旅游业的批发商概念.doc

旅游业的批发商概念最早提出是在2002年7月，当时国家旅游局取消出国游代办点，将经营出国游业务的组团社从原来的67家增加到538家，并提出了组团互为代理的运作构想，大社率先响应推出“批发商零售商”概念，通过几年的市场演化。“批发零售”的垂直分工体系也日趋明朗，由于批发和零售是两种截然不同的运营体系，在资源配置、团队素质、赢利模式、品牌规划、营销重点、财务运作等方面都有着巨大的差异，使得聚焦目的地专线的年轻专业旅行社能异军突起，跻身批发商的行列并站稳了脚跟。 目前整个旅游业的趋势正处在从观光到休闲度假转型的阶段，消费者对旅行社的依赖性在降低，旅行社在价值链上需要重新定位，因为在提供旅游服务中，对消费者而言是什么机构已经不重要了，关键是看在整个价值链上的控制能力，携程就是价值链上控制了酒店和机票预定这一块。携程是基于信息平台基础掌握大量资源直接“批发”给消费者的模式，是属于斜向一体化的批发模式。 旅游批发商真正的核心竞争力在于对旅游价值链关键要素的控制、渠道分销网络和对客源目标市场影响能力的强弱、产品优化设计能否成为同业的标准和模板、是不是品牌化运作并有优质的服务保障。旅游批发商大多是专线批发，涵盖省内、国内、出境；其中省内、国内由大的地接社外办或分公司主导，出境一般在签证地形成批发商格局，也会有些是境外地接社分支机构在运作；还有就是包机包火车包船单个专线产品项目批发运营的，很多旅行社都梦想着自己未来也能做批发，但普遍存在着很多症状和脉相，比如说缺新产品，都是几年前一成不变的老行程，在差异化竞争日趋激烈的今天，老掉牙的产品只是拼价格，所以新产品开发能力弱；还有营销乏力，缺乏产品品牌运作的意识，也不知道怎么做营销，更没有自己强有力的分销网络，尤其是技术软件化网络化运用落伍，效率低下；大多数财力不足，资金有限、束手束脚，心有余而力不足；还有就是各类疲劳综合症，在战略、模式、管理、人力资源、团队建设、企业文化、流程、绩效等方面四面楚歌，顾此失彼。产品服务全面升级在旅行社方面对应地理解就是旅游批发商的产品服务全面升级。产品升级需要回到原点，回到六要素资源的重新审视盘点与系统分类，对于地接社如果你的产品线十分丰富，有低、中、高之分，那么就应该把六要素按低、中、高的标准彻底盘点一遍，这一遍就是建立你的产品资源数据库，而且争取一遍做到位，这个数据库越扎实，地接型旅游批发商越容易把低、中、高的六要素资源对应于普通产品、品质产品和深度产品，让资源对号入座形成低中高等级分层的产品细分；也可按第一次游和多次游来分类产品；更可按老人、情侣、全家等不同人群来细分产品。这种资源盘点工作实质上是从根性上入手，改变产品的调性，这也是“品质之所以品质、深度之所以深度”的关键所在。产品定性细分后，还要寻找产品的差异，深度方法是列一个表格把我们产品比竞争对手强的地方、做得一样的地方、比对手弱的地方一一如实列明，然后再用“消费者最关注什么和最不关注什么”这把尺来量一下，你就会知道在产品差异方面，究竟哪些设想的增值服务和细节值得推崇和发扬，把你的优势着力点真正落在消费者对这个产品最关心的核心要点上，这样的产品才会具有竞争力和杀伤力。产品的行程需要再优化，服务标准也需要再升级。在行程的丰富和完善方面要以消费者的体验价值为原则，多从革命性的角度彻底审视原有老产品。品牌营销精深通透我们需要以更高要求来审视产品品牌、品牌名称，理念和形象需要进一步优化和再升级，其实归根到底，批发商批发的是产品品牌，而不仅仅局限于产品，你是要告诉同行和消费者，你是专做这一类产品的批发商，这样的品牌积累才会事半功倍。产品品牌形象本身具有难以估量的生产力，提升和完善并不一定要彻底换新的，而是要基于战略的思考。新产品出台按照深度的出品原则，需要单张、传真、报广、软文、标准问答、推广计划六大成果。迅速的分销能力正是批发商的存在价值，就象杭州新世界的200多个电脑终端一直通到总部，坐在电脑前就能看到收客的即时数字变化。旅游批发商需要非常关注分销渠道的工作，要策略清晰、精耕细作。 批发商对渠道的建设关键在于关系的经营，渠道客户也要细分和分层，根据理念、实力、信誉、结算方式、品质保证等不同方面的加权进行综合评分，把零售客户分为“夫妻”（可遇不可求的长久客户）“异性朋友”（保持熟络的业务往来关系）、“过客”（可有可无，突然冒出来，可能是一次性生意）和“黑客”（口碑很差，有不良记录的），也要把零售商分为低、中、高三个档次的，这样你就可以把不同的产品批发给不同层次的零售商。 批发商渠道营销的核心是同行营销，对消费者和同行营销是两种完全不同的模式和做法，组接团社签订合同的一瞬间，组团社最关注的是地接社在承诺的服务等级和条款范围内，你是不是真的能说到做到，地接社最关注的是在设定的服务等级和承诺内，尽可能争取更大的利润空间以及更为有利的结算方式，组团社最关心的是自己的品牌，地接社最关心的是服务有高有低，在承诺范围内赢利更多，结算更快。 其实