陌生拜访客户销售技巧.doc

1 如何突破保安？深圳的春天，感觉像是夏天，刚到3月，我都已经穿上衬衫了，感觉很闷热。管不了那么多了，第一天下市场，绝对不能空手而归，我在心里对自己说。坐了半个多小时的地铁，我问了几个人，才找到我要去的地方这是一个政府改造项目。完全是陌生拜访，我只是在网上知道有这个项目，至于谁负责，我一概不知。这时，一辆车停在门口，被保安拦下来啦，车里出来一个30岁左右的男子，我一看这身派头，就知道也是冲这个项目来的。我点燃一支烟，在门口的树下乘凉，顺便看看有什么风声。只见这个男子打了电话，结果也没进去。然后开着车消失在路上?我用手指弹飞了吸剩的烟头，决定会会这个保安。我拿出一支芙蓉王，递了过去：“兄弟，你好，我是做照明工程的，是为这个办公楼改造项目而来的.”“我不抽烟，你找谁？”靠，这个保安一副很吊的样子。冷冰冰的回答！“兄弟，说实话，我是第一次过来，就是想看看这个项目值不值得一做。我想拜访一下业主电气工程师”我很坦诚平静的回答“你还是别来啦，跑也是白跑，这个项目有人做啦。”靠，第一次出师，就这么不顺利，既然被一个小小的保安拦下来啦，心里非常鄙视自己。我自己点燃了一支烟，额头上已经被太阳晒出了汗珠。保安低头在那玩手机，也不理我啦。我在门口买了2瓶绿茶，一瓶扔给了保安：“兄弟，你有空调也不打开，不觉得很闷热嘛？”保安非常吃惊的看着我，还是收了我的“好处“：“你一直在外面跑，肯定很热啦，我在这小屋坐着，感觉不到。”。呵呵，真是应了那句话，吃别人的嘴软，拿别人的手短，保安说话的语气明显有些委婉啦，我就和他胡乱侃了有20分钟。感觉时间也差不多啦。“兄弟，我们来自不同的地方，大家到深圳，只有一个目的：MONEY! 当然，也希望交更多的朋友。”我很真诚的准备向保安告辞。“我看你人也很不错，我就实话跟你实说吧，2年前，我们这里的领导调走了，新上任了个领导，这个新领导来了之后，所有的工程都全部转包给了他一个亲戚，这两年，他这个亲戚从这里接了几千万的工程。你看看，就这么一栋很小的破楼，装修下就花了上千万。中间有多大的水分啊，这里面水很深?而且，业主和总包方都给我们放过话，不准任何销售建材的人员入内，他们就是担心你们来搅局，侵害他们的利益。所以，对不住啦?”这是我拜访的第一个客户，可以说，连个人都没见到！是比较失败的！引申话题：如何突破保安？ 保安可以说是任何一个系统级别最低的，和一个项目没有什么关系，但是，你还必须要先过这一关。 况且，一些资格比较老的保安，对一个系统的人，是非常清楚地，可以给我们提供一些有价值的信息。所以，我们不能忽视他，也不能轻视他！我认为，做到以下几点，足以你对付保安！1 从内心深处，尊重他们，因为，每一个男人都渴望自己被尊重，无论他从事什么行业。保安在大部分时间里都是不被人尊重的，你至少要在语言上和神态上尊重他，让他感觉到有一种受宠若惊的感觉。2 几乎90%的保安都抽烟，即使不抽，90%以上的保安也会接你的烟，前提是他不反感你。所以，一般语言真诚，给保安递只烟过去，基本都能过去。实在不行，就学我，买瓶饮料去过，如果保安还不收，我只能说你水平太差。连个保安都搞不定，你咋搞定业主？3 进门时候，保持自信，微笑的状态，很坦诚的直接告诉保安，你找XX部门XX,这时候，保安一般会告诉你XX在几楼，还会提醒你别走错啦。4 如果，还不行，保安一定让你说出里面的人的姓名联系方式，才让你进，那你就只有等，等里面出来的人，咨询他们。 