做好房地产工作的三个主要步骤.doc

做好房地产工作的三个主要步骤雨哥您好！有问题向您请教：1、现在我在一家房地产开发公司做案场销售，公司资金短缺，拿了83亩地（一共开发11栋），但只挖了一栋楼的地基，其他根本还没拆迁，目前搞期房销售，2014年11月开始蓄客，交100块即可报名，2015年2月8号交一万认筹，900多人报名只有117人认筹，2015年3月29选房交首付，但是目前还没拿到预售证，公司说要6月份拿到证签合同！2、我的考虑是公司资金有问题，拆迁需要很长时间，目前这一栋房源只有346套，且提成迟迟拿不到，每个月拿底薪熬不了多久。就算6月份真的可以正常销售了，估计剩下房源只有100套左右，公司内部控制了很多房源卖给内部员工，今年赚不到钱！3、如果转行，不甘心没赚到钱就离开。如果跳槽，自己是新人，只做了一年多，以前只是行销，案场没有经验和人脉。如果留在公司，担心公司拖的起，我拖不起，整个项目拆迁再重新开发销售，估计需要5年以上时间？4、我该何去何从？回答：哥们好：）经济学家马光远表示：“房地产行业一直是中国经济晴雨表，如果房地产不好，政府肯定会救市。百分之一百、百分之一千会救。因为政府离不开房地产。”在国内凡是涨价涨上去的东西，即使跌价，但跌回原点的可能性不大，比如房地产，即使现在地产销售不景气，但价格能跌回2008年价格吗？所有的地产开发商都明白一个道理：消费者买涨不买跌！如果价格没有暴跌，地产会垮掉吗？2013年，中国城镇化率只有53.7%，而韩国是96%的城镇化率，随着未来20年中国经济继续走强，中国的城镇化率还将有高达40%的成长空间，未来房地产还会持续发展。房地产拉动与关联银行、基建、钢材、水泥、环保、设计、建材、室内装饰、家居、家电、园林绿化、物业等几百个细分行业，一言以蔽之，房地产行业是一荣俱荣，一损俱损，是国内支柱型产业之一。中国自古就有安居乐业之说，置业传统文化在每个人头脑里根深蒂固。华人没有租房过一辈子的习惯，走到世界各地，都会带动当地房地产繁荣。什么一铺养三代的观念，肯定会代代相传。中国有丈母娘经济之说，催生大量刚需。诸位男生，不管是现在还是将来，不管个人经济实力如何，一定会感受丈母娘朴素的要求，谁也不会例外。不给媳妇买套房子，就想混过这一辈子啊，连自己都不会答应呢。当前富裕阶层的投资渠道无非是房地产、金融理财、股市和奢侈品，看投资渠道偏少，而投资房地产保值增值，效果明显，所以上至富豪，下至小康家庭，都热衷投资地产，不信问问周围人，谁不喜欢投资房地产？有同学问了，目前房地产销售并不景气，有的城市房价都跌回几年前的水准了，那还值得去做地产销售吗？我认为，前几年地产旺销，不论销售水平高低，都能赚钱，但现在不行了，一定是销售高手吃肉，其余人喝西北风。所以，咱们一定要成为销售高手，才能赚到钱。所以我认为哥们你从事地产销售，真是找到了一个好行业。但在哪些城市做地产，收益可是完全不同的哦。如果同学们想入职地产，建议自己所在城市，能在GDP排名前50位的城市，排名越靠前，净流入人口越多的城市，越适合入职地产行业做销售。如果是在三线的地级市或四线的县级市场，能否做房地产销售？好，请先做好市调，当地销售冠军年入多少，看看这个数是否满意？至于你说是否继续在这家公司做下去，我从头来做个解释。想成为地产销售高手，应该从市调入手。首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，都要给予特别关注，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。此外，市调还包括“线上市调”，建议同学们有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%，而对于大宗商品，销售能力只能占到开单比例的20%，地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。你现在所在这家公司，显然不能让你快速发财哦，望三思：）做冠军级“踩盘”市调。第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。销售小白想进军地产销售，我建议发展路线图是：第一步，先在“快消”行业成长为高手。“快消”行业的客户群多，销售门槛低，练手机会多，有利于小白快速成长起来。第二步，在“快消”行业成长起来后，建议先从小品牌地产商或能代理一手楼盘的大代理商入手，以开发商销售代表做“刚需”楼盘，目标是快速成长为销冠。不建议做地产小中介，表面看中介代理楼盘多，客户群多，适应面广，但在销售过程中，协调买家卖家价格，有失销售主动权，就听买家卖家在顶牛，一个中介除了和稀泥，“玩”价格中间路线，还能干点什么建设性的活儿？如果遇见态度固执的客户，又是一场竹篮打水的运动。第三步，以“销冠”身份加盟大牌地产商，做豪宅或大型商铺销售，业绩优者将年入30万起。该阶段咱们接触的都是豪客群，他们胸有锦绣，个性十足，非销售冠军不能搞定。2014年的年初，我带了一批做地产的同学，给他们下了指导棋，其中已经有一大批同学快速成长起来了：1、有的同学加盟我们716团队之前，是月入3K的汽车修理工，但一年后，他在深圳发展，已经是年入20W的地产销售高手了，今年有望赚到40W；2、有的同学加盟团队前是销售小白，加盟团队学了几个月，在上海销售商铺，虽然每天要打600个电话，比较辛苦，但现在是月入3W的地产销售高手；3、有的同学加盟团队前即将被开，加盟团队后，现在的销售水平是能把竞品快吃到嘴里的肉给抢回来，月薪早已破2W；4、有的同学加盟团队前是工厂小工（20岁，月薪3K，有工伤，各种迷茫），加盟团队几个月后，一天卖掉5个商铺，一举成为分公司销冠，当月赚走3W；5、有的同学加盟团队前是在县城卖房，按照我说的三个阶段发展，在中型地产公司成为销售高手，3个月赚走25W提成，现在加盟全国地产十强，在广州卖价值过亿的商铺，卖一座顶级商铺提成50W，而他今年打算卖两座过几天，我会请8位做地产的同学（一年之内年薪翻8倍起），他们代表716团队出来做个人成长分享，看看他们是如何在短期成为销售高手的，看看他们是如何做销售的，不说理论，只讲干货，或许他们的成长经历对哥们你有所启发。为了成为地产销售冠军，我会要求同学们精准锤炼推销话术，这里为大家分享一个小案例。咱们做房地产销售，假设从自己楼盘走到超市需要步行10分钟，可以这样说，我们楼盘旁边是超市，一根烟的功夫就溜达到了。这能给客户一个美好印象，夕阳西下，抽着烟，人很慵懒地溜达到超市，好悠闲的生活状态。如果“竞品”楼盘步行10分钟到超市，咱们做个推算，10分钟可以步行1000米，需要迈2000步，再稍微夸张到3000步，于是说法就变了：