商务谈判剧本初稿.doc

中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本第七组：罗晓玲广东奥飞动漫文化股份有限公司总经理：账务总监：生产部经理：技术总监：翻译：美国迪斯尼玩具有限公司亚太区总经理：账务总监：销售部经理：技术总监：翻译：中方总经理：欢迎美国迪斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理XX，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方公司财务总监XX，这位是技术总监XX，这位是生产部经理XX。这位是行政部经理XX，是这次谈判翻译。（坐的时候按顺序）美方总经理：感谢贵方的热情接待，非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。我是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我方公司财务总监XX，这位是技术总监XX，这位是销售部经理XX。我们这次谈判翻译是人事部经理XX。中方总经理：贵方远道而来，不知对广州的天气是否适应?美方总经理：贵地的亚热带季风气候虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。中方总经理：广州市是我国最大的城市之一，是国家的中心城市。相信我们的合作一定会圆满成功。美方总经理：期待与贵公司的合作。中方总经理：好的，那么我们开始协商吧！美方总经理：我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解。此次谈判，由于我公司的米老鼠毛绒玩具在市场上供不应求，所以寻找中国的玩具公司进行来样加工贸易。下面请我们的销售部X经理给贵方介绍一下我们的合作产品。美销售部经理：贵方代表请看我方的样品（PPT展示），情侣米奇米妮毛绒玩具在国际市场上一直供不应求，此次合作，我公司就该产品进行来样加工贸易谈判，我公司的样品采用高档的毛巾绒面料制作。中生产部经理：贵公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享兴誉世界，想必贵公司已做过市场调查，在来样加工贸易方面，我公司在中国是首屈一指的。美方总经理：对于贵公司的实力，我方已有所了解。目前，已有几家中国玩具公司获得我方欲进行加工贸易的资讯，并表示出浓厚的兴趣，正在积极地与我公司洽淡。当然了，如果贵公司条件比较合理，价格比较优惠，我公司还是愿意优先与贵公司合作的。（开篇明题）中技术总监：很高兴能与贵公司有合作的机会，我们两公司之前虽然没有打过交道，但相互已有所了解。我公司加工的产品，不仅在质量方面无可挑剔，在信誉方面也得到客户的一致好评。美销售部经理：我公司的样品是采用高档的毛巾绒面料制作，质量和信誉肯定是必须的，同时在价格方面也要合理，不知贵方的报价如何？中生产部经理：就目前中国的行情来报价，工缴费：25元/只美销售部经理：贵方是在开玩笑吧，国际平均价格也才12元/只，贵公司的价格也太高了吧。中生产部经理：12元/只？这是很久以前的行情了吧。（感到意外，语气要强）贵方代表昨天已参观我公司的生产车间，我公司的生产设备和加工技术都是国际一流水平，在中国无第二个公司能比，我们想以贵公司的国际知名度，在质量和加工技术方面肯定要求一流吧。美销售部经理：我方承认贵公司一流的加工技术，但25元/只的价格，我方实在不能接受。美技术总监：我公司同样有一流的生产设备，以贵方的报价，我公司完全可以寻找另一家中国加工贸易公司，给予他们生产设备和技术支持，成本远比25元/只低。中技术总监：我方是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司，有专业的人才团队；通过了德国莱茵技术监理公司（TUV）和中国质量认证中心（CQC）ISO9001 质量管理体系认证； ISO14000 环境管理体系认证； IECQ HSPM QC080000管理体系认证，取得了中国首个电动玩具3C认证。这些条件是其它公司无法达到的，希望贵方好好考虑考虑。美销售部经理：贵国玩具加工企业众多，在质量方面也有一定的保证，贵方的报价，我方无法接受。中方总经理：我方相信贵方是带着诚意来的，考虑到贵方的合作诚意和我们是首次合作，我方愿意从长远出发，给予贵公司23元/只的报价，这已是我方能做出的最大让步了。美方总经理：看来贵公司的诚意不够啊，考虑到贵方好的生产设备和技术水平，我方愿意接受15元/只的价格，这已经比国际一般水平高很多了。中方总经理：23元/只已是我方能够接受的最便宜的价格了，在此基础上不能再降了，希望贵公司从产品的加工工艺和产品质量各方面着眼，接受这一价格。美账务总监：我方15元/只的价格已不算低，贵方也已了解，有几家其他公司也正在和我公司进行洽谈，如果贵公司的诚意不够，恐怕我们之间的合作将难以继续。（黑脸）美方总经理：贵公司也了解我公司的国际知名度，如果贵公司有诚意，我公司也愿意和贵公司建立长期合作的关系，在订单数量上贵公司完全不用担心。