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文档简介

经销商的考核因素及原则1 销售额增长率；2 销售额统计；3 销售额比率； 即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。4 费用比率； 销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。 5 货款回收的状况； 货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。6 了解企业的政策；7 销售品种； 经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。8 商品的库存状况；9 促销活动的参与情况；10 访问计划：许多渠道销售人员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。这种做法是绝对应当避免的。 11 访问状况； 渠道销售人员要对自己拜访经销商的情况进行分析。12 人际关系；渠道销售人员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。13 支持程度；渠道销售人员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。14 信息的传递；所谓“信息的传递”是指，渠道销售人员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，渠道销售人员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。15 意见交流；渠道销售人员应经常与经销商交换意见。16 对自己公司的关心程度；经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。17 建议的频度； 渠道销售人员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，渠道销售人员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。18 经销商资料的整理；渠道销售人员对于经销商的销售额统计、增长率、销售
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