电子商务和关系行销的远景.doc

电子商务和关系行销的远景一、 Internet的发展史 和 信息高速公路二、 电子商务的定义三、 电子商务的特点和现存问题四、 什么是关系行销五、 关系行销的远景六、 终极管道电子复利一、 Internet的发展史 和 信息高速公路Internet (因特网)是全球化的公用大众网，也称为国际互联网络或全球互联网，它是一种以TCP/IP网络协议连接全世界各个国家、各个地区、各个部门、各个行业和各个机构的计算机网络与计算机的数据通信网。l Internet 是如何发展起来的？实际上， Internet 起源于美国军用网络。 它可以说是美国和前苏联冷战的产物。1957年 美国国防部认为， 如果仅有一个集中的军事指挥中心， 万一这个中心被苏联的核武器摧毁， 全国的军事指挥将处于瘫痪，后果不堪设想。因此有必要设计这样的一个分散的指挥系统， 它由一个个分散的指挥点组成（各个指挥部有自己的望）， 当部分指挥点被摧毁后，其它点仍能正常工作， 而这些分散的点又能通过某种形式的通信网取得联系。 1969年美国国防部高级研究计划管理局开始建立一个命名为ARPAnet 的网络， 把美国的几个军事及研究用电脑主机连接起来， 最开始由4个网络节点组成。 日后加入到ARPAnet网中的计算机网络越来越多。80年代初几年， 通过美国国防部在广域网协议技术上的突破，和美国加利福尼亚伯克莱分校对这一技术的实用推广，使个人用户， 和各局域网都愿意连到ARPAnet 的网络。真正推动internet 在美国飞速发展， 并在全世界掀起互联网革命的是美国著名的风流总统“比尔克林顿 ”。 风流成性，聪明绝顶。比尔克林顿上任后提出“信息高速公路 ”的计划。 意在建立数字化的大容量光纤通信网络， 用以把政府机构，企业，大学，科研机构和家庭的电脑联网，让光纤网络能够传输声音、图像、文字、数据等多种多媒体的信息。 （信息高速公路的技术设计：电脑技术，通信技术，视听传媒技术的综合。 所以internet 为信息高速公路的建立奠定了初步的基础。）“信息高速公路 ”计划电脑技术，通信技术，视听传媒技术这些对人类社会产生重大影响由彼此相对独立的技术融为一体。 它给人类提供了全新的服务：如多媒体电子邮件， 实时视频会议，远程教育，远程医疗等， 足不出户，浏览世界各地，查阅各地图书馆藏书， 在办公。 二、 电子商务的定义l 电子商务（E-Commerce）是通过计算机网络、信息高速公路和因特网等来实现人类最为传统的和广泛的社会活动商务活动（商品和服务的买卖以及资金的转账，它还包括公司间和公司内利用E-mail、EDI、文件传输、传真、电视会议、远程计算机联网所能实现的全部功能(如市场营销、金融结算、销售及商务谈判)。l 美国政府在其全球电子商务纲要中比较笼统地指出电子商务是指通过Internet以电子方式进行的非人工直接接触的各项商务活动。包括广告、交易、支付、服务等活动，全球电子商务将会涉及全球各国。三、 电子商务的特点、远景 和 现存问题1、 特点消费者： 方便，快捷，交互式的， 节省时间供应商： 供节省了成本，提高了订单填写效率，也使得整个供应链的各个环节更加清晰 ；加强了对董事会制定的商业规则执行的力度2、远景“911”事件使电子商务在西方得到了机遇。拥挤的超级市场突然不再成为人们喜欢的场所，网上购物成为时尚。最近CNNIC的调查结果显示从绝对数量来看，它居然已经达到了欧洲大部分国家全国人口的平均数量，而且继续保持非常高的增长率。从网上消费者的现实情况来看，这个比例和西方网民中B2C用户的比例已经十分接近。用户对网上交易的满意度有明显上升，2000年同期仅为16.42%，01年27.72%， 02年38.3%中国网民在家里自费上网的比例首次超过半数说明上网设施和费用已经逐渐不再是中国人上网的负担。购物是一种生活方式。