处理不良债权的五种技巧.doc

第6讲 处理不良债权的五种技巧【本讲重点】了如指掌导之以利运筹帷幄施以高压出奇制胜做生意最怕遇到不良债权。所谓不良债权就是这笔应收账款能够收回的可能性很小，风险很高，甚至有演变成为呆帐的可能。在收款的过程中，顾客经常会出现问题，例如顾客的账款没有收回来，他的内部的组织发生了问题，顾客的种种原因都可能导致无法收回货款。对于一些不良债权，应该加紧催收，比收其它的各种款项要更积极，更懂得应用很多的智慧和方法才行。那么怎样才能有效地处理不良债权、快速收回货款、最大限度地减少呆帐发生呢？有以下五个方法可以帮助顺利地处理不良债权。了如指掌业务人员一定要全面地准确了解顾客目前的付款能力如何，对顾客做出正确的判断。对顾客的近况了如指掌，才能更有效地制订出正确的应对策略，一般来说应对策略有两个：软策略；硬策略。所谓软策略就是比较客气的策略；硬的策略就是比较强硬的策略。两个策略各有利弊，要根据顾客的实际情况做出恰当的准确判断。1对顾客进行调查对顾客进行调查可以通过两种方式进行：秘密调查；实地观察。顾客的人品如何、信用如何，他的财务来源有没有出问题，这些都需要进行调查。可以通过银行和跟他往来的厂家去调查，然后再根据调查对顾客做出正确判断。2预防倒账预防倒账最常用的一个方法就是退货抵账，把顾客那边的货物收回，这样可以减少呆账的风险。收回货物时一定要取得对方的同意，不可以用武力或暴力强行取回货物。取得顾客同意之后，应该把顾客所欠货款的金额、搬回货物抵消的金额，这些明细全部记录下来，然后双方签字，这些记录可以作为凭证，以防顾客抵赖。【自检】与欠款客户的员工要保持良好的私人关系，因为往往可以从他们口中得到收款的重要线索。从以下员工的说法中你能判断出什么？1张总并没有出差呀，他一直在公司上班。_2公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。_3我们几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。_4前几天公司做了一笔大业务，账上打回了200多万。_见参考答案61导之以利顾客都有一种自私自利的心理，抓住顾客的这种心理以后，就可以通过以下方式来竭尽全力地引导顾客，避免呆账的发生。1了解原因顾客不能按时支付货款肯定有他的各种原因，必须了解这些原因，通过这些原因来准确判断顾客是善意的还是恶意的延期付款。对顾客有一个准确的判断之后，才能正确地引导他。2诉诸利益当不良债权发生时顾客最关心的是：如何才能尽量减少损失，如何能够保持自己良好的信誉。利用顾客的这种心理，可以提示顾客：“在这种情况下，如果您能够支付货款，在对顾客的信用评价中，您的得分还是很高的，而且在以后的交易中，会给予您更多的优惠条件。”通过向顾客介绍这些利益，将有利于避免呆账的发生。运筹帷幄当不良债权发生时，为了避免事态的进一步恶化，有必要制订一套应对顾客的策略，所以面对不良债权，业务人员应该做如下两件事情。1共商大计当不良债权发生时，业务人员应该及时通知业务主管，与业务主管共同研究应对顾客的方法。原则是尽可能多的收回货款，最大限度地减少自己的损失，所以应该对顾客进行调查，查看顾客有没有物品可以抵偿，顾客有没有通过抵偿物品来减少自己的负债的可能性。2明订收款策略收回货物、代物清偿、出售债权这些都是应对不良债权的有效方法。业务人员与业务主管通过对顾客实际情况的全面掌握，共同商定收款策略，具体使用哪种方法更为妥善，要根据顾客的实际情况决定。有一个明确的应对策略，就有利于遏制事态的发展，最大限度地减少自己的损失。