房地产售房部培训团队管理.doc

房地产售房部培训：团队管理房地产售房部培训：团队管理提要：沟通的双方通过交谈或其他方式达到意见的一致，需晓之以理、动之以情，如果理智上接受而情感上抗拒，沟通就没有生效。沟通要以情感渗透的方式打动对方，不要强制对方计划范文房地产售房部培训：团队管理第一节沟通与激励一、沟通沟通对于销售工作显得尤其重要。因为销售工作的成功与否，很大程度上取决与沟通的成功与否。销售员之间的相互配合、上下级之间的协调等都需要沟通，缺乏沟通会疏远同事之间、上下级之间、销售员与客户之间的关系。作为销售经理，需要将很大一部分精力用到这上面来，这样才能组成一支团结协作的销售团队。（一）沟通方式1、面对面单独交谈式：这种方式的最大好处是近距离沟通双方的情感，容易让对方从情感上产生共鸣，适合应用于影响面窄的事件。2、电信式：指通过电话或信函的方式进行沟通。电话或信函看不到对方表情，可以有效避免尴尬场面。针对那些性格内向、羞涩的职员，这类职员往往不善言谈，交谈可能效果不会很明显，而用电信的方式，这类职员则可以自由表达。3、会议式：指通过召开会议的形式来沟通。适用于重要事情的沟通，牵涉面较广。4、文件式：指通过发放部门的方式来沟通。在问题比较严肃的情况下带有一定的强制性。5、广告式：针对众人进行沟通的一种方式。用告之的方式让大家明白道理，以产生共鸣。（二）沟通原则1、双向互动原则。沟通以互动为前提和目标，双方在思想和情感上产生共鸣。2、接受与实施原则。沟通的最终目的在于让对方接受你的思想、观点、方法，并且同意按照你的意见去做。互动不能以认同为目的，而要让对方接受并实施。3、情感渗透原则。沟通的双方通过交谈或其他方式达到意见的一致，需晓之以理、动之以情，如果理智上接受而情感上抗拒，沟通就没有生效。沟通要以情感渗透的方式打动对方，不要强制对方。（二）、沟通策略1、选定合适的时间和场所。2、营造良好的谈话环境。3、渐进式深入。沟通时不要急于求成，应遵循循序渐进的原则。4、阐明危害程度。注意语气一定要亲切，否则对方认为你在威胁他（她），会适得其反。5、走”曲线救国”之路。在其他方法用过之后如果还没有达到目的，可将对方的亲友请来，或自己放弃。请具有较高威望或职务或对方信赖、佩服的人代替你履行沟通职责。二、激励（一）激励类别与目的激励的方式：奖励与处罚、渗透与诱惑激励的目的是建立被激励方（下属）的工作热情、信心，从而提高工作效率。奖励与处罚都可以达到这一目的。奖励的方式：l精神奖励。l物质奖励。l金钱奖励。（二）激励方法1、度身激励建议要因人而异，对基层职员、如后勤人员，宜采用精神奖励加物质奖励。处罚不宜过重，否则起不到激励作用，还会严重伤害对方。对中层职员、如销售员、主管等、宜采用合理佣金奖励加精神奖励加物质奖励。对高层职员、经理、副经理、高级主管、他们更看重人生价值的体现，宜采用升职、权力、名誉等。采用处罚激励时，注意把握分寸和时间，要照顾到被处罚人自尊，如果问题不很严重，建议采用模糊批评法，如果问题十分严重且影响面广，可以采用书面形式，以起到警示作用。2、激将法指用带有刺激的语言或者反面的话语，鼓动别人去做其原本不想做或不敢做的事情。激将法适合性格急躁、爱面子的人。3、鞭策法采用鞭策激励法、一般是以谈心的方式，谈心时情感较为丰富而脆弱，在这种时候给予鞭策，对方容易接受并且容易改变初衷。鞭策法适合于文化素养比较高的人。