营销与销售.ppt

服务创造价值 销售与营销 蜀闽肖 服务创造价值 Successinservice 第一部分 需求 研究一 需要 与 需求 的研究二 客户 需求 的内涵三 市场需求的种类四 影响客户决策的 需求 目录 第一部分 需求 研究 客户需求 客户购买服务的目的和欲望 这些需求信息构成了营销策划最初的依据和基础 市场和客户的需求是我们必须认真对待和着重研究的课题 不懂市场需求的变化 不掌握目标客户的目的和欲望 无论是销售和营销都成了无的放矢的 无用功 第一部分 需求 研究1 需要 和 需求 的研究 一 需要 和 需求 的定义 需要 是那些不管你是否期望 是否满意都必须获取的物资或服务功能 如 物流中的运输和仓储功能 需求 是哪些建立在购买能力基础上能够满足的需要 是能够满足的 欲望 二 需要 与 需求 的区别 需要 具有 市场共性 由行业和市场环境决定 需求 具有采购者的 个性 由采购者的采购欲望 采购能力和特殊要求决定 如 使服务功能获取和使用过程更加简便 快捷 安全 品质更高 更符合需求者精神和成本支出的价值期望 三 对 需要 与 需求 存在 变化与创新的认识 需要 是采购的基本动机和源泉 是客观存在 不能被营销活动创造 需求 在有 需要 时就存在 但是会因为现实的条件 成本 环境 认知和习惯等限制暂时无法实现而被 压抑 成为等待开发的 潜在需求 而且这些 潜在需求 常常又被真正需要者所忽视 因此 需求 可以通过改变物资 服务的功能和获取的条件 采购成本来创造 通过市场营销来引导和开发 第一部分 需求 研究1 需要 和 需求 的研究 续 总结 需求 是实际能得到满足的 需要 需求 可以通过制造条件和改变环境来创造和引导 公司的 基础性 和 支持性 业务就是标准的功能 需要 型业务 而 创新性 业务是既能满足基本功能 需要 又能创造和引导 需求 的业务 第一部分 需求 研究2 客户 需求 的内涵 站在客户的立场上 客户的 需求 概括起来就是简单的十一个字 明白 放心 舒服 满意 有价值明白 知道自己购买的服务的功能 流程 数量 质量 放心 对购买的服务的可靠性 安全性 及时性 准确性放心 舒服 对购买和使用服务的全过程感觉舒服 满意 对服务的质量 过程 态度 价格感到满意 有价值 对购买服务所付出的成本感到 物有所值 处在不同物流采购层次的客户对我们的服务有不同的 需求 比如 储运 市场营销和高管对物流的需求是不同的 第一部分 需求 研究3 市场需求的种类 1 负需求 NegativeDemand 市场和众多客户不喜欢某种物资或服务功能 如由于运输成本和 去中间环节 因素 福建的内外贸的 福州 厦门 长途运输服务 空运的 包板 服务等 供应商的任务是分析客户不喜欢这些服务的原因 并针对客户的需求重新设计服务模式 订价机制 作更积极的促销 或改变客户对某些服务的信念 诸如组织内外贸同船的海上内支线运输服务 把负需求变为正需求 针对 负需求 供应商应采用 改变性市场营销 2 无需求 NoDemand 市场和客户对某种服务毫无兴趣或漠不关心的服务 如在网络时代物流行业已弃用的电报和电传通信服务 市场无需求服务的种类包括 1 无价值的服务 2 虽有价值 但在特定环境下成本过高的服务 如 依星 卫星电话 3 新服务或客户平时不熟悉的服务等 供应商的任务是通过改变或增加服务的基本功能和成本 加上有效的引导促销手段 把服务利益同人们的自然需求及兴趣结合起来 岛上卖鞋 来创造需求 变 无需求 为有 需求 针对 无需求 供应商应采用 刺激性市场营销 3 潜在需求 LatentDemand 由于市场条件和服务成本的因素 被客户 压抑 或未被客户感知的需求 例如 内贸物流的门到门运输 福建三大港口的远近洋散杂货定期和不定期班轮服务等 对潜在需求 供应商需要通过改变服务条件 功能和成本来引导和开发 针对 潜在需求 供应商应采用 开发性市场营销 第一部分 需求 研究3 市场需求的种类 续1 4 下降需求 FallingDemand 呈下降趋势的客户需求 如近年客户对传统的货运代理服务的需求在下降 