2011基金理财销售技巧之天龙八式.doc

我必须反复强调如果我们对细节上的把握不到位，就算有过成功经历也不保证会持续成功！任何一个营销手段都是由无数个细节构成的，细节的完美一直都是赢得客户青睐的不二法门。细节可能是一个动作; 也可能是一句话，一个眼神。营销细节可能是我们客户经理认为微不足道的小事情，但恰恰成为影响客户对你产品和服务选择的大事。不要老幻想客户不熟悉基金理财，要将客户看作一个理性的对手，营销的目的就在于通过对每一个营销环节细致入微的把握最终才能赢得客户的认购。举例：细节之产品方面 宣传材料中的精彩部分所在的位置都要熟悉。最佳效果是：客户手里面拿着你给的资料看，你在旁边从容自信的脱稿介绍里面的要点，那客户的感觉是一种信服！销售期中，必须随时备足宣传材料（办公桌、西装内带，手提包，车内等），保证在任何有需要的场合可以提供出去. 合适时期拿出关键的东西习惯之客户方面4 、养成将每个客户视为你的大客户这样的“心理习惯”你的观念和看法决定你对客户的态度，客户今天没有表露百万的实力，是否真的就没有呢？他所认识的其他亲戚朋友就没有吗？今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果，我很多黄金客户都是从开始的所谓小客户引伸出来的。5 ：习惯之（产品方面）未雨绸缪，提前预约（易方达行业领先（1200 万）-3.26 成立（2000-3400 多点）6 ：习惯之（服务方面）套牢客户的维护，不要习惯报喜不报与客户共进退陆志明，2001 年至2010 年8 月10 年来在深圳证券信息有限公司，历任指数组长、总监，对指数研究很深. 在过去的六年中（2005-2010 年），中小板指数累计涨幅超过5 倍，远远超越同期上证综指和深证成指，是最具代表性的成长性指数之一。舍得共识的是：观念- 洗脑，认同观念销售的是：好处- 带来收益没有客户和我谈销售费用提供的是：服务- 每一次良好的服务是下一次销售的开始客户能否重复听从购买基金产品，取决于服务的质量与品质服务不仅要有感情沟通，更要有专业知识服务不要给客户带来压力，感觉企图心。为什么银行或其他券商处有同样的产品，不在他处买到我出呢？感觉跟着你塌实安心，随时有专家级的指导掌控的客户越多，销售业绩会越好！最基本的等于最有效的 简单的招式练到极致就是“绝招”五、舍得大智慧！舍得之道，营销之道也！第一、舍得时间第二、舍得学习！第三、舍得投入！舍得投入，给合作者大空间！银行合作最多谈谈银行端营销：对象选择* 六、简单复杂的东西简单化1 、理解出将售产品的特点2 、领会出最佳的销售卖点3 、提炼出最通俗易懂话术控制在3-5 分钟内的（客户精神集中期）* 七、掌控个人魅力（专业水准）核心客户的影响力（众多的追随者）重要客户的黄金来源：转介绍* 八总结学会在不断的总结中提升自己善于总结，会避免自己犯同样的错误善于总结，会形成自己的观点和理念善于总结，会让自己的水平进步更快你能走多远取决于你能看多远时间：5 年共收集宣传材料：折页：120 几份媒体宣传资料：100 多份保留所有销售产品的电子文档资料，及时总结销售案例为今后的销售服务提供参考，（研究话术的设计等）为基金的诊断提供数据八总结八总结感悟* 痛并快乐着* 欢迎交流陆天龙* * 天龙八式基金理财产品销售心得广发证券南通营业部 2011 年5 月个人销售基金理财产品业绩情况06 年- 至今，五年多来在广发证券的平台上：认、申购各种类型的股票基金超过1.6 个亿。认、申购广发3 号、4 号理财产品超过7000 万。开发资产管理定向客户2000 万。销售金管家理财5 号1000 万。09 年度资产管理业务拓展最佳销售个人奖累计持续销售基金理财产品超过* 2.6 个亿天龙八式之心法口诀一、必需二、量变三、效率四、沟通五、舍得六、简单七、掌控八、总结* 一、必需* 必需目标：职业成熟的标志动力：对超越指标的强烈渴望心态：不断进取的销售心态二、量变（数量- 质量）积累：积极营销多方储备划分管理突破：了解客户精确营销持续服务* 二、量变（数量- 质量）积极营销- 多方储备- 划分管理在当前基金理财产品常态化的密集销售形势下，不是想什么时间卖就卖得出来的，要有储备！蓄水池哪里来，平时就要用心培养一批客户! 现有客户：常态化引导潜在客户：货币市场基金国债逆回购* 案例04-06 年行情低迷，货币基金吸引客户1500 万（形容：用3.5% 的活期利息来随时等待行情的到来）分析：银行短期预期利率理财产品很多，分流客户资金。