施以高压如果顾客既不愿意退货，也不愿意代物清偿，更不愿转让债权，又该如何应对呢？万一遇到这种刁蛮的顾客，必须施以高压，以下主要讲述对顾客施以高压的方法。1主管出面如果经过多次拜访之后，顾客仍然顽固地不肯支付货款，此时可以请业务主管出面要求顾客支付货款，主管不行就请副总经理、总经理，不断提高整个谈判的层次，通过这个方法可以不断给顾客一步步增强压力，以有效地处理不良债权。2请法务清欠人员出面请法务清欠人员出面是处理不良债权的最有威力的有效方法。因为，顾客通常都有恐惧的心理，如果他听到有法务人员、清欠人员出面处理，自然而然会特别心虚而胆寒，因为这些人是专家，他很难应对。为了避免给公司带来更大的麻烦，顾客会自己想出解决问题的方法。3发律师函因为顾客拖延支付货款，本来就理亏，如果请律师出面，事情会比较容易处理。因为当今社会是一个法制的社会，所有事情都是以法为根本。可以采用步步逼近的方式，首先请律师发催收函，如果顾客不理会，就请律师的助理直接打电话，告诉顾客如果再不付款，就会直接提起诉讼。在这种情况下，对顾客会有较大的压力，货款会比较容易收回。4请讨债高手出面律师和追债能手学法懂法，见多识广、能言善辩，以案说法，会事半功倍，又不会违规犯法。所以请讨债高手出面也是处理不良债权的手段之一。专门负责帮助别人讨债，这是国内一个新兴的行业，在国外有专门的应收账款管理公司，它专门负责收款，也购买应收账款。这些专业的收款人士都有一套自己独特的收款方式，虽然请他们出面会付出一定的代价，但是也可以提高应收账款的回收绩效。出奇制胜如何才能把不良债权快速收回来呢？有一个方法叫出奇致胜。要出奇招，才能打胜仗，那么如何才能做到出奇制胜呢？有如下五个方法可以让顾客防不胜防。1勤快催收这里所讲的勤快很简单，只要这位顾客没有失踪就可以做到。只要举一个牌子，上面写明：欠我十万货款屡催不还。举着这个牌子，顾客走到哪里就跟到哪里，因为凡是精神正常的人都是要面子的，顾客也最怕这种情况，考虑到自己的声誉，他也会尽快支付货款。2联合其他债权人第二个方法是联合其他的债权人一起收款。只有一个厂家收款，孤立无援如能联合其他厂家一起来收款，势必会给顾客造成很大的压力，为了避免得罪所有的厂家，顾客迫于几个厂家一起收款的压力也会通过支付一定的货款来缓解压力，这是第二个出奇制胜的方法。3登报谴责在登报之前，应该对顾客进行调查，对他的还债能力进行评估。如果顾客有能力偿还货款，属恶意延期付款，可以通过登报谴责的方式，给顾客施加压力。顾客为了保全自己的名誉，往往会被迫做出让步。但是如果顾客确实真的没有能力偿还，这种登报谴责的方式就没有效果了。4召开记者发布会如果顾客是知名的厂家，品牌也不错，可以通过召开记者发布会来给顾客施加压力。召开记者发布会，告诉顾客：今天下午6点召开记者发布会，向大家公布你们拖欠货款的恶行。为了避免暴光，顾客会主动找厂家商量私下解决方式。5向担保人催讨如果顾客有担保人，可以向他的担保人催讨，通过他的担保人转而向他施加压力。顾客为了使担保人以后还能继续为自己担保，当然不希望担保人知道自己拖欠货款的事情。所以向顾客的担保人催讨是处理不良债权的有效方式。希望以上所有处理不良债权的策略，都能够实现，最好避免把所有的这些不良债权移送到法院处理，因为通过法院处理之后，纵然获得了胜诉的判决，获得了强制执行的名义，如果顾客没有财产可供执行，厂家不仅不能将应收账款收回，而且又额外浪费了大笔的诉讼费、律师费和大量宝贵的时间。【自检】仔细分析顾客延期付款的各种原因，根据不同类型的顾客制订不同的应对策略。顾客姓名延期付款的类型应对策略善意 恶意善意 恶意善意 恶意善意 恶意【本讲小结】这一讲主要讲述了处理不良债权的五