供应商要了解客户需求下降的原因 供应商应通过改变服务功能 条件 成本 采用更有效的服务模式来再刺激需求或通过寻求新的目标客户 以扭转需求下降的格局 针对 下降需求 供应商应采用 创造性的再营销 5 不规则需求 IrregularDemand 客户需求呈不规则状态 如贸易购销的淡 旺季引起客户对物流服务需求的不规则变化 造成运力和货代服务的闲置或过度使用 供应商的任务是通过灵活的定价 促销及其他激励因素来改变需求时间模式 针对 不规则需求 供应商应采用 同步营销 6 充分需求 FullDemand 服务已充分到达客户和我们期望的需求水平 月满则亏 客户的需求会不断变化 已充分需求的市场竞争会日益加剧 因此 供应商的任务是改进服务效率 服务质量及不断估计客户需求的满足程度 变化趋势来尽力维持现有需求 针对 充分需求 供应商应采用 维持营销 第一部分 需求 研究3 市场需求的种类 续2 7 过度需求 VerfullDemand 客户对某些服务的需求超过了供应商的服务能力 服务供不应求 比如 厦门口岸周3到周6的集装箱拖车服务需求 由于需求过于集中 拖车服务常常供不应求 对于 过度需求 供应商可以通过提高价格 减少促销和服务等方式使需求减少 最好选择那些利润较少 对供应商价值不高的客户作为减缓需求的对象 减缓营销的目的不是破坏需求 而只是暂缓需求水平 针对 过度需求 供应商应采用 减缓营销 8 有害需求 UnwholesomeDemand 对客户和供应商都有害的 需求 如走私 超重 超载运输等 供应商的任务是通过规章制度禁止提供这样的服务 针对 有害需求 供应商应采用 反市场营销 反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求 第一部分 需求 研究4 影响客户决策的 需求 1 必备需求客户对供应商服务的基本要求 是供应商为客户提供的承诺性利益 如果这些要求没有得到满足 客户会非常不满意 相反 如果这些要求得到了满足 客户也不会因此对供应商产生更高的满意度 2 单向需求 是一种事前承诺的利益输送 客户的满意状况与利益获取程度成 正比例 关系的需求 是供应商为客户提供的变动性利益 如价格折扣 特殊服务 供应商提供的变动性利益超出客户期望越多 客户的满意状况越好 反之亦然 3 吸引需求 是一种事中或事后的利益输送 既不会被客户明确表达出来 也不会被客户过分期望的需求 是供应商为客户提供的非承诺性利益 但吸引需求对客户满意度具有很强的正面影响 具有这类需求特征的服务因素一旦得到满足 将会对客户的满意状况产生超比例的提升相反 即使没有满足客户的这类需求 客户的满意度也不会明显下降 第一部分 需求 研究4 影响客户决策的 需求 续 决定客户购买与否的 需求 分析 一般而言 必备需求和吸引需求并不具备影响客户购买决策的属性 这两类需求不是公司应当重点关注的对象 对于必备需求 客户会认为所有的服务均应包含相应的功能 因此这类需求并不会作为他们购买的决策依据 当必备需求都不能满足时 这类服务会被简单地排除在购买选择之外 与必备需求不同的是 吸引需求是超出客户期望之外的利益输送 客户在购买之前并不十分关注这类需求 因此 吸引需求并不会对客户的购买决策产生重大影响 但是这类需求会使客户产生新奇感 并有物超所值的感觉 从而使客户满意度提高 单向需求是影响客户购买决策的重要依据 必备需求的非对称性明确了供应商在新服务开发过程中需达到的基本标准 吸引需求的非对称性明确了供应商服务创新的方向 单向需求决定了供应商服务差异化定位 第二部分销售一 客户的研究二 与销售相关的第三方三 销售员四 销售摸式五 销售的基本沟通技巧 目录 第二部分销售 销售的定义 介绍商品所含有的价值 通过商品交易以满足客户特定需求并获取相应利益的活动 价值 需求 利益 销售是一种点对点的营销方式 点与点之间不是一条直线 而是绕过所有障碍的一条曲线 第二部分销售一 客户的研究 1 谁 是客户 什么样的客户才是我们需要的 1 所有需要我们服务的自然人或法人机构 2 