4、”曲线救国”法在激励时，不要直奔主题，先谈谈其他对方感兴趣的话题，先将对方的好心情营造出来，让对方感受觉不出你是在做他的思想工作，然后在对方心情愉快时顺势转入正题，这种方法的成功率较高。注：渗透与诱惑是最佳的激励方式要采用渗透与诱惑的方式，经理自身必须具有较高的素质与文化修养，个人的人格魅力要很强，否则无法达到目的。尤其是渗透，经理要在平时的一言一行中起到表率的作用，用自已正确的处事方式，良好的工作心态和精神面貌，来感染销售人员，渗透具有润物细无声的奇妙。其效果往往比其他任何激励方式更好。因为渗透可以改变人，而一般的激励只是一种疏通的手段，很难改变一个人的思想和行为方式。渗透是长期的，而其他激励方式是短暂的、快速的。其他激励方式适合突发事件，如果是非突发事件，建议采用渗透的方式，可以达到比想像中更好的结果。而诱惑兼有渗透与其他激励方式之所长。建议最好采用非利益诱惑方式，如上学再培训机会、升职、参观考察等，这类诱惑虽然没有金钱来得刺激，但能够极大唤起被激励人的能动性。诱惑必须有很强的感召力。渗透与诱惑不带有强制性色彩，通常情况下人们比较容易接受，并且是被激励人自愿接受。所以渗透与诱惑是最佳的激励方式。第二节考核一、考核类别1.按时间划分，考核分定期考核和不定期考核。2.定期考核分为周考核、月考核、季考核、年度考核。3.按内容划分为业务考核、行政考核、服务考核、素质考核。二、考核内容1、销售员考核内容：（1）业绩考核：主要对销售员的销售指标进行考核；（2）业务考核：对销售员的业务知识和专业素质进行考核，包括销售基本知识、销售技巧、谈判策略、对客户的尊重程度和应变能力。（3）纪律考核：对销售人员遵守公司和部门规章制度方面进行考核，包括按时上下班、遵守纪律情况、团结同事、能否按时完成上级交办的工作等方面内容。（4）团队考核：对销售员的团队协作精神进行考核，包括大局精神、合作精神、协调沟通能力等方面。（5）责任感考核：对销售员对公司、对工作负责任的程度进行考核。包括工作态度、积极性、主动性、进取精神等方面的内容。（6）服务精神考核：主要对销售员为顾客服务态度进行考核。包括服务意识、服务方式、服务程度以及是否受到顾客的赞扬和投诉等。2、销售经理考核：（1）销售指标：制定并完成月、季、年销售任务。（2）库存指标：指企业赢利与销售业绩成正比，也就是畅销单元与滞销单元均匀去化。（3）资金回笼指标：保证资金回笼率，及时回款。三、考核方法1、试卷考核：分开卷式、闭卷式。2、会议考核：利用开会时对销售人员相关方面以提问和检查的方式进行抽样考核，会议最能发现真实结果，同时发现问题并制定相应的措施予以改善。3、指标考核：指根据公司下达的销售指标来检查每个销售员完成的情况，指标考核在各项考核总和中所占比例应达到70%-80%，其他各方面占20%-房地产售房部培训：团队管理提要：沟通的双方通过交谈或其他方式达到意见的一致，需晓之以理、动之以情，如果理智上接受而情感上抗拒，沟通就没有生效。沟通要以情感渗透的方式打动对方，不要强制对方计划范文-30%。对考核不合格的，如果属于指标以外不合格，应加强对其进行培训，平时多与他们交谈，想办法调动他们的学习积极性。如果属于指标方面，则应提出警告，并实施末位淘汰制。四、销售人员工作绩效评估说明1、评估目的、办法及要求（1）评估目的：肯定成绩，指出不足，评估结果是个人季度奖励金的根据。（2）评估办法：由各专职销售员填写，交销售部主管负责人统计、审核。