全文预览已结束
下载本文档
版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领
文档简介
“按客户订单组织货源”工作思路一、准备工作（一）客户经理准备工作1、切实做到思想、职能、角色的三个转变，迅速进入工作状态。2、深刻领会国家局20号文件和何局长讲话精神，全面理解各项政策。3、做好客户宣传工作：（1）业务流程发生变化，取消预订单。（2）宣传新的订单采集流程以及货源供应政策。（二）客户准备工作1、经过客户经理宣传，熟悉及理解新的订单采集流程和货源供应政策。2、全面掌握自己的日常经营情况，比较准确地把握自己的卷烟需求，并能按照规定如实提报需求。二、实施步骤（一）访销信息科对卷烟品牌进行分类。确定当月紧俏、顺销品牌和各档位供应标准。（上月25日前）（二）访销信息科下达当月各项销售指标，并将货源整体情况下发到PDA。（跟市局公司确认具体货源之后）（三）客户经理严格审核客户档位。（上月25日前）（四）客户经理根据访销信息科下达当月各项销售指标、当月紧俏、顺销品牌和各档位供应标准及总体货源情况，对片区客户进行经营指导。（日常工作中）指导环节中：1、向卷烟零售客户提供我区公司下半年的货源品牌目录表，目录表要按品牌分类进行标注。2、告知卷烟零售客户本月商定总量、品牌供应政策和标准，指导客户在总量控制范围内安排好各规格卷烟的需求提报数量。3、在客户向电访员提报需求时，除总量、紧俏品牌、顺销品牌按当月供应政策外，其它品牌可参考历史订单，便于客户提报。4、客户经理在发放目录时，运用PDA针对小型客户的重点培育品牌需求进行调查统计。调查的数据主要用于后期的跟踪维护和分析。针对重点客户在客户订货日的前期对重点培育品牌进行宣传、引导，并将客户需求情况进行统计。在订货后的第二天，对客户实际订货情况进行查询、分析、跟踪指导。（五）月底对销售情况进行总结。根据实际销售数据，进行分析，查找问题，制定措施。三、注意事项（一）由于原来采取预订单形式，可以预先把握公司整体经济运行情况，但取消预订单后，当月的经济运行情况就没有了预见性，公司整体经济运行情况难以把握，不确定因素难以预估。（二）客户档位一定要准确，避免与客户实际经营能力不符。（三）如何确定紧俏品牌。既要用足政策，又要考虑规格数量与总量的比例关系。品牌的确定更要考虑片区共性需求的因素。（四）紧俏品牌各档位数量的确定。要考虑充分利用品牌优势，达到良好效果，不要浪费有效资源。设定值要尽量贴近各档位客户的实际需求。（五）关于顺销品牌的确定，一定要根据品牌的市场实际表现和认知度来进行。由于客户有放大、缩小，失真进行需求提报的情况，因此顺销品牌应确定上限量，防止货源投放出现不均衡现象。（六）对于重点培育品牌客户不积极提报的问题，根据公司指标，指导客户掌握这些品牌的实际需求情况，引导重点客户积极提报，做好纪录，并在日常工作中，每天关注销售进度和品牌实际销售情况，制定重点客户的拜访计划，确保各项指标的顺利实现。（七）新增客户卷烟供应政策，可在当月不供应紧俏品牌
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
评论
0/150
提交评论