当大多数人开始在家庭生活中使用网络的时候，网上购物这种生活方式就开始悄悄形成了。SARS使中国的电子商务大地回春，春天经常在最冷的时候不经意地一点一点降临。最近，在中国的电子商务领域，绿意一点一点显现。3、现存问题l （ 最大问题： 缺少忠诚客户， 因为产品雷同，不独特）互联网时代，营造忠诚客户的秘诀是什么？ 关系！科技越发达，人们越比以往更需要与人接触的温暖， 用以平衡数字和网站的冷漠环境。四、 什么是关系行销(服务营销)关系行销， 又称为直销。 1、直销（Direct Selling） 又名“无店铺销售 ”， 始创于美国，是不通过商场或零售店直接向消费者推销产品的销售方式。关系行销它是一種經由獨立代表推廣其產品和服務的系統，而這些獨立代表則是將產品和服務銷售給最終消費者以賺取佣金。2、传统销售渠道：厂家或总代理- 分区代理批发商零售商 消费者（ 在这个过程中每一环节都涉及销售费用，间接增加成本，使最终价格远大于开始成本， 羊毛出在羊身上， 最终负担的是消费者，最终用户）直销渠道：直销公司- 直销商 消费者大大减少中间环节，降低不必要的成本增加， 有利于消费者的利益。五、关系行销的远景 直销的起源： 具记载，1929年中国王星记扇庄的二代当家王子清就曾用类似直销的介绍提佣的办法招揽生意， 无论是开车的， 拉车的等， 只要给介绍了业务，就可提成交额的5%10%. 一般认为，直销。 40年代，由犹太人卡撒贝创立。 不过真正兴盛起来在美国， 并且是20世纪50年代后期始于 安利（Amway）。 20世纪40年代第一家采用直销方式销售产品的是健尔力公司， 1945年更名为纽崔莱。1959年，纽崔莱公司的两名直销商吉温安格 和 理查狄维士 自立门户，创立了安利公司。 1972年安利公司收购了纽崔莱。 20世纪60年代后，美国采用直销方式的公司如雨后春笋般的发展， 1972年，上门直销形式的销售额已达40亿美元。这同时， 非法传销也开始泛滥， 直销业发展开始受到质疑。 1975年安利公司被指控使用非法传销经营。 经过4年调查， 安利胜诉。 度过了20世纪70年代的黑暗后，直销业在20世纪80年代复兴。 直销在美国刚一产生， 就引起了社会上极大的反响。 不少人都认为这种新兴的营销方式克服了传统销售方式的弊端，能够给从业者极高的工作激情，有力地促进了社会经济的发展。1988年美国直销业的总营业额时97亿美元，而1990年就高达119亿美元。另有统计数据显示， 美国20%的百万富翁是靠直销起家的。日本经过20年的努力， 走了个美国相同的路之后，现在已经是世界直销第一大国。 现在，日本国内的零售业每年营业额中约有80%是通过直销方式完成的。 而且很快向海外扩张， 特别是在东南亚地区。 第一家进入中国地直销公司就是日本。台湾地直销是70年代由日本引入的， 现在台湾已是亚洲第二大直销市场。 雷克瑟斯首先在台湾建立亚洲第一家分公司。直销在中国： 80年代末 Japan Life 日宝来福 偷渡到中国。开始了国内直销的第一例。 第一家进入中国的知名直销公司是雅芳。 安利，玫琳凯非法传销最终导致关于禁止传销经营活动的通知如今，中国已经加入了世界贸易组织。 根据中美中间关于中国加入WTO的协议，中国表示在入世3年内“将同WTO成员磋商并按照服务贸易减让表地承诺，制定有关直销的法规。 这预示着中国销售市场上“后直销时代”的来临。据社会经济学家分析，直销员在以后中国的社会环境中，地位：7.5分、收入8.5分发展系数为8， 直销仅仅是一种销售模式。但这种销售模式作为一种新型的营销方式，对世界经济的发展推波助澜。凡是采用直销这种销售方式的国家和企业，他们的经济都以几倍甚至几十倍的速度在发展。直销也必将在中国创造新世纪。六、终极管道电子复利终极管道电子复利 = 电子商务 + 关系行销 ； 你和一个稳健的电子商务公司形成合作关系。 l