所有有物流需求的自然人或法人机构 3 我们能提供符合其需求的服务 他们也能给予我们的服务恰当回报的自然人或法人机构 我们需要 满意的客户 满意客户的定义 我们的服务能恰当地满足他们的需求 他们的需求能符合我们生存 发展的需要并支付恰当的报酬 即客户满意我们 我们也满意客户 不付款 经常无理取闹 不能为公司带来效益 需求违法 违规 与公司营销计划 营销目标不符的都不是我们需要的客户 第二部分销售一 客户的研究 2 客户是 谁 什么样的客户关系才是我们需要的 1 是我们打劫 蒙骗的 傻子 呆子 2 是我们的上帝 衣食父母 3 是我们的合作伙伴 朋友 客户是我们的 朋友和伙伴 对于销售人员 客户就应当是合作伙伴和朋友 上帝只有一个 父母 只能一双 而客户有无数 市场供需的变化或掌控资源的状况都可能导致客户地位的变化 也可以证明客户不是 上帝 客户不会无缘无故的给我们输送 衣食 也就不可能是 衣食父母 客户如果是 上帝 和 衣食父母 销售人员就成了只能 无私奉献 的 子民 和 孝子 不可能有利益的交换 不可能有业务的达成 但是 也必须明确 在销售阶段不能将客户当成 上帝 和衣食父母 但在交易达成 对客户履行服务承诺 提供服务时 就必须将客户当成 上帝 和 衣食父母 在客户面前和背后永远要诚惶诚恐 来不得半点虚假和不恭 客户能分成几种类型呢 依据什么进行划分呢 第二部分销售一 客户的研究3 四种性格类型的客户 八种类型 四种组合 重人际 重事物 内向 外向 活泼型 表达 力量型 支配 和平型 分析型 DocumentTitle 第二部分销售一 客户的研究4 四种性格的特征 活泼性型的客户 重人际关系 予人好感 健谈 情绪和感情外露 做决策比较快 为人处事相对极端 力量型的客户 重业务实际 意志坚决果断 行动迅速 对结果要求明确 不需要和讨厌过多的业务分析 分析型的客户 重业务实际 深思熟虑 善于也喜欢分析 注重细节 追求完美 和平型的客户 重人际关系 表现低调 平和易相处 但稳重 决策缓慢 第二部分销售一 客户的研究5 客户的业务知识 5 从客户了解业务的状况分 1 精通 业务 知识 专业型 特点 注重业务程序和结果 包括价格 质量和效率 2 没有 业务 知识 非专业型 特点 希望尊重 要求诚实和顾问 3 有一些 业务 知识 但不全面 自以为是 型 特点 自以为是 喜争论 常常以偏概全 上述两种分类只是一个简单的分类方式 在实际业务中 客户的性格与业务知识可以有多种组合 没有固定的标准 销售人员必须自己判断并采取适当的应对方式应对 销售实践中最经常 最难处理的问题是什么 客户 抗拒 销售销售抗拒的定义销售的过程主要就是解除抗拒的过程 在销售过程中遇到的所有疑问 质疑 推脱 拒绝等等问题统称为销售抗拒 实践中有七种比较典型的 抗拒 情景 第二部分销售二 与销售相关的第三方 1 与客户关系密切 销售员必须关注的相关人员 1 客户的至亲 2 客户的同僚 上下级 包括客户办公处所的相关人员 3 非同类业务的客户供应商或朋友 4 同类业务的客户供应商 我们的竞争对手 2 销售员的同事 上级3 与业务相关的运力供应商4 与业务相关的政府执法机关或行政机关的相关人员 第二部分销售三 销售员 1 如何认知销售事业 销售员的发展前途如何 为什么要从事销售事业 1 销售事业推动社会的进步和发展 a 销售工作对社会的进步有巨大的推动作用 销售工作在市场经济中发挥着重要的作用 b 销售通过促成了一次又一次交易的实现 使买卖双方受益 从而促进了国家商业的不断繁荣发展 c 销售对企业的生存 发展至关重要 是企业的命脉 销售正日益受到各类企业的重视 第二部分销售三 销售员1 如何认知销售事业 销售员的发展前途如何 2 销售员的事业前途 销售是从社会底层通往社会高层的最佳途径 据统计 全球80 以上的富翁都曾经是销售员 美国管理大师彼德 杜拉克曾经说过 未来的总经理 有99 将从销售人员中产生 世界著名的华人富豪 如香港的李嘉城 台湾的蔡万霖 王永庆等等 皆出身推销员 他们以有限的学历 从推销员做起 一步步地成就了他们商业王国 