门市接单技巧实例.doc

门市接单技巧实例门市接单技巧实例(1) 1 你们家价钱比别人家的高，又不能打折？答：你一定认同一分钱一分货，不是吗？我们公司是数一数二的婚纱公司，就是因为客户的口碑建立的，所以您可以放心的交给我们，请问您还希望我们给你什么服务？答:绝对不贵，以我们公司的规模，技术，服务绝对让你物有所值的答：你可以问问别人家的价格和附带的东西，与我们公司的价格级产品对比一下看看是不是差很多，而且本公司的特色是与别人家不同的，强调一下，最后让客人了解一分钱一分货，高有高的价格，不随便打折对客户品质较有保障，若每位门市小姐都可任意打折，可能就对每一个客人的价格不一，那样就会让客户有受骗的感觉了。门市接单技巧实例(2) 问：我们婚期还没定，只是顺便看看？答：现在刚好是促销活动，我们可以把优惠保留到你们结婚日期的答：以活动期限优惠来吸引客人做个暂定答：婚期没定出来看看的客人，大部份都是较为慎重的客人，门市应该多多介绍公司的特色，价格之后再以特殊的赠品给予吸引，并且宣称是店庆或者特殊节日公司限名额的优惠!门市接单技巧实例(3) 礼服款式太少，不够新，不喜欢答：礼服一定要试穿才能看出款式，如不喜欢可依喜好订做全新礼服答：一般会嫌礼服太少，不够新的客人大多是看过而没有试穿的客人尝试让客人试穿几件，因为礼服看跟穿是差很多的，若客人穿过还是水喜欢可给矛承诺至另外3家分公司挑选 ，如果这样客人还无法完全信服，最后可再说若真的不满意，可依客人要求的款式订做，或租用答：可说出你要的款式，我们帮你找出的风格与样式，甚至宜接取新礼服让你挑还都可以答：XX小姐，你有所不知道，这几天好日子特别多，加上公司款式花样很新出租比率比较高，目前你看到的会比较少，公司现在正在进一批新款式，正好你的婚期还没到，你可先拍照等新款式到了再通知你来试穿请你放心.门市接单技巧实例(4) 问：有没有名片给我一张，决定了再打电话或再来一趟答：名片有，但还是亲自过来比较详细一点，还是先作资料上的签写可先帮两位争取及作保障。答：现在我们难得在办促销优惠很大，可以趁机会把它保留下来，而且我们的优惠有名额的限制，也许改天过来名额已满就无法如此的优惠了。答：你好，这是我的名片，但请不要把我当做推销员，我想成为你婚礼的顾问，提供给你最佳的服务，让我再为你强调一下. 答：先给名片，询问客人要决定考虑商量的问题是什么，再以优惠要做软暂定可请美工人员依其喜好做设计。答：你们担心的是什么。以我们公司庞大的设计工作群级合理的加100万的保障，你大可马上决定不用再跑一趟。门市接单技巧实例(5) 照片的设计不喜欢。答：照片的设计是属于弹性而不是固定或死板的，每个人喜欢的设计不一样，可听与两位的意见作一个美工的设计答：照片设计若不喜欢没关系，我们可在照片送美工设计之前，请专业美工设计人员与客人沟通美工的设计方式。依客人的要求去设计照片。答：没问题，我们绝对可按照你的喜好做设计。答：其实公司的美工设计版面相当多，只要你说的出，公司的版面绝对有。门市接单技巧实例(6) 坐下来不到三分钟，照片翻番就要走答：打扰您一下，请你给我一点时间好吗？答：等一下，公司的照片格调有好多种，我不防再拿几种不同的格调的照片给你参考一下，我们在XX地方有四家店，摄影师多达二十几位，我甚至可请我们的摄影师下来讲解片的内容，你可以提出你心目中想要的格调互相沟通。解：如不赶时间可至公司楼上礼服参考看看，或参考硬体各方面的设备。答：先询问其问题点在哪，再决定下一步如何解释。 门市接单技巧实例(7) 问：可不可以试拍？答：可以。但试拍完拍个10来张左右，也看不出整套婚照的效果而刚拍照前会比较僵硬，我们可以让你拍完整套婚照再来做消费上的决定。答：在全包的内容中，我们帮你拍80-100组供你挑选，你要的组数从开拍到结束，专业摄影师为你设计整体的感觉。将你最佳的造型，角度，融入整体的画面中，你想如此的完美，还须要试拍吗？