“金海湾”婚宴成功的三个法宝.doc

“金海湾”婚宴成功的三个法宝汕头金海湾大酒店承办婚宴，十多年来，通过“产品开发调整改进逐步完善”的过程，成功地将婚宴产品打造成价位贴近市场、服务优质、款客亲切的独特品牌。在婚宴品牌的创建过程中，金海湾有着成功的三个“法宝”即：重视产品的策划、包装和宣传；推行有效的全员营销策略；贯彻“不放走任何一个潜在的客人”的理念。 一、 重视产品的策划、包装和宣传 1、策划紧扣市场 随着消费者消费观的理性化，酒店餐饮遭遇了社会餐饮的强大挑战。在抢夺零点客人的“战斗”中，社会餐饮凭借价格竞争优势带去了一大批中档消费的客人，然而在承接宴会方面，酒店又有着社会餐饮无法比拟的配套优势。除了商务宴会外，婚宴是一个较可把握的市场。金海湾扬长避短，发挥优势，决定开发婚宴产品，将金海湾办成“汕头婚宴第一家”，那就是“始终做到最好”。 每年年初，餐饮各部门就全面展开市场调查。如对竞争对手的婚宴菜单和婚宴动向的调查，对适龄年青人的需求调查。根据调查结果，对原有产品进行调整，出台新菜单，推行新举措，拟订一年的宣传、营销、服务计划。 以市场为导向进行价格定位。产品推出初期，酒店迎合客人需求推出每席3888元的高档菜式，颇受青睐。去年年初，社会各大酒楼的婚宴菜单在价格上明显占据优势。餐饮部门经过精心设计和研发，新出台的菜单经济而实惠。每桌1288元的“佳偶天成”就有白玉大龙虾、蕃茄珍珠鲍、红炖鱼翅裙等珍馐美馔。这样，通过灵活的调整，酒店实现了配套全面，服务细致，出品稳定，价格透明的全面优势。目前，婚宴的菜单约二十套，可选择的范围很广。 2、全方位的包装 气氛烘托是金海湾婚宴的一大特色。从大堂的天花板，到中庭的玻璃天棚，从环状走廊上空到旋转楼梯，但凡新郎新娘及其亲友可能踏足之处，金海湾都精心布置了“满天星”灯具。每逢“吉日”酒店还请来专业演奏队，在大堂入口处，为客人献上具有民族特色的婚庆乐曲。 宴会摆台不落俗套，酒店创出七星伴月台型，将主台置于中间，大肆渲染，次台则绕边而摆，既蕴含着圆圆满满的寓意，又起烘云托月之效。此外，中式宴会大胆地揉进西式酒会的优点，在宴会厅的中间摆上大冰雕，鲜花，绿草点缀其中，加上五彩的射灯，四周的台子间摆上些许代表旺盛生命的绿色植物.主台背后张贴着大红喜字，厅面挂满了红彤彤的灯笼，餐桌中间插着五彩缤纷的“心”形气球，婚宴的餐椅，都采用红色椅套，一眼就能看到新郎新娘的位置，那是因为酒店专门设计的“龙凤椅套”紧紧地吸引了大家的视线。 根据潮汕人图新鲜赶潮流的特点，金海湾在新、奇、特上下功夫，菜谱设中西合璧，推出了中式及西式菜单，其价位及菜式代表着时下民间喜庆的潮流，特别是每席2488元的心心相印和每席2088元的珠联璧合更是融合了古今民俗文化和食文化的精髓。色香味型具佳的佳肴及朗朗爽爽的吉祥菜名更使喜庆大添光彩。 厅面尤其注重第一道菜的出菜气氛，酒店特地选购了直径为十六寸的四喜大拼盘，配上厨师巧夺天工的雕花。伴着悦耳的音乐，一群身着优雅旗袍的礼仪小姐排成一列，玉臂托盘，婷婷袅袅地出现了。她们轻挪莲步来到主桌前，给新人以最真挚的祝福，然后将手中精美菜肴奉给每一桌客人。 全面包装“金牌司仪”是金海湾婚宴的又一创举。酒店从普通员工中挖掘出一名形象、口才俱佳并有表演天赋的小伙子，对其进行专门的培养。从道具、服装到化妆，收集有关结婚的趣话，创作诙谐的婚宴俗语，构思婚宴上的小品增加其参与性一点一滴，精心设计，一个专业的婚宴司仪终于诞生了。这名司仪现在已经成了汕头市的“金牌司仪”。 成功的宣传离不开三个要素：适宜的主题，适合的媒介，适当的时间。金海湾的婚宴宣传时机准，渠道多，收效显著。 婚宴的淡旺季明显，酒店在每个旺季到来之前做好宣传。如在报纸上刊登广告，与各有关单位建立良好关系，有的放矢地进行宣传。 此外，酒店还与婚纱影楼合作，开展了各种形式的联动促销。如邀请汕头最大的婚纱影楼在店设办事处，将酒店欧式格调的中庭提供给影楼作为外景地，与婚纱影楼合办大型户外活动，这类针对婚宴目标客源市场而进行的推广活动，在一定程度上加深了新人对酒店的印象. 金海湾专门策划拍摄了婚宴宣传片浪漫一刻天长地久，将婚宴厅面、服务、菜肴等一一展示在客人面前。不定期组织“新人音乐茶座”活动，挑选较有婚宴消费潜力的新人，分批到店观看婚宴宣传片，与新人进一步的沟通，通过视觉冲击加深客人印象。 近年来，凡是金海湾的员工，结婚时都会收到一份特别的礼物一首深情隽永的歌曲。时下点歌祝贺新婚已经成为一种时尚，新郎新娘及其亲友当然会紧盯点歌台的节目，就连闲来无事的市民也会看看有没有熟识的亲友结婚，金海湾在送上祝福的同时，也插播了酒店婚宴的场面。 二、推行全员营销策略 酒店推行全员营销方案，鼓励员工发展个人关系网、人情网，对亲朋好友进行婚宴推介。由于实行了奖励措施，员工的营销热情得到鼓励，纷纷寻找可以发展的亲友， 对其进行推介和游说，并热情地引领至酒店参观咨询。为提高员工的营销成功率，酒店不定期举办相关知识的宣传和培训，如婚宴知识和营销技巧的培训，使员工在推荐时言之有物，能解答客人的一般性询问，获得客人的信任。据统计，去年一年，由员工通过关系网促销的婚宴达111宗，为酒店增加收入116万元，占婚宴营业总额的30%。 三、不放过任何一个潜在的客人 “不放走任何一个潜在的客人”是金海湾婚宴营销、接订和服务的口号。每一位来电、莅店咨询的客人及陪同都是营销的对象，每一位参加婚宴的客人都是营销的对象。来电、莅临的客人，当然是营销的对象，赴宴的客人中也不乏商机。 在婚宴旺季期间，来电、莅店咨询的客人络绎不绝。金海湾要求营销员必须熟悉业务，专业化地回答客人的问题，从客人的角度考虑，适时提供建议，塑造专业、诚恳、耐心的形象，让客人放心地把一生中最重要的事情交给金海湾。 潮汕人婚宴的时间集中性较强，严格按照规范安排厅面。在厅面爆满的情况下，酒店还应客人的强烈要求，想方设法将不太适合作为婚宴厅面的大会议厅和西餐厅巧加装扮，既满足客人举办婚宴的需求，也充分利用了酒店的资源。 “始终服务到最细处”如厅面布置重气氛，菜式出品重质量，宴会服务重专业化、人性化。如宴前与主办人沟通