专业销售技巧.doc

1.确认客户的异议是处理客户异议的第几步： 回答：正确 1. A 第一步 2. B 第二步 3. C 第三步 4. D 第四步 2.下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法： 回答：正确 1. A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” 2. B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” 3. C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” 4. D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 3.传统的销售流程中，询问客户要求是第几步： 回答：正确 1. A 第二步 2. B 第三步 3. C 第四步 4. D 第五步 4.成功的专业销售员所要追求的层次为： 回答：正确 1. A 自己的利益最大 2. B 对方的利益最大 3. C 双赢 4. D 一起成长、同舟共济 5.拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是 回答：正确 1. A 问候客户 2. B 概述利益 3. C 拜访目的 4. D 以上都是 6.拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是： 回答：正确 1. A 回顾上一次拜访的结果 2. B 介绍一下拜访的目的 3. C 告诉客户需要占用多长时间 4. D 以上都是 7.在用户购买过程中，下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则： 回答：正确 1. A 客户觉得问题已经非常严重，才会有购买行动 2. B 销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力 3. C SPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化 4. D 客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动 8.下面哪一项对一个销售员而言是最重要的知识 回答：正确 1. A 自己公司的知识 2. B 自己产品的知识 3. C 整个行业的社会、政治知识 4. D 客户的知识 9.销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是： 回答：正确 1. A 说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围 2. B 抓住客户的兴趣和注意力 3. C 为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向 4. D 保持和客户的语速一致 10.销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说： 回答：正确 1. A “这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的” 2. B “美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民” 3. C “你看天气太热了，满身大汗” 4. D “北京的车真堵，我真没有办法” 11.下面不属于开放性问题是 回答：正确 1. A “您公司曾经买过我们公司的产品吗？” 2. B “您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？” 3. C “您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？” 4. D “您对要买的产品要哪些希望呢？” 12.下面属于开放性问题是： 回答：正确 1. A “您希望生产厂商通过ISO9000认证吗？” 2. B “您公司在软件上的预算是50万元，对吗？” 3. C “如果我们的产品优惠10%，你们会买吗？” 4. D “您希望我们能够提供哪些售后服务呢？” 13.一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是： 回答：正确 1. A “您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？” 2. B “您老家是北京人吧，讲话这么标准？” 3. C “我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？” 4. D “您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？” 14.下面哪个不是重述的作用或者有效方法： 回答：正确 1. A 用自己重新组织的语言去重述客户的意思 2. B 重述表明自己在认真地聆听 3. C 使客户对自己的产品更加感到满意 4. D 对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去 15.在和客户交谈之中，下面哪个