（3）评估要求：评估者必须就被评估者在工作中的各项表现作出客观、公正的评估，任何带主观色彩的评估将视作无效。2、评分批示（1）评估项目共10项，每项10分，满分为100分。（2）设”备注”栏，评估者可在备注栏补充被评估者的综合评价。3、评估项目（1）出勤：A)习惯性早退或迟到-2分B)上班经常迟到-5分c)准时上班+8分D)提早上班并开始工作+9分E)在出勤方面有极良好的记录+10分（2）个人形象A)经常不穿制服，不化淡妆，不佩戴工卡且没有充足的理由-2分B)只穿制服，但常忘记佩戴工卡，+5分c)上班时穿制服，佩戴工卡，但时不时忘+8分D)上班时按要求穿制服，佩戴胸卡，化淡妆+9分E)上班时按规定穿制服，制服穿戴整齐，佩戴工卡，化妆且精神饱满+10分（3）客户投诉A)脾气爆燥，缺乏信心，经常被客户投诉取-2分B)接待客户时以应付式的态度对待客户+5分c)脾气较好，较有耐心，令客户觉得满意+8分D)热情接待客户且对接待过程中的突发情况反应灵敏，处理得当+9分E)E)接待客户时谈吐、举止得体大方，接待工作令客户十分满意并获得一致好评+10分（4）销售技巧A)销售技巧较差，经常丢失客户-2分B)销售技巧一般，有待提高+5分c)销售技巧不错，一般能达成成交+8分D)销售技巧的运用恰到好处，到手的客户决不会流失+9分E)在销售技巧方面极其优秀+10分（5）团队合作精神A)自私、自利，不肯帮助别人的销售员，在客户发生交叉时经常无理取闹-2分B)对帮助或协助别人欠缺主动性，在客户发生交叉时为获取个人利益而撒谎或费尽心思编各种理由-5分c)一般能够帮助或协助别的销售员接待客户，特别是自已的同事不在售楼处或外出办事时。在客户发生交叉时显得较为宽容较为尊重事实，服从分配+8分D)能积极帮助或协助他人接待客户，在客户发生交叉时表现得大方、谦让+9分E)在此方面表现极为突出，处处以大局为重，受到一致好评+10分（4）道德修为：道德败坏，有欺骗公司及隐瞒重大事实的行为-2分A)在外有不轨行为，招致公司及个人名誉受损-4分B)一般的道德修为，尚需努力提高+6分c)道德修为良好，行为端正，人缘甚佳+8分D)道德修为极高，极具感召力，德高望重+10分（5）进取心A)只懂得自怨自艾，从不主动跟踪客户-2分B)满足现状，方便才联络客户+4分c)工作时间积极跟踪客户，钻研客户购房心理+6分D)不但工作时间积极联络客户，且利用空余时间积极寻找客户+8分E)非常勤奋，全身地投入，且绩斐然+10分（6）人际关系A)恶劣，不受欢迎-2分B)时好时坏，仍需改善+4分c)能经常与同事保持良好的关系+6分D)懂得为他人着想，建立及保持良好的人际关系+8分E)极佳的人际关系，处处受同事欢迎+10分（7）自我约束力A)需要大力监督，才会投入工作+2分B)自我约束性较低+4分c)忠于职守，极少需要监督+6分D)在无人监管的情况下，仍能自我约束+8分E)极其良好的自我约束能力，不容易受他人影响+10分（8）在各方面的整体表现A)各方面表现不满意+2分B)某些技巧强可以，部分仍有待改进+4分c)持续地达到工作要求，没有明显弱点+8分D)极好的表现，对现职是最合适的人选+10分第三节职员的选拨与培训一、选拨标准1、素质标准衡量综合素质的标准：（1）气质高雅（2）表情丰富（3）热情主动（4）彬彬有礼（5）目光亲切（6）笑容可掬（7）穿着整洁（8）衡量专业素质的标准（9）了解房地产大势行情（10）熟悉房地产政策法规（11）熟悉当地房地产动态（12）熟悉销售程序（13）熟悉房地产