如何开拓高端顾客资源的指导思想和操作.doc

如何开拓高端顾客资源的指导思想和操作顾客资源是保健品会销公司业绩的保证和生存的根本，随着保健品行业竞争的激烈、竞争产品的增加，以及消费者态度的审慎，每个会议营销公司都面临顾客资源少和顾客资源收集难的困境。其实要解决这个问题并不难，关键是要解决顾客资源收集的意识和观念问题，结合这个话题，我们将分三个方面进行阐述。一、对顾客资源开发的重视 很多会销公司都知道顾客资源的重要性,但实际上却并没有重点看待和解决资源问题,这是会销公司领导层面重视不够，而所带来的结果就是没有具体措施、没有监督制度、没有支持平台，其更深层次的影响就是员工也不重视。老员工觉得顾客资源够用，不需要也没必要花费精力、物力、财力去开发新顾客资源；新员工依赖公司提供的无人跟进的顾客资源，没有主动开发资源的意识。所以我们的结论是顾客资源收集不难，难在不重视，不坚持，不抓细节。 首先要明确顾客资源开发的意义。顾客资源开发是团队建设的保障，是老员工业绩提升的基础，是新员工成长的关键。对于公司来讲，总认为招人难，其实招人不难。难在留人，这个话题我们在前面探讨过，留人的关键是新员工成长的环境，而资源的保障能很好的解决这个问题。那些遗留的老顾客资源之所以被分离出来，或多或少都是有些问题的，否则老员工不会轻易的放弃，那么老员工都搞不定的顾客，让新员工怎么做工作？所以，让新员工做老顾客的工作，决定是对新员工的伤害，会让新员工感觉工作很难做，这也是大部分新员工离开的原因，也是我们很多管理者需要转变的观念。而收集顾客资源的过程就是锻炼新员工沟通能力的过程，经历这个过程对新员工很重要，而清楚了这个问题也就是明白了为什么说资源开发是团队建设和新员工成长的关键。 而对于老员工来讲，现在重视的是顾客质量，而不是顾客数量，利用高端销售的理念，我们重新梳理顾客资源就会发现，我们的顾客层面普遍不高，这就需要新资源的开发来提高顾客质量，这样才有可能老员工的业绩得以提升。 二、注重顾客的质量问题 我们要强调顾客资源的“高端”。我们曾把保健品称为奢侈品，虽然不是特别贴切，但实际情况的确是有相对经济能力的人才容易选择保健品，而不是所有顾客都是我们的目标人群。 很多新员工会遇到这样的问题：顾客说没有钱。这个问题其实有两个含义：一是顾客还不认同我们的产品，所以拿没钱做借口；二是我们没有找对人。穷人不是我们的目标人群，穷人还没有达到这样的消费观念，他们把钱看得很重，进而到把产品的期望值定得很高，因此不宜得到认同，不容易维护。 我们曾经说过：让一个经济好的顾客买十万产品，要比让经济条件不好的十个人每人买一万容易。如果认识到这个问题，就要明确我们要开发怎么样的顾客资源？去哪里开发？然后才是怎么样开发的问题。否则就会开发了半天，没有收获和结果。花了钱，费了时，伤了心，因为：“方向不对，努力白费”。三、如何有意识，有目的开发高端资源 如何收集高端顾客资源？这个问题可以解决，而实际上也不需要解决，因为区域差异，群体差异，工作方式差异，使得很多方法不能复制，并且所有操作方法都是员工实际操作摸索出来的，我们只是拿一些比较好或者在其它市场取得良好效果的方法与大家分享。1.固定区域的深层次开发 这个一个很简单的方法，但也是很多人做不好的方法，原因在于没有发现他的优势。 （1）确定目标定位。我们以前很多收单模式是被动的，在流动区域去碰，去追，不确定因素很多，也不了解顾客的基础，这都增加了收集资源的难度。而固定区域很好的解决了这个问题，寻找高端小区和高端顾客出入的场所，解决目标定位问题。 （2）增加可信度。随着顾客戒备心里的增加，想快速得到认同越来越难。流动区域制约了与顾客频繁接触的机会，固定区域可以解决这个问题，因为在客户居住或长期出入地，通过频繁的接触，可以降低顾客的戒备心里，增加可信度。 （3）便于新员工成长。新员工沟通技巧和话术都比较欠缺，一次接触想得到认同，并掌握全面信息是不现实的，这也是制约新员工收集顾客资源的原因。而在固定区域，员工与顾客可以通过不断接触，达到深入了解的目标，能够有效缓解新员工的压力。 （4）增强影响力。我们在工作中需要老顾客的帮助，包括口碑宣传，活动配合，以及现身说法等。试想，如果你有十个老顾客，分别住在十个小区，如果你的十个老顾客住在十个小区，如果你的十个老顾客住在一个小区的一幢楼，这样看来，你工作的难度就不难判断。 （5）提高工作效率。城市交通越来越拥堵，我们花在工作以外的时间越来越多，集中缩小工作圈，对提高工作效率有很大的帮助。 通过以上分析，我们应该发现，固定区域的深层次开发是很有意义的。并且并不难操作。问题出在很多员工只做了一段时间，没有坚持，然而这个方法只有一个条件就是坚持，一周不行，一个月不行，三个月还是不行吗？半年肯定是很的。2旅游收单 很多市场都做过旅游资源收集。有收费的，也有免费的，大部分认为免费好操作，实际上如何操作还是要考虑我们的目标人群。免费旅游容易组织，但成本相对较高，效果不理想，因为是免费的，所以在内容安排和投入上会患得患失，使活动效果打折扣，而愿意参与的顾客又基本上是低端顾客，图实惠，甚至有一些是以占便宜为目的的。而收费旅游对于目标顾客的筛选很有帮助。但关键是如何保证活动效果，如何让顾客满意。 很多人读到这里，就开始等待解决方案，其实没有方案，为什么这么说呢？一方面，市场情况，区域差异等因素使每个市场都具有个性差异，所以方法不可复制。另一方面，这种活动操作只有适合自己的才是最好的。生搬硬套是不会有效果的。有些人可能会有这样的困惑：我们一直在做，但效果不理想，我们想知道问题出在哪里，这个问题在文章开始已解解决了，那就是不坚持，不重视，不抓细节。 举个典型的列子，我们在策划活动时能考虑很多细节，能做几页方案，有一个企业几年来一直在做收费旅游，效果一直很好，我们也想探明原因，当我们询问活动操作方案时，他们给我提供了一份几十页的策划方案：包括旅游景点噱头营造，小区宣传流程，老顾客配合细节，旅游过程中就座，就餐，光盘播放，沟通内容，以及如何照相，如何制作相册，如何进一步沟通和引导等。看到这些我就已经知道 他们成功的原因了，如果我们也能把工作做到这样的细致，那么不成功都难。3其他成熟的资源收集方式（1）团体收单 赞助老年娱乐活动：以老顾客为基础的，有针对性和吸引力的娱乐活动。社区和单位科普讲座：以公益性和社会热点为切入点的主题活动。报媒有奖答题：针对高素