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薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇蒃袀衿莃荿衿羁膅蚇袈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿莅羅羈膂螄羅膀蒈蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈薈膇蒄蚆蚈袇芇薂蚇罿蒂蒈蚆肁芅蒄蚅芃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膈莂蒁蚂袇膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿芄莈薈螈羄膁蒄螇肆蒇莀螆腿艿蚈螆袈蒅薄螅羁芈蒀袄肃蒃莆袃膅芆蚅袂袅聿蚁袁肇莄薇袀腿膇 otc代表-前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的otc药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、otc代表工作的五步曲 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格 八、otc代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法 十、怎样处理你日常的工作-服务 十一、对客户反对问题的处理 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境 十五、怎样增加客户 十六、如何争取见面机会 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系 总结 前序 otc代表，欢迎您！ 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行otc新人入门培训的最终目的。 （1）otc代表职责的重要性从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种otc代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的otc代表。 （2）你是公司赢利的关键人物公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是otc代表。 （3）推销术是怎样的？顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的otc代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 （4）若能推销自己的信誉，工作就更方便别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。 （5）怎样使客户们信任你？答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。 （6）学识就是力量在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。 （7）把推销看成一种游戏一个勤奋的otc代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时otc代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。 一个otc代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一个良好的otc代表。 （8）你将会有竞争你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。 许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。 一、认识自己 你有没有相遇过一个十全十美的otc代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的otc代表。 以下有八个步骤，可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在，让我们简单地讨论一下： 健康你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程好象很简单，但会消耗我们相当多的精力。因此，你们要特别注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。要有充足的睡眠，饮食不要过量，这样，相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。 整洁我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。 说服力每一个成功的otc代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去说服客户，所以你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，帮助你发展你的业务。 热诚一个忠诚的otc代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜欢和他倾谈，因此事半功倍。你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。 自信每一个otc代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。因此，我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验，建立自信，这样办事就会快捷得当。 殷勤一位好的otc代表相信也是一位殷勤的人，同时他会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。一位机敏的otc代表，常常会令人感到他可爱友善，因为他懂得利用机会，在适当的时间做适当的工作。 坚忍otc代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。忠诚对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子。应以我们来代表公司，因为你是公司的otc代表，你的一言一语都关系到公司的声誉。 如你对公司冷淡，你所认识