专业知识（14）善于洽谈与公关（15）服务标准（16）衡量服务精神的标准：（17）主动热情（18）百问不厌（19）微笑不断（20）乐于助人（21）为顾客着想（22）成交与否，热情依旧2、亲和力衡量亲和力的标准（1）随和亲切（2）热情真诚（3）让人一见就不设防线（4）给人以亲人的感觉（5）待人大方（6）乐于助人3、积极进取衡量积极进取精神的标准：（1）碰到困难不气馁（2）凡事都往好的方面想（3）不过分计较个人得失（4）有一股拼搏精神二、职员培训1、岗前培训岗前培训就是指新职员报到后，先对职员进行岗前的培训，主要是让新职中峄开发企业有个比较全面的认识和了解。一般情况下，岗前培训由人事部门来执行，特殊情况下可由售楼部代为完成。岗前培训的内容包括：公司规章制度、作息时间、公司经营哲学、公司开发思想与理念、企业文化、行为规范等。2、岗位培训岗位培训是由销售部经理或者销售部经理指派专人负责对新职员进行其所在岗位的专业培训。岗位培训包括：销售部基本情况、销售员基本素质培训、销售员行象要求培训、销售员业务知识培训、销售员专业技术培训、销售服务培训。三、培训形式1、演讲式演讲式培训既可以由销售经理来完成，也可以请专业公司来完成。所谓的演讲式，就是由讲师以演说的方式简单通俗地对销售的基本知识做介绍。演讲的特点是一次情可以组织很多人参加，对听课人数没有限制，所讲的内容广泛，也比较浅显，不会过于深入。演讲式培训适合对销售人员做基本的素质教育、基础知识教育等。演讲式培训可以组织全公司人员参加，有利于培养全员营销意识，包括工程房地产售房部培训：团队管理提要：沟通的双方通过交谈或其他方式达到意见的一致，需晓之以理、动之以情，如果理智上接受而情感上抗拒，沟通就没有生效。沟通要以情感渗透的方式打动对方，不要强制对方计划范文部、行政人事部、市场部、策划部、财务部等，通过演讲，给非销售部门的职员灌输销售意识。2、座谈式座谈式就是召集售楼人员，以亲切随和、自由交谈的方式展开。座谈式培训主题不受限制，气氛也很活跃，受训人员没有心理压力，轻松活泼。座谈式培训可以日常化，每天或者每周举行一次，融总结、讨论、学习于一体。3、特训式特训式就是针对某些人或者某一领域对受训人员进行封闭式的特别训练。特训式具有针对性强、专业性高、快速完成、效果明显的特点，受训人数有一定的限制。如果受训有数太多，就会降低培训效果，通常情况下以不超过15人为宜。特训式培训一般由专业顾问公司担任，只有专业顾问公司才能达到培训的效果。4、体验式体验式就是能通过模拟销售场景，让售楼人员以演员的方式参与其中，真正体验售楼的过程。这种培训通俗易懂，富有戏剧性，参与性强，是一种现身说法，将抽象的售楼理论立体化了，受训人员容易理解和领悟。但是局限性强，因为即使最简单的体验，也会有一个较长的过程，在短暂培训中不可能面面俱到，需要受训人员具备触类旁通、举一反三的才能。5、游戏式游戏式就是讲师将销售知识以做游戏的方式表现出来，让受训人员参与其中，以游戏的方式来启发受训人员。游戏式培训具有较高的趣味具有较高的趣味性的特点，受训人员容易接受并乐于参于，将沉闷的培训变成了轻松有趣的游戏。6、会议式会议式就是以开会的形式来培训。采用会议式培训，培训内容一般不能太专业，以基本知识和技能为主。会议可以是全程式的培训，也可以是穿插其他内容（与培训无关的内容）。会议式培训，针对的对象可以适当广泛一些，人数也没有刻意的限制，培训的方式也可以多种多样，自由变换。7、影响