（白脸）中方总经理：不知贵公司这次合作的订单量是多少？（迂回前进策略）美方总经理：预计40000件/批，10批左右。中账务总监：对方这次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以23元/只报价，我方利润的确太少。贵方也知道，目前在中国，原材料、劳动力成本上升，人民币升值，在成本方面我公司实在难以降低。美方总经理：贵方已承认我方需求量高，考虑到贵方在成本方面的困难，我方愿意接受18元/只的价格，这是我方能够接受的最高价格。中账务总监：18元/只的价格？我方毫无利润，在原材料质量方面贵公司不用担心。我公司保证完全按照贵公司的要求进行加工，采用进口毛巾绒面料制作，并且是全部对身体无害的环保材料。美账务总监：在样品方面，贵公司肯定要符合我方的要求，我公司才予接受，但是，在价格方面，贵方还须做出让步才行。中方总经理：为了我们的合作成功，为表诚意，以我们公司目前的规模，我方愿意用生产效率优势来弥补成本，给予贵公司21元/只的报价。这已是我公司有史以来最低的报价了。美销售部经理：我们已了解到贵公司的合作诚意，也愿意合作成功，但是并非我方无理压价，这是最近的其它几家公司给我方的报价，贵方可以看看价目表。中生产部经理：在加工工艺和产品质量上，这几家公司远不及我公司的水平，所以他们的报价与我们的完全没有可比性。美销售部经理：没有可比性？贵方的口气太大了点吧。中方总经理：贵方远道而来，天气又有点炎热，想必贵方代表也谈累了，不如双方都稍做休息，让我们先来品尝广州四大名果之一，黄登菠萝吧。美方总经理：刚休息间，我方代表讨论了一下，考虑到贵方的诚意和长远合作，我方愿意增加订货量到12批，但要求贵方将单价降至20元/只。中方总经理：（讨论）既然贵方增加了订货量，所以我方接受这一条件，但我方要求以人民币作为计价货币，不然贵方的降价要求，我方坚决不能接受。美方总经理：基于贵方的合作诚意，我方愿意接受这一条件。（互惠互利策略）中方总经理：既然我们双方在价格上已达成一致，接下来我们谈谈工缴费的支付方式。贵方的合作伙伴众多，那贵方与合作伙伴最常用的支付方式是什么？美方总经理:目前，我方在中国与贵方在该领域是首次合作，不知贵方所能接受什么支付方式？中方总经理，我方的方案是，贵方预付足工缴费总额，我方再进行加工生产。美方总经理：（哈哈），贵方真是会开玩笑。以上方案对我方资金占用太多，我方不接受。中方总经理：（笑笑点点头），既然我们已是合作伙伴，我方愿意本着互惠互利的原则，做出让步，贵方先付工缴费总额的50%，我方再进行加工生产。美账务总监：我方有点怀疑贵方的诚意，贵方的要求完全不考虑我方的资金压力问题。中账务总监：以贵方的实力而言，我方的要求完全不影响贵公司的运作。美账务总监：中账务总监：贵方不同意我方方案，那贵方的要求是什么？美账务总监：我方要求与对方恰恰相反，我方希望能在贵方6批货物加工，并通过验收完成后支付50%工缴费，再进行下一轮生产。中生产部经理：贵方条件太苛刻了点，6批货物将占用我方公司大部分资金，将会对公司运营产生不利影响，我方根本不能保证生产的正常进行。美方总经理：贵方也能体会到我们的难处了吧。我方的方案是针对贵方提出的，我们双方都诚意点，贵方意下如何？中方总经理：既然这样，那我方就拿出更大的诚意，我方要求工缴费分期支付，但是每一批都先付工缴费再进行生产。美账务总监：收到钱之后才进行下一轮的生产？这期间不是要浪费很多时间，如果出现意外没在规定时间收到钱,我公司不是就不能按时收到货了，贵方要知道时间就是金钱。美方总经理：我们充分理解贵公司在资金周转方面的压力，为了让贵方有充足的资金进入下轮生产，我方愿意接受在我方验收每批货品合格后，5天之内交付款项。中方总经理：贵方每批的订货量比较大，在原材料方面要求又比较高，对我公司的资金占用量太多，贵方这样的付款方式，我方无法接受。美方总经理：贵方的要求，我方也无法接受，希望对方好好考虑一下，提出一个可行的方案。中方总经理：（细声讨论后）我方再退一步，贵方每批预付60%工缴费，剩余部分验货后5天内交付，款项到账后再进行下一批产品的生产加工。贵方作为实力雄厚的大公司，希望能体会我方的难处，这是在保证我方公司正常运营下做出的最大让步。美方总经理：贵方的难处我们能体谅，但贵方的让步也太小气了点吧，我方能接受最低限度为先每批预付20%工缴费，剩余部分验货后5天内交付。中生产部经理：看来贵方没有真正体谅到我们的难处。我们提出预付60%工缴费的原因是考虑到原材料购买价格，管理费用，库存费用，工资等等困难，这些都是固定支出，我方无法再退步了。美方总经理：那我方再做出一次让步，每批预付35%工缴费。中方总经理：我方最低接受限度为每批预付55%工缴费。美账务总监：我方已做出15%的让步，而贵方只做出5%的让步，这不公平。中方总经理：这根本不是公平不公平的问题，我们所让我每一步都是尽我们最大的可能，考虑我们是首次合作，我们做出最后一次让步，把管理费用扣除，我们接受每批预付50%工缴费，剩余部分验货后5天内交付。美方总经理：（讨论一下）基于贵方的合作诚