o6t销售人员客户归属和提成分配规定.doc

客户以及提成分配方法为规范课程顾问的销售行为，促进安定团结、群策群力搞好销售工作，特制定本守则，以共同遵守。客户归属划分1、客户上门时间以来客登记表及客户跟进登记为原始依据，原则上实行首接负责制，即客户由第一次接待的课程顾问负责到底，客户资源和成交提成均归最初接洽销售人员所有。2、 来电咨询的客户，详细登记在来电登记表。电话接听原则以相邀上门为主，不得指定其上门后找某课程顾问。来过电话的客户第一次上门时，当成新客户按轮接表顺序接待。3、多名课程顾问与同一客户联系，但互不知情，称为撞单。实行销售人员首接负责制，在成交前发现的，除客户指定课程顾问的情况外，由最先接待客户的销售人员继续接待，该笔成交提成和客户资源均归首先接待的销售人员。4、客户介绍客户上门，新客户在来访登记表上的“了解中心渠道方式”一栏中填选“通过中心客户介绍”，则应请客户写下介绍者（中心客户）的姓名或联系方式，在此情况下，该新客户资源归给原销售人员。原则上由原销售人员接待，如该销售人员不在，或无暇接待，则由当班销售人员接待，该笔成交提成分配如下：促成成交者得2/3，原销售人员得1/3。5、有客户上门时，按轮接表的顺序应负责接待的课程顾问若不在咨询处，按顺序由当班的另一名课程顾问接待，如果是由于非工作的原因，且超过5分钟不归位的，则属于错过轮次，视为自动放弃该接待轮次，不在后续给予补次；如果是由于工作原因，或者在5分钟内能够迅速归位的，则在其他课程顾问完成该轮接待后，给予补次。6、客户第二次上门，如第一次接待的课程顾问在场，而没有认出该客户，该客户也没有指认该课程顾问，则当成新客户接待，按轮接表顺序接待；如第一次接待的课程顾问在另外的当班接待人接待了5分钟内认出该客户，或是该客户认出该课程顾问时，除了客户无意主动换回首次接待人外，当班接待人应把客户交还首次接待人员继续接待，如果该接待人促成成交的，则该客户资源和该笔提成均归该首次接待人。假如该接待人未在当轮次促成成交，则该客户资源归该首次接待人。该接待人在今后的当班轮次中，成功邀约客户上门的，由该接待人接待，该次接待不消耗轮次表的轮次（轮次表接待对象为新客户），如果该接待人在后面的当班轮次，与客户上门时间错过，该客户后续由其他接待人员接待并促成成交的，则该客户资源归首次接待人，该笔成交提成分配如下：首次接待者得1/3，促成成交者得2/3。另外，在本例情况开头的过程中，如果客户第二次上门，首次接待人员与该客户未能互相认出，如按轮接表顺序由另外的接待人员接待该客户，在接待时间超过5分钟后，首次接待人与该客户相互认出，除了客户有意主动要换回接待人外，该客户资源即归当班接待人所有，由当班接待人继续接待。当班接待人促成成交的，则该笔成交提成归该当班接待人。7、客户中途要求更换课程顾问的，如属于服务质量问题，市场经理确认后应予以更换并由市场经理指定课程顾问负责客户今后联系与接待，前销售人员将不再享受该笔提成分配；如属其它原因，市场部经理有权根据实际情况予以确定。8、若有销售人员离职或被辞退，其全部客户资料应转交市场部经理，并由市场部经理合理分配。9、新入职试用的销售人员，做了前期的客户接待，后期无法独立促成成交的，请其他销售人员代为促成的，该客户资源归新销售人员，该笔提成分配如下：新销售人员得2/3，促成成交者得1/3。接待顺序一、销售人员接待上门、或电话来访客户，一律按规定的先后顺序依次接待，不得相互争夺。二、接待顺序排列为：从左至右，以课程顾问坐向为标准。当天第一个来访客户，由左一销售人员接待，第二个来访客户由左二销售人员接待，以下依次类推。按当班的销售人员制作每日的轮次表，当班的销售人员按照轮次，每接待一个客户，即在轮次表上对应的姓名下面做记号，以免混淆轮次。三、根据上门来访、电话来访两种客户访问方式，须分别制作每日的电话接待轮次表和上门接待轮次表，并分别按照轮次接听电话，接待上门的客户。如果当轮次的销售人员在接电话和接待上门客户过程中出现实际接待轮次时间重叠，则按顺序由下一轮次的当班销售人员接待其中一项，并在该销售人员顶次完成该轮次客户接待后，对让出轮次的销售人员给予一轮次的接待补回。四、轮次表中所指的客户：首次上门的新客户，首次电话来访的新客户。当班销售人员每按照上门接待轮次表顺序接待一个上门来访的新客户（一组家庭成员应视同一个新客户），即消耗相应一个轮次。当班销售人员接待过的旧客户上门来访的，则由首次接待过的当班销售人员去继续接待，则此项接待不消耗轮次表的轮次；每按照电话接待轮次表顺序接听一个电话来访的新客户，即消耗相应轮次。如当班销售人员接听到非新客户电话来访的电话内容，则该项电话接待不消耗相应轮次。提成分配1、销售人员不能同时接待不同客户。有旧客前来没空接待时，应及时找同事协助，业绩