味一食品现场人员行销技巧与应对.doc

味一食品現場人員行銷技巧與應對一、 對象：(一) 現場無論年紀性別，都要積極的請消費者試吃，吃過就會有機會購買。(二) 主要目標對象(依序)：媽媽輩、爺爺奶奶、小朋友(會叫媽媽購買)、爸爸。(三) 越是對於品質重視的消費者，越有機會購買味一產品。所以現場銷售人員必須具備對魚肉鬆的專業知識，以專業說服消費者。二、 基礎試吃重點(一) 個人：外表、衣著以乾淨、整齊、簡單、衛生為原則，頭髮紮起來。面對笑容可掬，親切，有精神、活潑、有朝氣。(二) 動作：一定左手端著盤著，右手端著試吃杯，邀請對方試吃。絕對不要只拿著盤子說歡迎試吃，通常這樣主動拿試吃的人很少! 消費者拒絕試吃可以說謝謝，把右手收回來，等待下一個路過的消費者。(三) 試吃內容：目前多以海苔芝麻鮪魚鬆為主要試吃產品，當消費者停下來吃的時候，就可以介紹比較其他口味的不同，順勢讓他品嘗。停留時間越長，越有機會。(四) 短台詞：邊推試吃邊講的台詞，目的是要吸引消費者、願意拿你手中的試吃品。所以台詞原則是短卻能立刻引起好奇、立刻讓對方知道這是甚麼。語氣表情有精神、活力，語調可上揚，吸引聽者注意力，表情微笑、有禮貌、盡量四目相交，大聲但咬字清楚。例如：(可以自己發想符合原則的字句)1、 您好，請你試吃味一鬆(通用)2、 來，請你吃鬆，這是口味的(微笑)。(大方版本)3、 歡迎試吃不添加味精、色素、防腐劑的鬆。(通用)4、 歡迎試吃有外銷到各國的鮪魚鬆喔!(原本沒興趣路人版本)5、 現在味一魚鬆現在都有作優惠喔，歡迎參觀選購。(路過婆媽版本)6、 我們所有魚鬆肉鬆都可以試吃喔。7、 歡迎試吃富含DHA的深海魚鬆，通過重金屬檢測的高品質魚鬆。(五) 銷售：這是銷售成功的重點，當消費者停下來邊試吃的空檔即可開始介紹產品，台詞不僅要背熟，更重要能隨機應變。另外，銷售的對話除了介紹，也包含推薦、甚至幫他做決定，如遇這種狀況銷售人員盡可能站在對方角度。銷售時間盡量填滿空檔。1段完後開始介紹2、3隨機介紹，直到客人買了。1、 三大不添加：味一魚鬆、肉鬆，完全不添加味精、色素、防腐劑。自然、無添加，品質絕對有保證。小BABY只開始用副食品，就絕對可以食用本公司產品。如果試吃覺得太鹹，就再次強調，沒有味精，單吃會覺得鹹，平常配著飯菜，就不會覺得太鹹。2、 解釋產品：給您試吃的是海苔芝麻鮪魚鬆，這種綠色貼紙包裝，有芝麻吃起來比較香。那咖啡色這種是原味的鮪魚鬆，如果家裡有長輩、或小朋友就會建議帶這種，營養價價值比較夠。這種容量公克。(產品容量口味基本介紹，價格可以等消費者詢問在講，可以幫他做比較，紙盒送禮大方，密封罐可重複利用，很划算，保存效果最好。)3、 介紹公司：(1)味一食品已經成立數十年，堅持傳統作法，傳承不變的好味道，早期在台灣各大百貨設立專櫃。公司老闆覺得，這樣特別的食物及公司安全健康的理念應該讓對外發展，所以這幾年開始拓展外銷將魚鬆發揚光大。(2)味一食品目前在美國、加拿大、歐洲、馬來西亞、新加坡等國家皆有銷售。4、 外銷歐洲：我們的魚鬆在已經可以外銷到歐洲了。