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文档简介

销售阶段的分解第一阶段：销售准备期本阶段的主要工作内容是为了保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作主要包括：1建筑设计方面：户型、规划、设备、装修、工程进度。2现场准备方面：接待中心、样板间、工地包装、宣传展板。3广告推广方面：项目的整体思路、媒介组合、媒体计划、媒体预算。4销售工具方面：户型模型、楼书、DM、展板、广告牌、广告旗。5人员准备方面：人员招聘、人员培训等。6销售其他方面：销售资料、楼层销控、价格制定、优惠方案制定。其他第二阶段：销售蓄水期本阶段是在销售人员进驻售楼处后，先期预约，先登记客户到访，介绍产品内容，积累不少于放盘数量2倍的准客户批数。前提：1销售资料到位。2接待中心及“样板间”完成3人员培训完毕其他工作内容：1预约先前电话咨询的客户。2接待来电客户。3签订内部认购合同。4媒体形象宣传其他第三阶段：内部认购期根据前期的到访登记客户的总量，确定准确内部认购的时间，按照开发公司审核认购方案进行认购。前提：1到访客户总量至少为开放房源的2倍。2预售许可证办结。3认购方案终审通过。第四阶段：开盘及强销期本阶段是综合介绍产品内容，树立项目形象并全力销售，大力促进成交的关键阶段。前提：1证件齐全。2人员的强化培训完成。3开盘准备的广告宣传品全部到位。其他工作内容：1开盘前项目及开发商形象宣传。2开盘前期准备。3接待来访来电客户。4首期媒体反馈。5修正广告及媒体方案。6客户调查分析。7成交。8办理贷款手续。9每日置业顾问的工作总结与例会。其他。第五阶段：持续期此阶段销售已步入平稳阶段，因此需在对前面阶段进行总结修正的基础上调整策略，针对工程进度方面、项目的整体形象方面以及客户的购买心理方面，及时调整广告及销售策略。工作内容：1追踪客户，全面性成交。2加强针对性宣传。3工程进度、形象、整体形象包装。4督促按揭及交款。5销售总结及销售策略的随时检讨。第六阶段：收尾期项目进行到本阶段，已经进入到销售淡季，本阶段是对淡季的再次努力，也是对项目的收尾性工作。工作内容：1接待接电，来访客户。2全力追踪老客户。3有针对性的组织客户联谊会。4针对尾盘的促销活动。销售管理：A开盘前确定各项销售管理制度。B案场管理制度、报表、考勤、值班、客户确认。C培训制度。D业绩考核及奖励制度。E客户服务制度。F财务制度。G考核职业顾问的基础知识、表达能力、服务意识、应变能力等素质状况。宣传重点：A突出项目重点，营造高品质生活环境B强力宣传本项目市区
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