影响我们产品销售的时间段和数量。用好国债逆回购和货币市场基金。* 二、量变（数量- 质量）二、量变（数量- 质量）积累：积极营销多方储备划分管理突破：了解客户精确营销持续服务* 三、效率有了良好的销售心态和目标，有了一定的客户积累，我们需要探讨的是，为什么同样的业绩指标，总有人能够比别人更加轻松地达成？总有人能够完成得更好？总有人在压力下也能够不断进步，最终脱颖而出，能够成为销售明星？答案是什么？* 三、效率与客户沟通后是否及时更新客户资料库？你是否能够根据某一位客户提供的反馈信息总结出其他类似客户的需求并进行尝试和验证? 当你想问客户一个问题时有没有想方设法把问题设计得让客户愿意回答你？当你拿起电话想向客户推荐一个产品时有没有衡量一下你对这位客户了解到什么程度？为什么付出很大的努力，约见了很多客户，达成率却很低？太可惜了！* 三、效率* 三、效率举例：细节之产品方面（细节决定成败）我们有些客户经理，天天拿着折页跟客户谈。真的问问他折页里面具体的内容，不知道了。说不清了。甚至连ETF ，指数、股票、债券，保本，货币基金的基本配置比例也搞不清。必须做到对所卖产品内容和卖点绝对熟悉产品特点投资比例方向基金经理历史业绩* 举例：细节之产品方面 要求：在没有将产品折页内容理解透的情况下的，不要去随便发折页！没有把产品要点亮点掌握好，就不要急着约见客户！要善待我们的付出，善待我们的客户资源。细节之专业学习方面营销人员在使用很多资讯报告，但认真看了？学习了？了解了？研究了吗？金管家基金投资策略我每期都看，很好，从分析近期基金市场的动态，到国内外经济环境变化，股票市场的走势分析，到重点基金的推荐等等，对我们的日常销售，维护诊断基金起到很好的帮助。例如：大摩领先优势（主题、国联安、小盘新进）科汇是封转开混合型，08.10 月成立股票型基金库三排15 只基金。（对大客户重仓基金配置做到心中有数）案例：双汇发展停牌价值优势第一时间告知相关客户。有利于客户进行判断和处理。对突发事件的敏锐反应度（不细心能够做到吗？）* 三、细节之客户方面三、习惯之行为方面行为养成习惯，习惯形成性格。销售习惯的好与差，很能够影响客户对你的信任度。1 、行为习惯：于客户( 初次交谈或重要交谈）不接电话2 、行为习惯：不断学习培育自信的语言。3 、交谈习惯：保持和客户相同的谈话方式。* 效率补充：如何达到客户资产的良性循环注意在不同指数点位的投资建议套牢的客户越少，我们成功的效率越高四、沟通- 重要性短信、飞信、邮件、电话、设摊不等于面对面备注：基金销售，不太赞成拉网式的大街发折页、户外设摊营销客户是不太相信初次接触的群体。只有信任的人才会决定做信任的事情。电话预约是作为邀请客户面对面沟通一种常见手段* 四、沟通电话沟通的要点心理准备：一种认知，转折点，想法，认真、负责和坚持的态度，必定成功的积极动力。内容准备：1 、将具体内容列出，放在你手边的纸张上2 、清楚的表达所说的每句话3 、注意语速与语调的控制4 、保证电话那端的准客户明白* 四、沟通电话沟通的注意事项* 打电话时一定要掌握好时机，要避免在客户休息的时间里与客户联系接通后的音质不理想，或在客户吃饭、开车等方面，改时间另外再谈讲话时要简洁明了，不超过5 分钟，不可语无伦次前后反复，定会让对方产生反感罗嗦的感觉 提醒四、沟通电话沟通心得不要说“想不想、是否考虑”之类的话，不要开始就处于弱势的立场；要占据主动的姿态！我是提供一个期待已久的产品，提供一个有收益的机会给对方，我们为什么要低姿态呢？“我请你吃饭聊聊”，基本上我都是不鼓励这样说的。通常我会自信的告诉客户：“有没有时间请我过来一下，我告诉你一个好东西！”* 四、沟通面对面认识面对面沟通的重要性不能害怕遭拒绝而放弃面谈的机会* 07 年广发大盘：900 万42 个客户36 个客户四、沟通- 面谈的注意点面谈的注意点：第一，是否达到了客户认为的面谈目的；（这是我们邀约时向客户传达的信息）第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息；（这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度）第三，面谈结束时是否成功引导客户进入自己想要达到的下一环节（例如决定成交或者预约下次见面）* 四、沟通- 面谈准备面谈开始前：个人情绪：自信，把自信的信息和良好的情绪带给你的客户，