房产销售礼仪和技巧.doc

房产销售快速成交50招基本信息作者：华英雄 教授出版社: 中国经济出版社出版时间：2012年3月1日平装: 201页ISBN: 9787513612555作者简介华英雄是谁？ 华东师范大学聘任教授； 华英雄，资深沟通训练专家； 中国名师学院研发主任； 浙大教授； 上海交通大学成人教育学院客座教授； 华东师范大学免费师范生和研究生兼职导师； 201 0年上海世博会沟通礼仪教练； 2009年被评为全球华人十大礼仪培训师； 2008北京奥运会礼仪训练师； 2006中国培训师竞争力排行榜被评为中国十大最具潜力培训师； 阿里巴巴特邀视频直播讲师； 中华讲师网品牌讲师内容提要经典的案例、超强的实用性。在房产销售快速成交50招一书中，华东师大沟通训练专家华英雄倾情讲授使数万人受益的实用销售技巧，让你成为世界上最伟大的销售高手！（课堂精彩实录可在华英雄教授微博：“礼仪培训师华英雄”里查找。）房产销售快速成交50招共分六章，内容包括：做好准备，引导客户看楼技巧；开场接待，打响销售第一枪；售楼跟进，升级客户购买欲望；产品介绍，不卖房子卖理念；心理博弈，客户异议处理技巧；完美签单，临门一脚签约成交。目录：第一章 做好准备，引导客户看楼技巧第1招 掌握售楼必备的房地产专业知识第2招 熟悉所售楼盘的优点和特点第3招 掌握客户的购房需求第4招 挖掘客户的购房预算第5招 如何应对不同类型的客户第二章 开场接待，打响销售第一枪第6招 怎样留给客户良好的第一印象第7招 给顾客适度的空间第8招 如何拉近与客户的关系第9招 掌握与客户寒暄的技巧第10招 如何接听客户热线电话第11招 客户再度光临的接待技巧第12招 老客户介绍的新客户到访要怎么应对第13招 学会销售中发问的技巧第三章 售楼跟进，升级客户购买欲望第14招 客户看了很多房子都不满意第15招 客户说暂时不需要，不着急第16招 客户多次到访，对产品已经很熟悉第17招 怎样激发低调客户的购买兴趣第18招 赞美客户有眼光第19招 客户与亲朋一起看房且意见不统一第20招 给客户真诚的购买建议第2l招 针对有缺陷房源，引导客户看样板间第22招 掌握合适的时机跟进第23招 如何把握客户的心理变化第四章 产品介绍，不卖房子卖理念第24招 客户说房子一般般，不是很喜欢第25招 客户问小区升值空间怎样第26招 客户说“我住顶层，夏天会不会漏雨”第27招 客户拿竞争对手的优势楼盘来比较第28招 客户说离市中心太远第29招 客户说“户型不好”第30招 客户说“离学校太远，影响孩子上学”第31招 如何向客户介绍期房第32招 如何向客户介绍现房第五章 心理博弈，客户异议处理技巧第33招 客户说朋友也在此买房，总价低6万第34招 客户说“我是你的介绍来的，你要给我折扣”第35招 客户说小区的交通比较落后第36招 客户说“别的都好，就是客厅太小，是暗厅”第37招 客户说小区周边的配置不完善第38招 客户说“卫生间没有窗户，空气不流通”第39招 朋友说这房子隔音效果不好第40招 客户嫌交房期太长第六章 完美签单，临门一脚签约成交第41招 客户存签约时看到某条款感到犹豫第42招 客户说“小区现实情况和广告宣传如果不一致怎么办”第43招 客户一直在犹豫，不想马上付款第44招 客户说价格太贵了，你便宜1万我就买第45招 客户想来想去，不知道哪栋房子好第46招 客户想等房子降价后再买第47招 客户嫌房子风水不好第48招 促进签约的有效方法第49招 新售房价格下降，客户要求退订第50招 签约流程与注意事项房产销售课堂实录可在礼仪培训师华英雄的微博里查找。提示一：要深入，不要浅尝辄止 售楼中最常见的询问方式是：“您想买什么户型的？”“您希望房子具备什么条件？”“您希望买什么价位的房子？”很多售楼人员也通过这些问题去判断客户的购房需求，但这样做显然是不够的，他可能同样关注孩子能不能受到良好的教育，父母能不能住得舒心，物业管理能不能到位等问题，在意房子是不是宽敞、有个性和品位等，售楼人员需要深入挖掘，在弄清楚客户买什么样的房子之外，尽可能多地了解客户的要求和期望。 