答：其实我们公司的做法跟试拍是没二样的，甚至比试拍来的实际，基本上我们是让客人拍完照看到照片一切都满意，才决定先几张，消费多少。若完全不喜欢就像试拍一样不必付任何费用。答:可以，但试拍只几张看不出效果，公司可让客人先拍再决定组数，同试拍一样门市接单技巧实例(8) 问：别人家有谢卡、祝福卡、喜贴、卡纸你们都没有答：我们一样有，你有需要，可作一个赠送。答：这些小东西公司都有且自动赠送的。答：你们放心，别家有的我们也有甚至更精致。答:每家的赠品不同，而且各有特色，一般新人较需要比较实际的谢卡，喜贴我们公司都有准备的，如果是一些比较用不上的赠品。在多也是派不上用场的。门市接单技巧实例(9) 问：身上没带钱，不好下订金？ 答：其实你今天可能只是逛逛，也没想到会预定吧！说真的你很幸运呢！有这么多的赠品又这么优惠的价格，如果只因身上没钱而错过了那多可惜呀。没关系呀！今天就算做个朋友，你订金少付一点，三天内补齐我还是给你保留这些优惠好吗？ 出门不可能一块钱都没带吧！或许是真的少带些而已，没关系嘛，就交少一些好吗？门市接单技巧实例(10) 问：这个样本是你们的摄影师拍的吗？ 答：当然是我们拍的，其实您有这种疑问我很理解，因为你到任何一家影楼看到的都是样本，其中也有买样本的，但是你到我们这拍可以完全放心，这本子里面的背景，服装我们都有，你喜欢哪一张我就请拍哪一张的摄影师拍，并且还会特别为您设计适合你气质的相片，因为我们是做口碑，你今天拍得不错，你朋友看到你的本子，就不会有疑问，直接来拍了。 门市接单切忌开门见山 我们在小学上作文课时候，语文老师就千叮咛万嘱咐地告诉我们，写作文一定要开门见山。长大以后，我们读过许多精彩的文章，这些好文章有一个共同的特点：开门见山，直奔主题 但是，我们把文坛上这些成功之作所锤炼的真理，用在门市接待上，那就是一个错误；因为你给谈单进程设置了障碍，制造了困难。许多有关婚纱影楼的书籍中，大都给出了这样一个公式：指导门市人员在客人一进门时，首先问： “先生（小姐），您是要拍婚纱照？还是写真？” 如此等等，一个开门见山的开头。 这是一个非常严重的错误。 我们在第一次读某篇文章时，大都不知道文章的具体内容，一个好的开头有助于吸引我们读下去，有助于我们理清文章脉络，了解主题，从而在文章中获益。我们的顾客不是读者，而是具有当代消费特征的消费群体的一部分，他们所发生行为不仅仅是读文章，而是和其心理准备、物质准备、社会经验、亲朋好友、工作生活等紧密相连的消费行为。 我们来共同分析一下，顾客在到影楼前的某些思想行为： 1 从朋友处观摩了一本婚纱照相册，了解到与相册相关的套系的一些附加内容及物品。并针对相册或该套系的内容有了一个按自己的欣赏观点所产生的心理评判。并对当地婚纱摄影业的价格体糸、质量体糸有了一个初步了解。 2 结合自已的实际需要（一部分人将考虑或听从亲友的意见），为自已制定了一个基本消费价位。 3 在进入你的影楼之前，己经走访了几家婚纱影楼，并对所得到质量、价格、服务等综合信息有了初步整理。对当地婚纱摄影业的价格体糸、质量体糸有了实际考察和初步分析。4对自己原来的基本消费价位做了进一步的调整，已经确定或潜意识已经对某一家影楼认同或全不认同。 可能客人在到达我们影楼之前所发生的思想行为还远不止这些，有可能他们偶遇到的一个朋友告诉他们，自己认识某一影楼的老板，可以为他们打很大的折扣。也有可能，他们刚走出的一家影楼的门市对他们讲，价格还有很大的商量余地等等我们的客人是有备而来，而且是剌刀上枪、子弹上膛准备与你做一场“价格之争、赠送之争、质量之争” 而你呢？对客人又了解多少？你不知道，连客人的名字你都不知道！而你却要打响第一枪，用“先生（小姐）您是要拍婚纱照？还是写真？” 来引发战争 我们一起来重温一下曹刿论战这篇古文，也就更清楚：为什么顾客一进门我们不能“开门见山” 公与之乘。战于长勺。公将鼓之。刿曰：“未可。”齐人三鼓。刿曰：“可矣。”齐师败绩公问其故。