： 提前定单； 确定上大会（对产品、价格有一定的了解和心理准备）； 和铁杆老顾客成为朋友。 （3）恳谈会的目的是培养、教育、转化新购顾客，主要达到三个结果： 树立服用信心，避免退货； 认识四吃的意义，加单； 利用自己的关系转介宣传； 2常规活动的操作优点和难点 （1）优点： 程序化易于操作 易于新员工成长 易于造势（氛围、形式） 易于借势（公司、专家、顾客、员工） （2）难点： 对主管要求高 对流程要求高 对工作效率要求高 对服务站要求高 二、个性化活动 个性化活动针对不同个体，满足个性需求，加深信任度的建立，以及体现超值服务所进行的活动。 1个性化活动的优点和难点 （1）优点： 场地灵活 形式灵活 程序简单 目的明确 满足个性化需求 （2）难点： 对个人要求高 对老顾客要求高 目标顾客前期了解要到位 2小型活动操作需要注意的几个方面 由于篇幅有限，我们不结合实际案例进行分析和解读，下面强调的是在小型活动操作过程中需要重点