產品進到歐洲前，需取得歐盟認證，那是一個食品安全的認證，非常得嚴格。從漁船的登記、魚隻的重金屬檢驗，都是非常嚴格的。全台灣水產業者大約只有11家有歐盟認證，其中又是生產魚鬆的業者，更是屈指可數。品質如何，我想你心中已經有答案了。5、 重金屬檢測：我們工廠有實驗室，外銷歐洲的歐盟認證，魚都有作過重金屬檢測，這是民眾目前吃魚鬆會忽略的，但我們味一都幫你們注意到了。6、 魚鬆沒有魚腥味：像我以前也不太喜歡吃魚鬆阿，但是後來我才知道，以前我吃的魚鬆有腥味，是因為魚鬆的魚不新鮮，或是添加雜魚，所以才會腥味很重。你試看看我們的旗魚、鮪魚，很多怕腥味，怕吃魚的小朋友都很愛吃我們的魚鬆。7、 比較：(1)剛給你試吃的是鮪魚，鮪魚纖維比較細，不飽和的脂肪DHA比較高，在製作上相對較困難。現在請你試看看旗魚，我以前也不知道原來不同種類的魚，做出來的魚鬆口感就完全不同，旗魚的纖維較粗一些，所以炒出來的魚鬆香氣較足，甚至我覺得有點點碳香味，上次有客人說這就是小時候魚鬆的味道，他就跟我買了好幾包，說要懷念小時候的時光。8、 金槍魚/鮪魚：鮪魚是台灣特有的稱呼，一般為中國民眾稱為金槍魚，英文同為Tuna. 三、 現場經驗統整與應變：1、 新手媽媽：從懷孕到孩子剛開始使用副食品，新手媽媽開始從廣大市面上產品挑選，對於半斤量、價格較不熟悉，但是他們非常注重品質。這類族群，可以強調味一食品三大不添加外，加強提醒魚鬆營養優點外，可以強調味一魚獲均經過重金屬檢測。2、 敵不過小孩子的媽媽：看到小朋友要熱情招呼，當小朋友吃了說喜歡，或害羞點頭，通常媽媽會卸下心防，開始詢問產品。也會問小朋友說要不要吃，買了就要吃喔。可以在旁邊一起鼓勵小朋友回家會乖乖吃飯配魚鬆，吃魚會變聰明喔等字句。3、 婆婆媽媽：市場經驗豐富，已經知道市場半斤魚肉鬆價格。不在乎品質，聽聞價格就會喊貴。應對這類反應，可以很大方的說這一點都不貴，味一產品經過嚴格控管，原物料經過重金屬檢驗，成品也會固定送檢全球知名檢驗公司SGS檢驗。不是一般魚鬆的品質，這些保障，對於廠商都是無形成本壓力。適時對自己好一點，有時候不小心吃下對身體傷害的物質反而得不償失。4、 無論如何說明就是有疑心病：有些消費者會針對你的豆粉解釋、重金屬檢驗等說明質疑，問你誰知道你們會不會真的遵守規定、誰知道外銷歐洲的跟這邊賣的有沒有一樣品質遇到這種問題，請一律以我們公司不可能耗費這些精神在這種分別上，這樣的分別只會影響味一商譽，吃力又不討好。如果需要認證證明可以直接跟總公司要。5、 棕櫚油：民眾普遍棕櫚油有不好的印象，如有遇到該種狀況，則說明。棕櫚油是一種穩定的食品製造用的植物油，但市面上對棕櫚油印象不好是因為氫化過後的棕櫚油，成為反式脂肪酸。反式脂肪攝取越多，則罹癌率則越高。而我們採用的是未氫化的棕櫚油，所以不用擔心。為什麼不用橄欖油：因為橄欖油雖然很好，但不穩定，適合馬上食用，無法當作食品用油。6、 遇到一直吃的消費者：同樣的口味試吃二至三個試吃杯，都還是能接受的範圍。但如果遇到小朋友太過分吃，家長也不阻止，那可以跟小朋友客氣的說：小朋友，喜歡吃嗎?好吃嗎?要不要