只要别人不反感你，是不太会拒绝你的。.回复举报楼主：把酒齐杯共望 时间：2012-03-14 18:31:51 .2 如何陌生拜访？坐车到关内某工地，看着市中心一座一座的高层建筑，不由得感触：深圳不愧是一座国际化现代化城市！ 我要拜访的是一个从来没去过的地方，这是一个著名企业的办公大楼！到了门口，我直接走进保安室，递给门卫一支芙蓉王：“大哥，我是做办公照明的，想找一下甲方的电气工程师。”门卫大哥40岁左右，接过我的烟，我帮他点上。“这断时间也有个做办公照明的来过几次，你前方直走左拐，到2楼第二个门找牛工。”“ 和门卫大哥说了声谢谢，我就直奔2楼。业主办公室所有人一起办公，我到了门口，见门里第一个人就递了张名片：“你好，我是做时普照明的小飞，找一下牛工。“你有什么事？”这么一说，我确定他就是牛工。“牛工，你好，我是做时普照明的，主要做商业办公照明，刚来深圳，看咱们这里正在建楼，就过来拜访一下。”我真诚微笑着说。“哦，你带资料了没？”牛工看上去有四十多岁，非常沉稳，不温不火，说话心平气和。“带了带了“我赶紧从皮包里拿出一本说明书，双手递给牛工。牛工接过我的产品说明书，随便翻了几页。在他翻书的过程中，我随意问了一句：“牛工，咱们这个楼再过3月就要封顶了吧？”“很难，3个月封不了，你们这块图纸还没上呢，现在还早。” 看得出，牛工脸色有些黑，估计这段时间很忙，说话的声音也有些有气无力。“牛工，看得出，你这段时间比较累，注意多休息。就不打扰你啦，资料先放你这，你可以先看看，有什么问题，电话我，我随叫随到。”“嗯，好的，我先看看，到时我会联系你的。”“牛工，我刚到深圳，这边也没什么朋友。今天能见到你，深感荣幸，希望能有合作的机会。”说话的同时，我伸出了右手。牛工和我握了握手，“不送了，慢走。”?这次拜访还算比较满意，了解到图纸没上，型号未定，而且估计半年左右时间甲方就会采购，这也是切入比较好的时间。而且，甲方是著名企业，钱不是问题，需求也不是问题，而且今年年底之前肯定会采购，所以，这是个优质客户。很多销售新人不知道怎么拜访陌生客户？ 或则见了客户不知道说什么，送了资料，就被客户一句话给忽悠出来了。我曾经也遇到过这样的问题，现在我就谈谈我的看法、陌生拜访一定要注意一下事项：1 你去的目的是什么？ 很多人会说，了解项目信息啊，项目进度，预算，组织架构，采购流程，采购形式，竞争对手等等。 这是没有错误的。 问题是，你第一次拜访，客户和你又不熟，你问这些问题，客户会感觉你很浅薄无知。所以，第一次拜访最好什么都不要问。2 去做什么事情。我认为，最重要的事情，你要确定一下，这个项目值不值得去做。型号定了没，甲方有没有钱。谁负责采购？大概什么时候采购？ 把以上几个问题弄清，就知道值不值得做啦。3 见了客户，谈什么？ A 让他知道你是谁？干什么的？ B 告诉他你很荣幸认识他，希望能参与这个项目 C 然后，礼貌的离开，给客户留下一个不错的印象。总之，一定要真诚，微笑。 让客户感觉，你这个人值得信赖。4 记住：不要让客户说：“好的，资料放下吧，有需要和你联系。” 这是客户忽悠你的话，说明客户不想搭理你。 你一定要把握好时机，在客户想说这句话之前说这句话。这样，客户会感觉你很有礼貌。 同样的话，你说出来的效果，要远远好于客户说。.