餐饮管理市场营销.ppt

本章学习目的 第四章餐饮市场营销 了解影响餐饮市场供求关系的因素了解餐饮市场营销的实质及任务掌握餐饮市场营销策略 第一节餐饮市场供求关系 一 餐饮市场需求二 餐饮市场供给三 餐饮市场的供求均衡四 餐饮市场供求关系变化的基本规律 一 餐饮市场需求 概念 指在一定时期和一定经营条件下 就餐客人愿以一定价格购买的餐饮产品的数量 影响市场需求的因素用方程式表达为 Q f P Pa Pb I N K V Q某种餐饮产品需求量P产品价格Pa替代产品价格Pb互补产品价格I消费者收入N消费者数量K餐厅就餐环境V企业地理位置 转移参数 运动参数 餐饮市场需求图 市场需求法则 假定转移参数不变 就餐客人对餐饮产品的需求量会忠实地遵循价格与购买量之间的反比规律 二 餐饮市场供给 概念 指在一定时期和一定经营条件下 餐饮经营者愿以一定价格向就餐客人所提供的餐饮产品的数量 影响市场供给的因素用方程式表达为 Q f P C W F R Y Q餐饮产品供给量P产品价格C产品成本W劳动力价格F技术设备状况R餐饮接待能力Y企业技术力量 转移参数 运动参数 餐饮市场供给图 市场供给法则 假定转移参数不变 经营者在利润的刺激下 其产品供给量会随价格的变化而变化 并且是一个长期过程 三 餐饮市场的供求均衡 四 餐饮市场供求变化的基本规律 规律 市场不均衡 均衡 不均衡 如此周而复始 循环往复地运动 规律的具体表现为 在餐饮市场中 供求不均衡是绝对的 均衡是相对的 暂时的 在餐饮市场中 供求变化导致市场从均衡到不均衡 如此周而复始 循环往复地运动 第二节餐饮市场营销 一 餐饮市场营销的实质与任务二 餐饮市场营销环境分析 一 餐饮市场营销的实质与任务 概念 指餐饮市场的需求者 即就餐客人 与供给者 即餐饮产品提供者 所发生的各种交易行为和过程 实质 在客观外界条件下 控制运动参数和转移参数中可控因素 调节不可控因素 使其朝着有利于经营者的方向发展和变化 以吸引顾客 扩大产品销售 获得优良的经济效益 任务 基本任务 据市场需求 确定营销目标 选择营销策略 运用市场细分手段 广泛组织客源 适应就餐客人需求变化 促进餐饮长期发展 确定营销目标选择营销策略做好客源组织提供优质服务 4Ps营销策略 市场细分策略等 市场细分策略 市场细分的依据 地理 人口 社会文化 人的需求 顾客心理市场细分程序 界定市场范围 列出消费者需求 寻求潜在市场 剔除共性 分门别类 行为分析 规模分析 巴国布衣风味酒楼为白领 文化界人土营造的餐饮文化 加利福尼亚休闲餐馆连锁加盟店选址要求 在至少有5万人口的城市中心地带餐馆面临街道的交通量应为每天2万辆次的通行车辆 交通通行的时间为24小时 车道为4车道附近有居民区 汽车旅馆 购物中心或城市公园餐馆门面至少有200英尺的开间 整个餐馆占地约为4 5万平方英尺店面有良好的可视面 最好有扩大的可能性店面选择有稳定性 不因政府规划变化而受影响餐馆的可进入性良好市政配套设施全 水电煤气及下水管道 二 餐饮市场营销环境分析 可控因素分析 营销目标和营销组织餐饮经营风味和产品结构劳动力成本和技术设备就餐环境和服务质量原材料成本和流通费用产品毛利和价格 不可控因素分析 地区客人数量和收入替代产品价格企业地理位置与交通条件客人饮食习惯和周围同类餐饮企业的数量企业竞争环境和竞争格局政治经济环境和国家政策 一 客源的组织形式二 客源的组织方法 第三节客源的组织 一 客源的组织形式 饭店餐饮客源组织形式一般是由饭店设销售部或公关部设销售代表 分别负责不同类型客户的客源组织工作 餐饮部设预订机构和预订人员 餐馆销售 二 客源的组织方法 营业推广法 以产品特质吸引顾客 预订推销法外出联系法表报联络法主动邀请法内部推销法广告推销法 买菜 配菜 洗菜 烧菜到最后弄得油烟满脸 心情和胃口都冷了一大半 与其这样操劳 何不让我们代理 拨一个电话 按一下鼠标 然后铺好餐桌 年夜饭 大功告成 上海一些大餐厅打出这样的广告语 文全兴 饮食对联倾倒众文化客人 餐馆周边是当地有名的文化区 各主要报社 电台 高校云集于此 走进餐厅 大门口 烹煮三鲜美 调和五味香 走进餐厅 也都有相应有对联 如 饭好菜香早晚便 茶热汤美老人宜 饭菜花菜多顾客停留谁肯云 茶酒味道香行人虽走欲重来 菜单上 自饮自酌只要随时方便 小餐小吃何须频频成席 喝一碗糖冲米酒豆浆养血 吃个油炸面窝糍粑提神 竹筷上 李白借问谁家好 刘伶还言此处佳 陶瓷杯上 竹叶杯中万里溪山亲送绿 杜鹃村里一帘风月独飘香 饭盒上 处处通途何去何从 求两餐分清正邪