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文档简介
浪漫春天与您分享销售技巧之折扣异议处理服装店新款刚上市的时候，几乎都是正价销售的，很多时候，会有顾客对折扣存在异议。下面我们就针对这个异议点，与大家一起探讨如何去应对。顾客：“你们衣服刚上市的时候都说不打折，但后期却打得一个比一个低！”顾客：“等你们降价的时候我再买！”错误应对：1.“您别在意，您的档次不一样。”2.“衣服就这样，当季货几乎都不打折。”3.“这个公司说了算，我们也没有办法。”问题诊断：“您别在意，您的档次不一样”，这么说显得牵强附会，没有任何说服力。“衣服就这样，当季货几乎都不打折”，这种说法没有向顾客清楚说明当季衣服不打折的原因，不利于鼓励顾客现在立即采取购买行动。“这个公司说了算，我们也没有办法”，这是典型的导购不负责任的说法，没有给顾客任何可接受的解释。导购策略：顾客的任何购买行为皆因利益使然，将热乎乎的钞票从自己的口袋掏出来的感觉都非常痛苦，但顾客为什么还是心甘情愿并义无反顾地为此买单呢?通过大量的深入分析发现：其实顾客都是希望通过购买行为获取利益并回避痛苦。有研究表明，痛苦给顾客的决策驱动力比利益要大三倍。所以在顾客难以作出决定的时候，导购可通过给顾客提供购买理由的方法促使顾客立即作出决定，而最好的途径就是告诉他这么做的利益是什么以及如果不这么做的痛苦结果。同时给顾客施加快乐与痛苦，可以使购买成功率提高50%。就本案而言，导购可以告诉顾客打折的原因，还有购买打折服饰给顾客带来的不利结果，用利益打动顾客，令其立即采取行动。语言模板：导购：“是的， 您说的这种情况确实让人感觉不舒服。不过您也可以换个角度来想，您现在买的话可以穿一整季， 如果一件自己喜欢的衣服因为换季的原因穿两次就不能穿了， 从穿的次数来说， 其实还是早点儿买比较划算， 您说是不是?”导购：“是的， 您说得有道理。同样的商品却有两种价格， 如果是我心里也会不舒服。只是服装有季节性、流行性和时尚性的因素， 再加上季末很多尺码都不齐了， 所以价格才会有差异。不过当季流行的服饰当然是越早穿越划算， 不然买了只穿两次就不能穿了
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