回复举报楼主：把酒齐杯共望 时间：2012-03-14 18:32:41 .3没有目标，你不可能做好销售今天，经理让我们每个人写下今年的销售目标。呵呵，这个要感谢色哥，参考了色哥的销售无冬天，心中大概有了个思路。1 树立目标2012年目标销售额200W。2 找出实现目标的理论可行性途径分析：根据二八法则，200W业绩至少需要800W的有效拜访目标客户。800W的有效拜访目标客户至少需要从3000W的目标拜访客户中筛选。平均每个客户30W销售额，那么至少需要拜访1OO个客户。3月1号到元旦，除去节假日双休日，大约还剩8个月时间，220天。平均每个客户拜访7次，需要拜访客户X次，日平均拜访客户34次。销售初期，需要量的积累，只有量积累到一定程度，才有可能发生质变，除了多跑客户，多总结，多思考，没有更好的办法。花多少时间在客户身上，客户自然会回报你多少价值。客户细分：计划全年搞定N个设计师，M个装饰公司，签下X个单子。时间细分：34月份，属于初级阶段，多跑客户，熟悉市场为主要目的。计划拜访10个设计师，20个装饰公司，40个工程商。目标销量20W57月份，属于销售旺季，根据前期拜访的客户，筛选价值客户计划拜访5个设计师，10个装饰公司，20个工程商，目标销量70W810月份，对前期的工作做个全面分析总结。计划拜访5个设计师，5个装饰公司，15个工程商，目标销量30W1112月份，属于销售旺季，年底冲刺阶段，拜访5个设计师，5个装饰公司，10个工程商，目标销量80W。3 实施过程中可能出现的问题，潜在威胁分析。我们的竞争对手主要是a，b，c，d。至于其他竞争对手，可以不做重点考虑。飞利浦，GE等国际品牌，主要走高端客户，大型项目，和我们的真实客户冲突不大。至于一些小品牌，目前暂不做分析。我们与a，b等品牌相比，各有利弊，他们的知名度高，市场渗透强，但是他们价格透明，项目的操控空间不大。我们在品牌上略有差距，但是设计一流，质量过硬，可操作性强，也为我们做项目创造了有利的条件。从品牌分析来看，我们是平分秋色，各有千秋。销售，表面上看，是企业与企业之间的综合实力的比拼。但是，在品牌相差不大的情况下，本质是销售人与销售人之间的竞争。简单说，如果我们销售本人的综合势力，业务水平比竞争对手强，那么，对于一个单子的胜算要大很多。所以，我们需要不断去学习，去思考，去磨练自己，提高自己。至于如何出单？前期，我认为还是多跑客户，以10W30W的小型项目为主，刚到一个市场，很多地方处于劣势。过100W的大项目，竞争非常激烈，都是各个厂家顶尖的销售去跑，和他们去竞争，胜算不大。相反，50W以下的项目，一些顶尖的销售不屑于跑，或则不会全心全力去跑，他们更多的把精力耗在了大项目上。这就让我们销售水平一般的销售钻了空子，和一些普通的销售相比，只要我们用心，专注，尽力去做，还是会有一定胜算的。4认真执行，不断检讨自己，朝着理想的方向努力！目标已经确定，那么下一步只需做一件事情：认真执行！对于工作中可能出现的问题，及时向领导同事同行学习。不断改正自己的不足，多学习别人的优点。销售计划书交上去啦，王总今天开会，讨论我们几个新人的销售计划书。 当看到我的计划书的时候，王总眼睛一亮：“这是我理想中的销售计划书，其他人的计划书全部重写，参考此计划书。”我心里想了想，还是色哥帮的忙啊。会议结束前，王总给了我2个客户，联系方式，以及地址，这是我们公司的老客户，今年肯定会有需求，王总让我打着他的旗号去拜访。