王永庆卖米起家 利用其灵活的经营手段 成就了辉煌 蔡万霖 蔡万春兄弟从卖酱油起家成为世界十大富翁 比尔 盖茨在他的自传中总结道 他能成功不是因为他很懂电脑 而是因为他会销售 他亲自销售软件达六年之久 3 销售是人力资本的积累销售是一种 人力资本 的积累 专业知识的积累 实战经验的积累 行业人脉的积累 这些积累不断给从事销售事业人积攒着 人力资本 人力资本已占社会总资本的37 第二部分销售三 销售员2 销售员应当具备的素质和品格 1 强烈的自信心 对自己 对公司的品牌 对销售的服务 2 高度的责任感和服务热忱 对自己 企业 客户 3 辩证的逻辑思维能力 逻辑分析和辩证思维同样重要 4 积极 正面的心态 态度决定命运 5 坚忍不拔 百折不悔的毅力 想 做 坚持到底 6 强烈的进取欲望 事业进取和与时俱进 拼命 工作 7 团队合作意识 目标同一 服从执行 责任共担 技能互补 绩效共享 销售人员四种角色 哲学家 艺术家 技术员 运动员 脑 心 手 脚 第二部分销售三 销售员3 销售员应当具备的四项专门能力 1 哲学家 的学习和分析能力一个优秀的销售员必须学会用辩证的逻辑思维方法去分析市场变化 清醒地认识我们所处的销售环境 熟人社会 客户心理和其真实需求正确地选择自己的目标客户 编制销售计划 实施销售行动 正确地分析 总结和对待销售活动中的成功与挫折 有意识地追求 多赢 销售员 为公司和客户创造价值 责任和义务 为合作供应商创造商机 友义 为自己获取合法 合职利益 权利 这就是多赢的涵义 2 表演 艺术家 的自我推销和表现能力一个优秀的销售员应当是一个能根据客户 需求 心理和销售需求 在针对不同销售目标和复杂的销售环境 运用得体的语言艺术 销售技巧 肢体语言等艺术地说服客户 促成交易 第二部分销售三 销售员3 销售员应当具备的四项专门能力 3 行业 专家 的技术能力一个优秀的销售员必须对自己推销的服务流程 技术和质量 规范及其相关的专业知识有全面 精到的了解 并能用恰当的语言向客户进行讲解和演示 4 运动健将 高效的运动能力 执行力 一个优秀的销售员还应当是一个耐力超强的运动健将 能根据销售计划和销售需要持续不断地经常拜访 联络客户和相关人员 现场高效地处理销售中的各种问题 保证销售的有效进展 面对面的销售是最具人性化的销售方式 第二部分销售四 当今被推崇的销售方式 1 狼 式销售 将客户当成 猎物 将自己当成 狼 必欲将客户捕获 达成交易 胁迫式销售 2 杀价式销售 只要 卖 得出去 什么条件都接受的 逆来顺受 或 求爹爹告奶奶 式的销售 3 顾问式销售 将客户当成朋友 通过沟通和为客户提供专业咨询 分析客户的真实 需求 并设计满足 需求 方案 从而促成交易的销售方式 第二部分销售四 当今被推崇的销售方式 续 1 定义 顾问式销售顾问式销售 就是运用专业知识 经验 从客户利益的角度出发 为客户提供专业的服务意见 使客户能做出对服务的正确选择和获得相应的价值 同时 在销售过程中与客户建立一种稳固的朋友关系 让客户对服务供应商和顾问者产生信赖和感情 使客户与服务供应商之间形成长期的稳定合作关系 从而形成销售员独具杀伤力的销售竞争能力 第二部分销售四 当今被推崇的 销售方式 2 顾问式销售与传统销售的区别 传统销售认为 1 将客户定位为 对手 2 认为能满足客户 需要 的服务就是好产品3 能促成交易就是销售成功 顾问式销售认为 客户是朋友 与销售者拥有共同利益2 能真正满足客户 需求 的服务才是好产品3 销售的过程是帮助朋友的过程销售成功不仅是交易达成 还有朋友 合作伙伴 关系的建立 可以看出 顾问式销售将销售者定位在客户的朋友 销售者和顾问三个角度上 因此 如何扮演好这三种角色 是实现顾问式销售的关键所在 第二部分销售五 销售的基本技巧 基本技巧 1 观察和判断 望 闻 问 切 观言谈 举止 做派 分类型 2 尊重和赞美 诚心诚意地尊重和赞美 掌握好 度 3 争取 肯定 引导客户不断的说 是 对 4 避免争论 口舌上的胜利可能是销售失败的诱因 5 学会 听 能说不如会听 好的听 术 是销售的基本功 