提示二：有针对性地询问，不要提出过于宽泛、空洞的问题 在了解客户的购房需求的时候，询问是首要方法，但这里的提问是有技巧的。很多售楼人员最常问的就是：“您想买什么房子啊？”“您买房子都看重什么啊？”“您想了解什么啊？”这样的问题其实并没有什么大错，也没有不礼貌之处，但问题在于，售楼人员在提问的时候除了有意义，还要让客户好回答，而这类问题的缺点就是没有一个限制范围，大而无当，让客户不知从何说起。要想收到比较好的效果，售楼人员需要设计好方案，有针对性地进行提问。 提示三：不对客户的生活信息指手国脚 有的售楼人员为了刺激客户的购买欲望或表达自己的专业和见多识广，就对客户当前的生活居住状况指手画脚，如“您住在小区啊，哦，我知道那里，我有个客户就是住那里，很老的小区了，还挨着垃圾场，听说住在那里的都是外地来的打工仔，乱得很”。这样的说法话里话外都透着对客户的不屑和不尊重，遇到敏感的客户甚至会当场翻脸。所以，无论是什么样的目的，售楼人员都要避免对客户的相关信息品头论足。 方法技巧 1.对客户选择楼房的时候会关注的因素有所了解 虽然不同客户的需求有所不同，但这并不意味着销售员就要完全随机应变、临场发挥。事实上，客户的需求都有一定的共性，他们在选择楼盘重点关注的方面主要有：楼盘的质量和设计，楼盘的地理价值、开发商的实力和口碑、性价比、增值空间、物业管理、小区周围配套设施、小区环境、邻居状况等。售楼人员在销售的时候可以参照这些共性制定出相应的营销方案。 常见的客户需求点： (1)置业安家。因为结婚购买婚房、拆迁需要购置住房、第一次置业等都属于这种范围。这类客户通常没有或即将失去固定的属于自己的住所，他们缺少安全感和归属感，购房意愿非常强烈，急需购买房子以便为自己和家人找到一个家。售楼人员可以向客户灌输“有房子才有归属感、自己的房子才是一个家”的理念，在最短的时间里升级客户的需求。 (2)子女教育。现代社会很多家庭都只有一个孩子，在孩子的教育上自然尽心尽力，害怕孩子一开始就输在起跑线上，陪读房就是这种需求下的产物。售楼人员可以用“没有好的教育资源和环境，孩子就可能在竞争中淘汰，而好的环境可以让孩子领先于起跑线”的观念说服客户。 (3)改善居住环境。环境和人的身体健康、心理健康有着至关重要的影响，当周围的居住环境足以影响人的生活的时候，客户就会产生购房需求。售楼人员可以放大客户目前所面临的健康、人身方面的风险，使客户产生出为了健康和安全要尽快购房的看法。 (4)投资。这类客户买房是为了获取更大的财富，要打动他们，最好的办法就是房子条件好，具有无限的升值空间。 (5)独立成家。这种客户主要是想脱离大家庭，创造一个属于自己的小窝，他们通常是一些年轻人，思想独立，经济有限，是上班族，对交通状况的要求高，毕竟不能因为买房后交通不便就天天迟到甚至被开除，那样房贷也就没办法还了。要想打动他们，房子的格调就要看起来温馨明亮、交通便利，售楼人员的态度也能够满足他们强烈的自我意识。 2.了解顾客现在的居住情况，关注客户抱怨的方面 一般情况下，客户不愿意直接告诉售楼人员他们想要什么，但是他们会抱怨自己感到不满的方面，因为这正是他们得不到的。比如，一名客户要买房。为了不受骗，他可能不会说他想买什么样的房子，但是你只要问一问他以前住的房子的情况，他可能就会说出一大堆的缺点和不是来，这些就是他遇到的问题和想要得到解决的问题。从这些方面着手，售楼人员通常都会获得有用的信息。 获得客户抱怨的提问方式如下： 您现在住的地方对您来说，哪些是很方便的呢？ 您对现在住的房子有什么不满意的呢？ 您为什么考虑要换房子呢？ 您是怎样考虑想要换套房子的呢？ 您希望新房子与您现在住的地方相比有什么变化呢？ 3.打探客户对公司或楼盘的了解 客户在看房之前往往会主动去了解公司或楼盘的情况，如果售楼人员能够对客户的了解情况有所了解，就可以相应地采取销售方案。 打探客户对公司或楼盘的了解程度的话术主要有： 您以前了解过我们的楼盘吗？ 请问您是从哪里看到我们公司的信息的呢？ 您的亲戚朋友有没有在我们这里买过房子呢？ 请问您在哪里看到过对我们楼盘的评价呢？ 4、直接了解客