对曰：“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭。彼竭我盈，故克之” 篇古文的大意是：鲁国齐国的军队在长勺作战，鲁庄公同曹刿共坐一辆战车。庄公打算击鼓命令进军，曹刿说：“不行。”齐国军队敲了三次鼓。曹刿说：“可以进攻了。”齐国的军队大败庄公问这样做的原因。曹刿回答说：“作战是靠勇气的。第一次击鼓振作了勇气，第二次击鼓勇气低落，第三次击鼓勇气就消灭了。他们的勇气消失了，我军的勇气正旺盛，所以战胜了他们” 同样，我们的客人刚进入影楼，正是他们一鼓作气的时候，所以我们一定要避实就虚，躲开其锋芒所向，外松内紧，要顾左右而言它我们来看下面的例子：例一：夏日。某一天。烈日当头。某影楼。一对男女进来。门市小姐：“您好！” 引导客人坐下。一边给倒水，一边说，“今天真热”客人点头称是。“我把空调给您开大一点” 她把水放在桌上，冲客人微笑着，边说边走向空调门市小姐回来时顺手抱起展示架上的几本样册，放在客人前面的桌子上，接着说，“刚才有三个人，进门就对我说，小姐，我们不是来拍照的，进来凉快一会儿行吗？他们一口气喝了好几杯冰镇矿泉水” 她边说边情不自禁地笑。 这个门市开头就开得比较好。第一，利用了大家普遍公认的特征：天热。唤起了顾客的共鸣，使其建立了一种认同的潜意识。第二，倒水，调节空调冷气栏位，显示出对客人的尊敬、关心之情，唤起了客人的好感；第三，举出“三个人避暑”的事例，使顾客感到了人情的温暖，侧面为本店的服务周到做了很好的铺垫。第四，调节空调后，顺手抱回样册，显示了良好的职业素质和有条不紊的工作作风。需要注意的是，在进行时，必须用面部表情、肢体语言和顾客保持沟通的连续性。如在倒水时，向顾客回眸微笑；在走向空调时, 回头向顾客示意“稍候” 例二：某日。某影楼。二位女士进店。其中一位年纪稍大一些。门市小姐迎上前去。问好。让坐。倒水。门市小姐，看着二位女士，有点迟疑地问：“您们二位是姐俩？”“不是，她是我母亲！”年轻一点的笑着答道。“啊！阿姨，长得真年轻！对不起，我还以为” 门市小姐显得有些不好意思。“没关系。” 这个开头也比较好。第一，它引发了一种悬念，使顾客对门市小姐的提问产生了兴趣；第二，迎合了顾客的期盼获得赞美的心理，使顾客产生了愉悦感和自豪感；第三，礼貌地表示歉意，表达了对顾客的尊敬。需要注意的是，对客人判断要准确，如果真是姐妹或是朋友，则要顺水推舟，转而赞美其相像或是手足亲情。如果真如上例所言是母亲，也可以延伸谈自己或朋友母女像姐妹的例子；但要举之有度，适可而止。 例三某日。某影楼。一对拿着东西的男女进店。门市小姐迎上前去。问好。让坐。倒水。“哇！” 门市小姐略作惊喜状，伸手去接女士的东西，边说，“来，我帮你放一下” 殷勤地接过女士手里的东西，放好“这个台灯真漂亮！我能欣赏一下吗？”客人点头示意，门市小姐边欣赏台灯边问：“谁的眼光这么好？” 女士一指男士。门市小姐称赞似地冲男士一伸大拇指 我们应该恭喜门市小姐找到了一个非常好的话题。第一，为客人拿放东西，显示了体贴入微的服务精神；第二，恭维客人的审美观，从侧面为谈单埋下了伏笔；第三，侦察到了男士所拥有的购物决定权，找到了谈单时主要进攻的对象。我们必须注意，赞美对方，发现对方的优点，是中外推销大师屡建奇功的一个法宝。顾客的发型、妆面、服饰等等都为我们提供了谈资，提供了赞美顾客的借口，可助于我们从心理上、观点上拉近与顾客的距离。 从事戏剧创作的人都知道，一个好戏剧结构应该是：凤头，猪肚，豹尾。也就是说，好的开头应该象凤凰的头一样漂亮，令人赞赏；中间过程应该家猪肚子里面的肠子弯曲而有序、纷繁而不乱；结束过程应象豹子甩尾一样，简捷、有力、响亮。我反对门市接待客人开门见山，而赞成门市从与顾客一见面就创造出一个漂亮的凤凰之头！我们要永远记住：好的开始就是成功的一半。这一半不是来自开门见山，而是孕育在专业术语之外，起始于你对顾客细致入微的观察