6 善于 问 诱导式的提问是了解需求的有效途径 7 策略地 迂回 包抄 说服 感动客户的有效方法 8 正确使用 恰当 的术语 见人说人话 见鬼谈鬼语 9 准备充分 知己知彼 百战不殆 功夫不误砍柴工 10 争取 多赢 创造更多的销售机会 积累更多的业务资源 11 避谈议题 政治 宗教 隐私和对方无兴趣的话题 12 禁用语言 攻击 批评 夸大 贬低竞争对手和 你明白 你懂吗 要 乐人 服人 不要 烦人 伤人 面对不同性格和专业水平的客户有哪些基本的沟通办法和注意事项 第二部分销售五 销售的基本沟通技巧 4 抗拒销售的应对 5 抗拒销售七种典型情景的应对建议 1 沉默型抗拒这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠 不太说话 他只是很冷静地坐在那里听你陈述 以沉默表示抗拒 客户的沉默往往表明你话太多 而且没有他们感兴趣的内容 如何能满足他们 需求 的内容 这时你应当采取 迂回 战术 用他们感兴趣的非业务问题引导他们开口 然后开始提问 问他们对你服务的看法 通过提问了解他们的真实 需求 当基本掌握他们的需求后 再有针对性地介绍自己的服务 第二部分销售五 销售的基本沟通技巧 4 抗拒销售的应对 6 2 借口型的抗拒客户常常提出一些理由来的抗拒销售 虽然这些 理由 明显就是借口 比如说 你的费用 价格 太贵了 我没有兴趣 我今天没有时间 我需要再考虑考虑 等等 借口只是为了敷衍你 这时 你必须清楚这些借口不是不采购服务的主要原因 不要争辩 用 肯定 的战术 比如你可以这样说 X先生 我想你所提到的这些问题是非常重要的 我想费用是每一个人都会考虑的因素 你看是不是先让我向你介绍我们航线服务的情况后 再专门来请教你对我们运价的意见 得到肯定回答后 你就可以开始销售了 3 批评型的抗拒有时候客户会对销售的服务 公司甚至你个人会提出一些负面批评来表示抗拒 如批评产品质量 价格或你的言语 肢体动作 服装等 对于这样的情况 一定不要用 争辩 去应对客户 而要站在客户的立场上 用引导式 提问 的方式 让客户说明他们负面批评的真正原因 在客户回答 问题 的过程中不但要认真听 而且要用简短的语言鼓励客户多说 详细描述他们真实服务 需求 了解了批评的真实原因和需求 销售就容易多了 第二部分销售五 销售的基本沟通技巧 4 抗拒销售的应对 7 4 问题型的抗拒客户常常会问很多你想得到的或是想不到的问题 如果你回答不当 就会成为抗拒理由如果这些问题是关于服务的 表明客户在向你了解更多的服务 行业信息 如果这些问题与服务无关 表明客户对你的服务可能根本不感兴趣 他不想了解服务的有关内容 客户收集信息的需求 你必须尽最大的努力去满足 即使当场不能满足 也要承诺尽快满足 这样才能去除客户的抗拒 如果是客户对你的销售根本不感兴趣 你可以选择礼貌地暂时离开 回去好好的研究客户为什么 不感兴趣 是服务本身的原因还是你个人的原因 确定真实的原因后在决定是否继续向他销售 5 表现型的抗拒有很多的客户喜欢在你面前显示他的专业知识 很喜欢让你知道他非常了解你销售的服务 对这种服务他甚至比你还要专业 以此来表示抗拒销售 这种情况经常会发生 而且这样做的客户往往又是对业务一知半解的 面对这样的客户 不要争辩 要赞美和肯定他们的专业知识 即使你发现他们根本就是错误和不准确的 但是你内心必须清楚 赞美和肯定 是为了抵消客户的抗拒 当这种抗拒减轻或消失后 还是应当按服务的本身需要 特点 去销售 而不是按客户的 专业知识 去销售 第二部分销售五 销售的基本沟通技巧 4 抗拒销售的应对 8 6 主观型抗拒你跟客户间相处的氛围不融洽 客户显得不高兴 不耐烦 造成客户抗拒 这可能是你的亲和力不够 或者你谈自己的服务 公司以及你所关心的事情太多 而没有对客户表示应有的尊重 没有关心客户的兴趣所在 出现这种情况 你应当赶快调整态度 去改变与客户相处的氛围 赢取他们的好感和信任 这时候你应该尽量少说话 以请教的口气多发问 让客户多谈一谈他们的看法 这样才能解除客户的抗拒 7 