总结，今天收获还是可以的。 不仅得到了老大的认可，还给弄了2个老客户，更增强了我坚持做下去的信心！另，提醒和我同样的销售新手，一定要有计划，目标。这样，你才能不断朝着正确的方向去迈进。才有足够的动力去做一件事情，才会主动去思考，去发现问题，总结问题，思考问题，解决问题，才能获得更大的进步！.回复举报楼主：把酒齐杯共望 时间：2012-03-14 18:33:31 .4 感觉很累，今天放松一下吧。今天计划去拜访一个设计师，马不停蹄的赶到了地方，胡工又不在公司，又加上下雨，心中不免有些失落，我就想着去找个地方休息一下，明天再跑。我在一个建筑物的26楼，看着楼下如甲壳虫一样的小车，以及周围林立的高楼，心中又添几分伤感，在深圳，看到更多的是美好的现象，感觉这里的成功人士非常之多，人们脸上都洋溢着幸福的笑容。而我，只是一个小小的销售，每日，穿梭于城市的每个地方，不分风吹日晒，不管阴晴雨雪。突然之间，感觉自己是那么渺小?索性，点燃一支烟，准备抽完烟回去睡觉。烟抽完了，可是我没走，心里想，冒着雨来啦，什么收获都没有，太对不起自己啦。就去看看胡工回来没有？刚到门口，一个大约30岁的男子走了出来。“你好，打扰了，我是做时普照明的小飞，找一下胡工。”我拦住这个男子，递上名片自我介绍。“你先去办公室等我一下，我出去办点事，马上回来。”然后，急匆匆的出去啦。靠，原来这个人就是胡工，呵呵，幸亏自己刚才没有打道回府。前台MM安排我到办公室，给我倒了杯水，还给我拿了本杂志，让我打发时间。我坐在办公室，感觉胡工的办公室非常古典，高雅，又给人一种时尚，温馨的感觉。靠，不愧是设计师出身。大约等了20多分钟，胡工风尘仆仆的回来啦。“不好意思，今天比较忙，久等啦?”胡工进办公室植入主题“没关系，胡工，很高兴认识你。”我微笑着说。“你是做时普照明的，是么？”“嗯，我们的产品主要用在办公楼，酒店，超市，KTV，酒吧?”“我现在正在做一个酒店的装修图纸设计，照明这块，我手里资料比较少，你带资料了没？我速度拿出产品说明书，双手递给了胡工。本来我和胡工是面对面坐着呢，我们之间隔着一张办公桌，这时，我飞快起身，做到胡工旁边，把说明书翻到酒店照明案例。胡工，问了我几个专业性的问题，靠，把我问蒙啦。 刚来公司没几天，产品知识我哪熟啊。“胡工，非常抱歉，我刚来深圳，也是刚进公司，这些问题，我现在确实无法给你个专业的回复，不过，你的问题，我会记下来，下次带我们的技术工程师帮你解答，你看可以吗？”我很坦诚的回答道。“嗯，好的，你最好下礼拜一之前过来吧，现在甲方催的比较紧，我需要尽快把图纸设计好。另外，你多带些你们电子版的酒店照明成功案例图片。”“放心，胡工，一定。来之前，我打你电话。”我很坚定的回答“嗯，好的。”“胡工，今天谢谢你的接待，能认识你，也非常荣幸，我会尽力做这个事情。你也挺忙的，今天就不打扰啦。” 我站起来，伸出手。胡工也站起来，和我握了握手：“这个项目，甲方负责采购，不过，如果你们的方案符合甲方的要求，我会向甲方推荐你们的。”“谢谢，希望我们能够合作愉快！”“好的，那就不送啦。”?这次拜访，感觉还不错。 至少，第一次拜访设计师，他就告诉了我项目信息，而且还暗示会帮我。不过，也有几点做得不好。1 不应该与胡工面对面坐，这样给人的感觉是与别人对立。容易与别人产生距离感。 幸亏我反应快，当和胡工坐一块的时候，明显感