专业销售技巧满分答案.doc

单选题1.要成为一名优秀的销售员，最根本的是 回答：正确 1. A 有极好的演说天赋 2. B 有极好的亲和能力和长相 3. C 有极好的家庭背景 4. D 有很好的培训机会和学习欲望 2.筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步： 回答：正确 1. A 第一步 2. B 第二步 3. C 第三步 4. D 第四步 3.许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是 回答：正确 1. A 以前有很多的人员打扰了他们的工作 2. B 他们对上门销售感觉质量不可靠 3. C 他们现在不需要产品了 4. D 客户现在真正掌握了购买的主动权 4.拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是： 回答：正确 1. A 回顾上一次拜访的结果 2. B 介绍一下拜访的目的 3. C 告诉客户需要占用多长时间 4. D 以上都是 5.SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？ 回答：正确 1. A 询问客户的现状的问题 2. B 一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题 3. C 了解客户现在所遇到的问题和困难 4. D 告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间 6.下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的 回答：正确 1. A 困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况 2. B 针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问 3. C 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程 4. D 客户的困难仅仅是客户的隐藏需求 7.对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人： 回答：正确 1. A 决策者 2. B 财务人员 3. C 支持人员 4. D 技术人员 8.下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的 回答：正确 1. A 先重数量，后重质量 2. B 视具体情况而定 3. C 先重质量，后重数量 4. D 数量与质量兼顾 9.对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为： 回答：正确 1. A 1/8左右 2. B 1/6左右 3. C 1/4左右 4. D 1/3以上 10.销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是： 回答：正确 1. A 说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围 2. B 抓住客户的兴趣和注意力 3. C 为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向 4. D 保持和客户的语速一致 11.销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说： 回答：正确 1. A “这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的” 2. B “美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民” 3. C “你看天气太热了，满身大汗” 4. D “北京的车真堵，我真没有办法” 12.描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡 回答：正确 1. A 要用亲切的语言表示 2. B 要用简练的语言表示 3. C 要用指出该产品给客户带来哪些好处 4. D 要用复杂的语言表示 13.一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是： 回答：正确 1. A “您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？” 2. B “您老家是北京人吧，讲话这么标准？” 3. C “我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？” 4. D “您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？” 14.下面哪个不是重述的作用或者有效方法： 回答：正确 1. A 用自己重新组织的语言去重述客户的意思 2. B 重述表明自己在认真地聆听 3. C 使客户对自己的产品更加感到满意 4. D 对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去 15.在和客户交谈之中，下面哪个不是重