怀疑型抗拒客户对销售的服务抱持怀疑的态度 不相信产品能给他带来期望的利益 以此来抗拒销售 这种情况说明你的服务介绍和说明有问题 你必须以提问的方式让客户尽量完整地将他们的疑问表述出来 然后再有针对性的向客户介绍和解释你的服务 打消客户的疑问 促成销售的成功 第三部分营销一 营销的定义二 营销与销售的区别三 营销的职能四 营销的主要过程五 营销策略 目录 第三部分营销一 营销的定义 以获取特定价值为目的 通过相互交换和承诺 建立 维持 巩固与消费者及其他参与者的关系 实现各方的目的的系统活动 或 营销是创造 沟通与传送价值给客户 及经营客户关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序 销售的定义 介绍商品所提供的价值 以满足客户特定需求并获取相应利益的活动 第三部分营销二 营销与销售的区别 1 包含的内容不同 营销是一个系统营销包括 市场调研 市场推广 品牌策划 服务销售等等2 思考的角度不同 营销是以客户需求为导向 并把如何有效创造客户需求和客户价值做为首要任务 是一种由外而内的思维方式 将客户拉近来 3 结果的诉求不同 营销是让服务好卖 是服务的行销策划 推广 营销的是目的是让销售更简单甚至不必要 让服务更好卖 销售只是营销的一部分销售要是以企业固有服务来吸引 寻找客户 这是一种由内向外的思维方式 将服务 推出去 销售是把服务卖好 是销售已有的服务 把现有的服务卖好 第三部分营销二 营销与销售的区别 续 总结 销售和营销的差异在于 销售是一种战术思考 以销售力为中心 注重销售的技巧与方法 关心的是现有服务的销售和销售目标的实现 营销是一种战略思考 以创造力为中心 注重建立能持续销售的系统 关心的是客户的需求满足和企业的永续经营 从销售到营销的跨越其实就是从 战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续 第三部分营销二 营销与销售的区别4 市场营销人员和销售人员的对比 A 市场营销人员1 依靠市场信息和客户需求研究 确定目标客户群 2 时间用于营销计划 营销方案设计和组织销售3 着重创新和营销新服务4 目的在于获得市场份额并赚取利润 B 销售人员1 依靠一线销售经验和信息 了解不同个性客户的需求 选定客户2 时间用于面对面的销售3 着重销售现有服务4 目的在于促进销售和增加个人销售业绩 第三部分营销三 营销的职能 1 服务 商品 销售销售对于公司和市场来说 具有两种基本功能 一是将公司的服务推向市场 二是从需求者那里获得相应的回报 以便对服务过程中 包括物质和人力 的资源消耗予以补偿并获取相应的利润 销售是营销关键职能 公司需要尽最大努力来加强和完善 销售的具体活动包括 寻找和识别潜在客户 与客户接触 传递 交换服务意向信息 谈判 签订合同 履行服务承诺和收取服务费用 但为了有效地组织销售 将公司的服务更多地销售出去 营销部门不能仅仅只做销售工作 还必须进行市场调查研究 组织整体营销 开发市场需求等活动 而且要等这些营销工作取得一定效果后再进行一对一的服务销售 第三部分营销三 营销的职能 2 市场调查与研究公司在创新或促销服务的决策过程中 需要系统客观地收集 分析和研究有关服务的市场需求信息 需要市场调查与研究 市场调研 公司销售服务的必要外部条件之一是该服务存在着市场需求 适销对路的服务 只有存在市场需求 服务才能销售出去 为了有效地实现服务销售 公司营销团队需要经常地研究市场需求 弄清楚谁是潜在客户 他们需要什么样的服务 为什么需要 需要多少 何时何地需要 研究公司在满足客户需要方面的合适性 研究可能存在的销售困难和困难来源 并且对应地制定满足客户需求的市场营销策略 这就是市场调查与研究职能的基本内容 不难发现 市场调查和研究不单纯是组织服务销售的先导职能 实际上是整个公司市场营销的基础职能 第三部分营销三 营销的职能 3 创造市场需求公司既要满足已经在市场上出现的现实性客户需求 也要争取那些有潜在需求的客户 为有潜在需求客户提供他们所需要的服务 让他们建立起购