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文档简介

营销方案的三个支柱出色的营销方案至少有三个主要支柱：一是理解市场的本质，二是了解竞争对手，三是了解本公司。在更细致地研究营销系统和提出方案以前，必须精确、详尽地了解这三个因素。一、 了解市场本质1、 全局观念的市场到底有多大？2、 这个市场的增长率是多少？3、 当前的市场是如何被细分的？4、 当前的市场趋势是否能细分市场，不久将来的主要边式会是什么？5、 目前公司参与竞争的是哪个细分市场，所占份额多大？6、 竞争者所占有的市场份额有多大？在关于市场的理解方面还有很关键的一条，就是即使对市场的理解很准确，但如果不能明确指出将来市场增长的最可能的来源，这样的市场分析仍然是不完整的，同时还带有一定错误性，因此还要弄清如下问题：1、 你的公司的产品是否有可能进入新的市场或新的细分市场？2、 公司现有的市场是否在增长，还有没有可能扩展？3、 有新的消费者进入市场吗？4、 公司可以从竞争者手中夺取市场份额吗？如果能，又从哪里开始？5、 我们能激发现有消费者更大的购买力吗？二、 了解竞争对手了解了市场之后，接下来你就可能要仔细审视站在对面的对手，看他是不是威武有力，或是不是轻巧灵活，同时在心里掂量自己能不能斗得过他。1、 谁是我们的竞争对手（将最强大、最直接的竞争对手和其他一般竞争对手区分开来）？2、 竞争对手的目标是什么？3、 竞争对手的实力如何？4、 竞争对手目前以哪一细分市场为目标？5、 竞争对手将来可以参与哪些市场的竞争？6、 竞争对手在产品质量、价格、分销、营销计划和促销方面的情况如何？三、 了解自己公司如何分析本公司也是营销中最重要的环节，它将教会你如何分析某一市场状态下的公司及其产品，评估竞争者，以便了解公司目前所处的地位，以便为将来作出相应的选择。进行这一分析的关键问题包括以下方面：1、 从公司规模、市场份额、资金来源、历史记录和现行市场定位的记录看，公司在市场中所处的地位。2、 公司是处于领导地位还是仅仅是一个追随者。3、 管理目标和策略是什么，它正确与否。4、 为实现这些目标可以管理的资源有哪些？5、 与竞争者相比，公司的优势和弱点有哪些？6、 公司所处行业的关键性成功因素。还有下列一些因素也必须加以考虑：产品特征、产品
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